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银行客户经理销售技能提升与卓越团队建设 主讲：徐良柱 【课程背景】： 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。 而在主动出击的过程中，客户经理和销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！ 在提升本身销售技能的同时，我们还需要客户经理在团队建设中有所提升，一来是让自己从单兵作战快速融入团队中，在团队中释放更大力量，二来是帮助客户经理梳理团队建设中的要点和核心，为以后能成为合格的中层干部而打下坚实的基础。 这两项内容可以说是客户经理必备和必学的两门课程，而本课程也将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，互动式演练，更多的时候老师以教练的形式出现，帮助更多的客户经理找到营销落地方法，提升团队战斗力。 【课程收益】： 把握客户行业分析方法，了解客户深层金融需求 转变营销观念，了解现代企业营销新模式 了解大客户关系维护管理的关键 提升并掌握商业银行的客户关系管理能力 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧 全面了解团队管理的基本原则 如何打造狼性销售团队，快速提升团队活力 打造狼性团队销售文化，有效提升销售团队执行力 【课程时间】： 二天/12小时 【授课方式】： 互动演练、游戏活动、NLP教练技术应用、理论教学、视频教学、拓展教学等 【课程大纲】： 上 篇 一、银行客户经理顾问式营销流程 （一）银行客户经理的职业素质提升训练 1.活在当下的销售理念 2.培养积极主动营销的心态 3.强烈的进取心+全身心投入工作 4.激发潜能，创新思维 5.确定前进的方向 6.专业的看待拒绝 7.销售就是立即行动 互动与演练： 1）小鸟与魔鬼练习 目的：树立学员积极主动的工作处事态度，不消极，不用坏脾气去感染别人，在未来工作中不等待，不拖延，不因为自己的消极而丧失很多机会 2）现场激励与催眠暗示活动—帮助学员重塑潜能训练 （二）完善准备，主动出击 1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料 2.情绪的调整：情绪影响销售结果 3.让自己职业：销售礼仪必备5招 4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户 互动与演练： 不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能 （三）挖掘需求，深度探寻 1.建立信任是前提 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐 1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦 2）需求是需要问出来的，如何提问题 3.挖掘需求并转化需求是根本 1）SPIN销售探寻需求法 2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选） 3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决） 4）SPIN法销售中的难点和注意点 互动与演练： 3）如何激发客户信任与员工协作 （四）方案演示，令人心动 1.体验营销，为服务和产品增加胜算 1）让客户全方位感知 2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配 2.展示解决方案/产品，亮出核心价值 1）核心价值提炼—我能解决什么问题 2）展示核心价值注意事项 3．FABE产品介绍法则 1）FABE：特征、优势、利益、证据 2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼 互动与演练： 4）现场用FABE策略卖银行主打产品 （五）异议处理，合情合理 1.客户天性---拒绝 2.客户抗拒原因分类： 3.专业处理反对意见的方法： 1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案 2）处理话术 （六）敢于成交，不卑不亢 1.洞察成交时机，要有引导力 2.成交话术修正 花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜 3.八种常见的逼单方法 1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交…… 案例讨论： 5）判断客户异议的真实性和成交的可能性 二、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升 （一）沟通概述 1.与客户沟通失败常见原因分析 2. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素 （二）销售高手沟通的五字真经 1.看 2.听 3.问 4.笑 5.说 互动与演练： 练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句 （三）银行客户经理高效说服的步骤与技巧 1.性格与说服 2.说服五步骤 3.如何成为人人喜爱的客户经理 互动与演练： 6）荒岛求生 下 篇 一、银行狼性营销团队的团队精神打造 1.狼性营销团队的团队精神体系模型介绍 一个统一；两种成员；三个认同；四套平台 2.狼性团队精神的最高境界-团队执行力 3.狼性营销团队的责任感恩忠诚 7）互动与演练：领袖风采 目的：树立学员承担责任，改变不愿承担后果的状态。进一步帮助学员认识到作为领导者所付出的代价和所承担的责任，由此引发学员向内自省，自己在公司里应该承担的责任和从此对领导者改变看法的效果。 二、银行狼性销售团队成员的自我修炼 1.需要有狼性和野性，凡事必争取 2.心态要平和，在问题面前不退缩 3.停止抱怨与牢骚，停止等待与消极 4.敢于担当和接受挑战 5.和团队一起并肩作战，为团队付出，懂得团队赢，我们才能赢 6.向李云龙学亮剑精神 8）互动与演练：团队双赢与信任训练 红黑练习 目的：帮助学员树立双赢的团队合作理念，自省以前对待团队的态度。在游戏过程中，导师不断强化团队合作，共赢，最终让学员明白何谓双赢 三、银行营销团队建设的四大系统建设 1.团队建设之心态建设 2.团队建设之制度建设 3.团队建设之精神建设 4.团队建设之文化建设 9）互动与演练： 团队整体氛围营造与建设+冥想 四、团队心灵之旅互动—感恩、责任、忠诚 10）互动与演练：茫茫人海练习 【目的】：感恩你身边的每一个人，包括父母，领导，同事，朋友等。让学员在感悟的过程中感受到别人给予的温暖，懂得感恩，懂得责任，懂得团队的重要性，升华课程主题
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