风靡全国的实战、幽默订货会培训课程提纲 《如何建设分公司运营管理体系》培训提纲 【培训目的】 1、培养学员的危机意识,突破现状,强化自我 2、掌握构建分公司体系的难点和突破点 3、了解构建分公司体系的战略思维模式 4、掌握构建分公司体系运营步骤 5、掌握构建分公司的架构、部门职能、岗位职责、流程、制度、表单等 6、掌握构建团队管理的方法和技能 7、了解订货管理的计划依据以及货品的管理 8、提升学员对区域市场的布局、市场的开发与市场的维护 9、了解如何规范运营一个公司,快速发展分公司 【课程导读】 Ø 为什么有的经销商越做越大,甚至成为了优秀的企业家? Ø 为什么有的经销商越做越小,直至最终消失? Ø 为什么有的经销商越做越失去信心,抱怨不断,不敢投资,最后失去契机? Ø 为什么有的经销商独立作战能力强,带领团队则一筹莫展? Ø 为什么夫妻经营到几百万或者一千万时,就遇到强大的瓶颈,“累死累活”再也无法突破甚至下滑? Ø 为什么要做分公司运营模式,区域强势品牌做强做大的基础是什么? Ø 为什么有的经销商找不到合适的人才,构建适合的团队? Ø 什么阶段应该建立什么样的组织架构,架构的设置依据是什么?如何匹配? Ø 分公司运作的过程中遇到哪些瓶颈?有采取过哪些方法?其效果如何? Ø 如何科学订货?如何激励团队、如何有效开拓市场?维护市场?如何做好分公司运营管理? Ø 分公司运作的战略管理、人才管理、商品管理、制度管理、流程管理、表单管理、渠道管理、销售管理、财务管理,您熟悉哪个版块呢? Ø 您用了哪些方法来吸收人才为您组建分公司并创造财富呢?
《如何建设分公司运营管理体系》培训提纲 管理培训专家 柳叶雄 【培训对象】 经销商、公司营销人员 【培训时数】 2天 【课程特色】 该课程通过生活中的实际案例,由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合,逐步引导学员意识到市场危机,从而改变品牌经营的理念、组建团队、激励人才、快速开发市场、占领市场、超越竞争对手,做好分公司运营管理,打造区域的强势品牌。 柳叶雄老师的讲解,条理清晰,实战经验丰富,课程通俗易懂,能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考,从而达到课程目标。 该课程互动与实战案例多,能引导学员自我突破,合作共赢。 【培训收益】 得到:—— 学员反思分析自己、分析市场、改变品牌经营的理念和方法 得到:—— 学员了解不同时期不同阶段,分公司的组织结构、人才配置的方法与步骤 得到:—— 学员了解如何做计划和目标,如何让目标与组织结构相匹配 得到:—— 学员掌握科学订货的方法、人才激励的方法以及团队管控的方法 得到:—— 掌握规范化的公司运营管理体系以及公司运营的技巧 【授课方式】
【课程大纲】 第一部分:危机意识与自我反思 1、市场的现状与目前“三类”经销商的现状 2、经销商的“显性优势”与“隐性忧患” 3、心有多大舞台就有多大,格局决定布局,布局决定结局 4、优秀的经销商的具有的特质 5、学员的10个思考 (给学员警示同时给予启发思路) 1)为什么有的经销商越做越失去信心,抱怨不断,不敢投资,最后失去契机? 2)为什么有的经销商独立作战能力强,带领团队则一筹莫展? 3)为什么有的经销商找不到合适的人才,构建适合的团队? 4)什么阶段应该建立什么样的组织架构,架构的设置依据是什么?如何匹配? 5)您在分公司运作的过程中遇到哪些瓶颈?有采取过哪些方法?其效果如何? 6)分公司运作的战略管理、人才管理、商品管理、制度管理、流程管理、表单管理、渠道管理、销售管理、财务管理,您熟悉哪个版块呢? 。。。。。。。。 第二部分:如何从夫妻经营逐步走向公司化运营 1、案例:某省级经销商,从最开始家庭创业到走向公司化运营。 2、小组讨论:从夫妻店走向公司化的第一步 3、观念的转变 (引导经销商走分公司运营是战胜对手的一条有效途径) 4、公司化运营的五大优点 1)突破瓶颈 2)多店经营 3)利润提升 4)降低成本 5)抵御风险 第三部分:构建分公司运营管理的10大困惑 (直击代理商心坎) 一、请人来做分公司运营管理,成本高,收成未知,太悬了 二、想完善分公司体系,但不知从何切入 三、前期请的职业经理人,拟定制度一大把,最后废纸一大叠,制度根本无法落地 四、组织结构不知如何健全、部门职能、岗位职责不清晰、不知如何匹配人才 五、店铺扩展快,人员想分工明细,但又不知道如何将人才“串联”产生最大化效益 六、面对挖墙脚竞争对手,不敢培养下属,怕“煮熟的鸭子会飞” 。。。。。。。。。。。。。。 第四部分:经销商公司化运作要点和难点 (引导经销商做战略思考,引导走分公司运营的突破点) 一、经销商走公司化运营的客观必然性 二、分公司营运的要点 • 1、经营权与所有权分离 • 2、规范化管理 3、组织架构层次分明 四、分公司营运的难点 1、 战略思维的改变 2、 市场体系的改变 3、 财产观念的改变 4、 成功经验的处理 (凭的是科学数据分析,而非以往的经验来评价和判定) 5、 管理基础的改变 五、市场布局 1、经销商要学会“下围棋” 2、经销商要学会“下象棋” 3、市场布局拉动公司化运营的全面启动 第五部分:公司化运作的愿景规划 1、认识愿景 2、 正确的战略和战术(正确的营销模式) 3、未来经销商的发展趋势 4、未来经销商的职业规划 第六部分:构建分公司运营管理体系的“八步” 第一步:确定公司的企业文化、战略目标和发展愿景 (引导学员要有高度和深度) 1、企业文化的概念 2、企业文化的使命定位 3、明确发展战略 4、清晰战略目标 5、制定营销规划 第二步:确定公司的销售目标 (引导学员做分公司体系构建前必须掌握的销售数据管控,计划前的计划) 1、目标管理的作用 2、销售计划管理原则 3、年度销售目标 4、月度销售计划分解 5、年度销售费用及利润目标分解 第三步:确定公司的分销渠道 (渠道的布局:引导学员明确渠道的拓展是后续调整结构的重要依据) 1、确定渠道类型 2、计算2012年单店平均销量 3、计算2013年分销网点规模 4、计算 2013年各要素增加明细 5、销售计划管理 第四步:确定公司的组织体系 (引导学员如何构建分公司体系) 1、架构如何设计 2、组织结构设计原则 3、架构问题研讨 4、架构和人员的匹配一定要市场需求 5、分公司组织架构人员规模发展的5个阶段 • 第一阶段:夫妻店。 第二阶段:夫妻俩+帮手。 第三阶段:老板+业务员 。。。。。。。。 6、公司的五个发展阶段匹配的架构 (不同时期组建不同的运营团队,匹配不同的人才) 1)创业阶段的特点以及架构与人才的匹配 2)成长阶段的特点以及架构与人才的匹配 3)成熟阶段的特点以及架构与人才的匹配 。。。。。。。。 7、如何设置各部门的工作职能和各岗位的岗位职责 1)各岗位人员配置以及预算 (见表单) 2)员工岗位说明书如何编写 (6大方面来编写岗位说明书) 8、工作流程如何标准化 (适用自己公司发展的流程才是最好的流程) 案例:部门工作流程图 (编写一个流程图进行分析) 9、制度应该有哪些? (一)财务管理制度 (二)业务管理制度 (三)行政管理制度 10、分公司表单因该有哪些? 第五步:打造核心团队 (团队的管理) 1、组建分公司如何招人才,人才如何测评 ?目前最需要匹配什么样的人才? 2、人才具有的特质 3、人才管理苦恼的现状 4、销售人员培训 5、人才如何培养 第六步:确定公司的员工薪酬 1、薪酬设计原则 2、基本工资与业绩奖励如何激励和留住人才 3、奖金设置 4、福利设置 第七步:确定员工的管理方式 1、第一代管理方式 2、第二代管理方式 3、第三代管理方式 4、授权管理 5、团队建设 6、人才的激励 1)留住人才的七大要素 第八步:建立良好的销售与售后服务体系 1、管理——销售状况 2、管理——销售计划 3、管理——经销商(销售)评估 4、服务、管理——树立你的专业形象 5、良好的售后服务 6、建立良好的客情关系 第七部分:正确认知“供求”关系,合理科学订货 1、供货不足少赚钱 痛哉 1)如何让厂家供货及时呢? (引导合理订货的重要性) 2)经销商要了解厂家的供货周期及生产周期 2、合理科学订货,是解决供货不足的一个核心点 1)凭经验和感觉订货已成为致命的一大杀手 2)科学订货,准确订货,厂家科学生产,确定生产 (良性循环,皆大欢喜) 3)科学订货的方法 (如何科学订货,订货的数据来源) 3、多订货多卖货 1)多订货的数据分析 2)如何多卖货 多卖货唯一的方法: 提升高客单价和增加销售网店 第八部分:市场拓展与维护 一、市场拓展: 第一种方式:找上门来的客户 (如何网住撞网的鱼) 1、类别: 第一类:从不同类的品牌转做本品牌的 第二类:现在在做散货,利润薄压力大,现在想找一个品牌来做 第三类:没有做过这类生意的,现在听朋友介绍的,来找品牌看看 2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题 2.1 看价格、看产品 2.2 了解和比较 货架支持力度 2.3 了解和比较 货款的支持力度 3、总代理的困惑 来的人很多,但是成交的很少,都在看看和观望 4、加盟商的困惑:品牌多,不知道如何选择 5、解决之道 做事情之前先做人 (强化你的服务,强化你的专业,强化你的人格魅力——让他追随你) 步骤: 第一步:先了解他以前做什么品牌,现在为什么要转品牌 注意事项:不能让客户先问倒,要先学会快速发问,抓住这些“游荡”客户的痛处 第二步:帮他分析以前为什么不赚钱的原因 第三步:询问计划在哪里开店? 第四步:帮他规划赢利模式 第五步:做生意前,先做人。亲自去现场帮他考察店铺 第六步:带他去看加盟你的其他加盟商店铺盈利情况 (你的加盟商说一句可以抵上你十句) 第七步:情感营销“一条龙“的服务 第八步:上货后的服务 第九步:协助加盟商坚持2年 因为一个店铺开了2年,基本上老客户就相对稳定了 第二种方式: 市场部人员去拓展客户 (拓展市场如同战场) 步骤: 第一步:了解市场容量,对市场进行布局 第二步:区域客户的了解,建立档案 1、朋友转介绍 2、扫街式 第三步:谈判 参照第一种方式的步骤 (先要找到客户的痛处,方有成交的机会) 第三种方式:攻商超 二、快速开发市场赢得财富 6.1 做好区域活动策划与区域品牌市场的推广 6.2 后续公司对各区域做点对点的策划活动,与消费者直接互动 活动策划1:现金抵用券与顾客互动 活动策划2:区域尼可尼淇的形象代言人选拔 三、做好渠道服务 1、服务的类型 2、服务分方式 案例说明 3、差异化的服务
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