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周黎明《企业逆势增长:市场竞争策略分析与最佳策略选择》

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《企业逆势增长:市场竞争策略分析与最佳策略选择》
主讲:周黎明 老师
【课程背景】
大竞争时代来临,过去成功的经验逐步失效,大部分企业增长乏力,面临重重困境:产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。
开发这门课程,旨在帮助企业经营者和管理者,系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力,进而推动企业核心竞争力提升。包括:
1、 如何在数字化大变局时代,完成市场竞争分析与策略规划?
2、 如何洞察新机会,完成定位产品、整合资源,制定新竞争策略,创造新价值?
3、 通过快速学习竞争模型工具方法,借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径,推动企业管理体系升级与战略落地实施。
【课程收益】
1、了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路;
2、学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例,借鉴和转化成功经验;
3、收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法,尤其是企业竞争体系升级的工具方法,既有理论依据,又能简化思路;
4、建立企业管理系统观全局观,构建新思维新策略,提升管理领导力。
【课程特色】
1、一线管理实战经验:老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验,积累了丰富的实战经验与实用案例;
2、立足企业真实情况:课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例,20个以上案例新颖鲜活,符合学员实际工作场景,实战实用实效,有用能用;
3、成熟的知识体系:课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能,逻辑严谨,系统化体系化;20多个模型、工具、方法,工具多方法多;
4、互动式、案例式教与学:通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式,围绕业务战略问题,全方位的案例分析与实战场景演练,让学员达到活学活用、现学现用的目的。
【课程对象】
董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等
  
【课程时间】
6小时
【课程大纲】
一、市场竞争环境分析:如何做市场分析?
1、外部环境分析,机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析
Ø  宏观环境分析:PESTC方法
Ø  行业环境分析:波特5力模型与3F模型
Ø  标杆企业研究借鉴
2、内部环境分析:资源、能力、核心竞争力分析
Ø  内部运营分析:
Ø  职能管理分析:组织、人力、文化、风控、财务、信息化等
3、SWOT分析法:连接公司内外部环境的桥梁
案例:科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特(688333)的SWOT分析
案例:  2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹(002271)的内外部环境分析
练习:以自己公司为例,完成SWOT分析
二、竞争策略的两大抓手
1、 竞争战略定位:总体发展思路
Ø  战略定位3部曲
Ø  业务发展模式与组合体系: GE矩阵法               
Ø  发展愿景目标与阶段实施路径
Ø  5年战略目标(业绩、管理、人才)
案例:华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命
案例:浙江诺力股份(603611)的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系
2、产品市场定位:如何通过STP营销模型找到精准客户?
Ø  如何找到你的目标市场?
Ø  如何确定目标客户?
Ø  如何从市场定位到产品定位与客户价值定位?
Ø  产品定位的分析流程
案例:简一大理石瓷砖,开创新品类,从产品创新到引领高端,实现品牌驱动,销量大幅增长,从2亿到10多亿,成为品类代表
案例:红豆居家:聚焦内衣,极致创新产品力,60年传统老店持续逆势增长,2018年再次增长65%,营收突破33亿,疫情期间继续逆势增长
案例:H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析,梳理典型客户清单,1-2年后订单供不应求,企业成功实现转型升级?
三、竞争策略选择与商业模式
1、什么是商业模式4S模型?
Ø  企业赚钱的底层逻辑:  DWD模型
2、商业模式的4种定义
Ø  商业模式画布9宫格与魏朱模型
3、市场竞争策略的3种类型
Ø  做大,获取规模优势:成本领先策略
Ø  做强,获取局部优势:市场集聚策略
Ø  做快,获取创新优势:创新与差异化策略
4、竞争策略与商业模式的关系如何
案例:深圳CX成立5年来,业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么?
案例:在发布iPhone之前,乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略
案例:小米商业模式解密与互联网战略布局
案例:张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略”
小组讨论:商业模式是不是非常重要?
四、最佳策略选择:产品、价格、推广策略
1、产品组合策略
练习:梳理一下自己公司的产品线组合
2、新产品开发策略
Ø  “VOC客户的声音”调查表
案例:新希望六和集团产品线,如何从饲料端转型升级到农牧食品端,成功实现企业转型升级?
3、 产品定价策略:如何定价,更好卖?
Ø  定价模型
Ø  如何做价值包装,实现品牌溢价?
4、 最简单实用的产品营销表达方式FABE
Ø  为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
Ø  利用“多维呈现”展现产品价值
案例:LM科技公司产品的FABE
案例:张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的?
案例:小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的?
小组练习:产品FABE利益陈述
5、 市场传播策略
Ø  市场推广工具方法
Ø  产品品牌策略
Ø  互联网时代如何做品牌推广?
案例: Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广,客户自动找上门?
五、最佳策略选择:渠道策略
1、如何选择渠道?(选渠)
Ø  渠道成员的资格鉴定表
Ø  选择经销商应注意的4个问题
2、如何开通渠道?(开渠)
Ø  渠道商商务政策如何制定?
Ø  从0到1打通产品流通脉络的方法?
3、如何维护好渠道?(护渠)
Ø  渠道成员日常如何管理?
Ø 案例:渠道窜货,怎么办?
Ø 案例:渠道商普遍积极性不够,如何变革?
Ø 案例:渠道商店大欺客,如何管控?
案例:M公司如何通过借力渠道商,开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?
小组讨论:是渠道制胜,还是终端为王?

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