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吴越舟:战略营销与运营管理

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战略营销与运营管理
课程背景:
全新时代,各行各业都将面临巨大挑战,企业必须建立全新战略营销云运营体系。
而战略营销是站在行业、区域、客户群与竞争的大视野下,设计全新战略营销模式,需要企业建立与发育运营管理职能,驱动业绩高速增长,盈利性持续增长,而运营管理体系需要清晰目标、策略、计划、组织与资源的关键要素,高效运营,本门课程从四个方面讲授企业如何从方向,战略等方面如何建立机制,打造优秀团队,引导组织成长。
课程收益:
● 清晰方向,帮助企业清晰了整体突破方向,基于行业、区域或客户群的战略技巧;
● 发育职能,驱动产研销人财物高效协同,学会战略性的营销体系运营管理职能;
● 建立机制,进行目标与策略引导,围绕机会点,掌握市场驱动资源有效聚焦机制;
● 打造团队,引导与培育营销组织的成长,培养决策者的构建变革与创新文化。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业家、企业高管,企业各职能总监,中层管理者
课程方式:全程案例讲授与启发、问题导入、咨询式培训解答等
课程大纲
第一讲:战略营销与运营管理
一、新疫情时代的挑战
1.宏观变迁与动荡:国际与时代
2.中观变局与挑战:国内与行业
3.微观焦灼与思考:生存与发展
二、战略营销驱动与运营体系支撑
1. 华为营销模式研究
2. 阿里营销模式研究
3. 小米营销模式研究
三、战略营销与运营管理
1. 营销运营:目标、策略与计划
2. 管理提升:构建高效率运营体系
3. 组织升级:团队体系职业化专业化
案例1:手机王国6路英雄的厮杀
案例2:尚品宅配全景案例分析
第二讲:年度目标与运营计划
一、年度目标制定
1. 源于战略意图与组织基因
2. 源于市场现实与策略创意
3. 感性超越理性的引导
二、目标、策略与组织共识
1. 市场现实与战略意图
2. 班子思维与共识建立
3. 团队引导与全员激励
三、年度计划的设计
1. 目标与绩效考核
2. 目标、计划与预算
3. 预算中的组织考量
4. 预算中的财务考量
常用工具:
1)历史资料分析法
2)前台后台分析法
3)人财物综合计算方法
案例1:华为营销模式与管理体系
案例2:阿里目标体系构建
第三讲:策略制定与组合创新
一、策略制定的要点
1. 策略制定的核心原则
2. 咨询案例中市场策略实践的思考
二、策略的主要模型
模型一:GE市场增长模型
模型二:安索夫矩阵模型
模型三:波士顿矩阵模型
三、核心策略组合
策略一:用户与竞争策略
策略二:渠道策略
策略三:产品策略
策略四:推广策略
案例1:阿里战略营销典型案例解读
案例2小米、拼多多策略研究
第四讲:绩效管理与有效提升
一、3D绩效管控方法论
1. 策略制定与持续创新
2. 识别与聚焦核心管控点
3. 设计与持续改进管控体系
二、核心管控手段与工具
1. 气泡图的应用(完成率与增长率)
2. 核心目标的达成率
3. 系统目标的平衡度(增量、利润、费用,核心客户开发与流失)
三、五大管理工具
工具一:例会应用
工具二:表格应用
工具三:访客应用
工具四:随访制
工具五:学习制
案例1区域销售月例会---组织构建的方式
案例2吃杂粮的“土族”财务
案例3某大区经理的烦恼与忧虑
第五讲:组织设计与人员部署
一、组织设计的原则与实践
1. 组织设计的6种常见方式
2. 组织设计的原则
二、组织设计的金三角模型
1. 职位
2. 人员
3. 薪酬
三、组织设计的应用与实践
1. 人力战略的三种方法
2. 培训实践与体系
3. 梯度人才方法与实践
案例1:行业领军企业的实践
案例2行业隐形冠军企业的实践分享
第六讲:销售激励与机制设计
一、激励机制的设计
1. 策略与贡献
2. 绩效与竞争
二、激励机制与实操
讨论:
1)激励的原则
2)激励的方法与手段
3)干部实用激励方法
三、两大辅助系统
系统一:能力提升培训系统
系统二:任职资格评估系统
第七讲:业务计划与管理改进
一、业务计划的形成
1. 计划的内容
2. 计划的核心是策略与实施
3. 计划与预算的管控要点
二、计划的管控
1. 及时掌握执行情况和排忧解难
2. 调整的原则:七分事前,三分事后
3. 计划调整的流程与注意事项
4. 需要保证的相关条件和资源
三、管控体系构建
1. PDCA管控体系
2. CRM管理体系
3. 定期业绩分析与改进
案例1:新品的销量目标和经营计划如何分解?
案例2:深圳汇川的行业市场突破的手段
第八讲:团队打造与文化引导
一、团队打造的思路
1. 市场业务驱动的组织建设
2. 干部选拔的机制
3. 人才梯队的构建
4. 文化传承与创新
二、文化引导与培训机制
1. 基层培训要点与实用法
2. 中层培训要点与实操
3. 高层培训的关键分析
案例13000营销人员的面试经历----职业化的算命师
4. 营造“文化的”组织方式——营销主管的批量生产

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