战略营销与运营管理 课程背景: 全新时代,各行各业都将面临巨大挑战,企业必须建立全新战略营销云运营体系。 而战略营销是站在行业、区域、客户群与竞争的大视野下,设计全新战略营销模式,需要企业建立与发育运营管理职能,驱动业绩高速增长,盈利性持续增长,而运营管理体系需要清晰目标、策略、计划、组织与资源的关键要素,高效运营,本门课程从四个方面讲授企业如何从方向,战略等方面如何建立机制,打造优秀团队,引导组织成长。 课程收益: ● 清晰方向,帮助企业清晰了整体突破方向,基于行业、区域或客户群的战略技巧; ● 发育职能,驱动产研销人财物高效协同,学会战略性的营销体系运营管理职能; ● 建立机制,进行目标与策略引导,围绕机会点,掌握市场驱动资源有效聚焦机制; ● 打造团队,引导与培育营销组织的成长,培养决策者的构建变革与创新文化。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:企业家、企业高管,企业各职能总监,中层管理者 课程方式:全程案例讲授与启发、问题导入、咨询式培训解答等 课程大纲 第一讲:战略营销与运营管理 一、新疫情时代的挑战 1.宏观变迁与动荡:国际与时代 2.中观变局与挑战:国内与行业 3.微观焦灼与思考:生存与发展 二、战略营销驱动与运营体系支撑 1. 华为营销模式研究 2. 阿里营销模式研究 3. 小米营销模式研究 三、战略营销与运营管理 1. 营销运营:目标、策略与计划 2. 管理提升:构建高效率运营体系 3. 组织升级:团队体系职业化专业化 案例1:手机王国6路英雄的厮杀 案例2:尚品宅配全景案例分析 第二讲:年度目标与运营计划 一、年度目标制定 1. 源于战略意图与组织基因 2. 源于市场现实与策略创意 3. 感性超越理性的引导 二、目标、策略与组织共识 1. 市场现实与战略意图 2. 班子思维与共识建立 3. 团队引导与全员激励 三、年度计划的设计 1. 目标与绩效考核 2. 目标、计划与预算 3. 预算中的组织考量 4. 预算中的财务考量 常用工具: 1)历史资料分析法 2)前台后台分析法 3)人财物综合计算方法 案例1:华为营销模式与管理体系 案例2:阿里目标体系构建 第三讲:策略制定与组合创新 一、策略制定的要点 1. 策略制定的核心原则 2. 咨询案例中市场策略实践的思考 二、策略的主要模型 模型一:GE市场增长模型 模型二:安索夫矩阵模型 模型三:波士顿矩阵模型 三、核心策略组合 策略一:用户与竞争策略 策略二:渠道策略 策略三:产品策略 策略四:推广策略 案例1:阿里战略营销典型案例解读 案例2:小米、拼多多策略研究 第四讲:绩效管理与有效提升 一、3D绩效管控方法论 1. 策略制定与持续创新 2. 识别与聚焦核心管控点 3. 设计与持续改进管控体系 二、核心管控手段与工具 1. 气泡图的应用(完成率与增长率) 2. 核心目标的达成率 3. 系统目标的平衡度(增量、利润、费用,核心客户开发与流失) 三、五大管理工具 工具一:例会应用 工具二:表格应用 工具三:访客应用 工具四:随访制 工具五:学习制 案例1:区域销售月例会---组织构建的方式 案例2:吃杂粮的“土族”财务 案例3:某大区经理的烦恼与忧虑 第五讲:组织设计与人员部署 一、组织设计的原则与实践 1. 组织设计的6种常见方式 2. 组织设计的原则 二、组织设计的金三角模型 1. 职位 2. 人员 3. 薪酬 三、组织设计的应用与实践 1. 人力战略的三种方法 2. 培训实践与体系 3. 梯度人才方法与实践 案例1:行业领军企业的实践 案例2:行业隐形冠军企业的实践分享 第六讲:销售激励与机制设计 一、激励机制的设计 1. 策略与贡献 2. 绩效与竞争 二、激励机制与实操 讨论: 1)激励的原则 2)激励的方法与手段 3)干部实用激励方法 三、两大辅助系统 系统一:能力提升培训系统 系统二:任职资格评估系统 第七讲:业务计划与管理改进 一、业务计划的形成 1. 计划的内容 2. 计划的核心是策略与实施 3. 计划与预算的管控要点 二、计划的管控 1. 及时掌握执行情况和排忧解难 2. 调整的原则:七分事前,三分事后 3. 计划调整的流程与注意事项 4. 需要保证的相关条件和资源 三、管控体系构建 1. PDCA管控体系 2. CRM管理体系 3. 定期业绩分析与改进 案例1:新品的销量目标和经营计划如何分解? 案例2:深圳汇川的行业市场突破的手段 第八讲:团队打造与文化引导 一、团队打造的思路 1. 市场业务驱动的组织建设 2. 干部选拔的机制 3. 人才梯队的构建 4. 文化传承与创新 二、文化引导与培训机制 1. 基层培训要点与实用法 2. 中层培训要点与实操 3. 高层培训的关键分析 案例1:3000营销人员的面试经历----职业化的算命师 4. 营造“文化的”组织方式——营销主管的批量生产
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