战略营销与组织体系 课程背景: 新时代来临,企业必须建立营销组织行业体系,必须建立全新的视野、理念与思维方式! 战略营销组织构建需要决策者既要具有稳定战略定力与创新能力,需要先慎重构建班子! IT行业的业务模式的商业与技术复杂性较高,营销组织构建战略、策略、组织与机制构建?打造营销团队,需要经理人团队选拔、历练、管控、评估与培育,方法与手段如何落地哪?组织学会战略性的营销,通过组织提升竞争力,形成高效的流程体系,用IT系统支撑,激活组织文化创新,持续的成长。 课程收益: ● 战略营销引导组织,让学员们学会如何建立实现业绩持续、有效增长的组织,高效流程化组织体系的运用; ● 组织呼唤机制创新,学会激励组织形成有竞争力的价值评价、分配与创造的利益机制; ● 组织需要高效流程,通过培训学会激发组织建立高效流程化的组织体系,用IT系统支撑的体系; ● 组织渴望文化滋润,学会激活组织建立在继承基础上的文化创新。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等 课程方式:全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等 课程大纲 第一讲:战略营销与组织体系 一、战略营销的挑战 1. 宏观变迁与动荡:国际与时代 2. 中观变局与挑战:国内与行业 3. 微观焦灼与思考:生存与发展 二、战略营销与组织研究 1. 华为战略营销与组织研究 2. 美的战略营销与组织研究 3. 阿里战略营销与组织研究 4. 小米战略营销与组织研究 三、战略营销驱动组织成长 1.产业链变迁与组织 2.主业发育创新与组织 3.第二曲线与组织设计 4.组织的专业化与职业化升级 第二讲:战略营销与组织规划 一、四大战略营销决定组织体系 第一战略:行业属性 第二战略:企业周期 第三战略:2B业务 第四战略:2C业务 二、组织规划与设计 组织一:行业性组织 组织二:企业周期性组织设计 组织三:2B业务组织 组织四:2C业务组织 案例1:汇川技术公司的组织设计 案例2:顾家家居的组织困惑与实践 第三讲:目标共识与心理超越 一、营销目标的价值与力量 1. 目标的价值 2. 经营的力量 3. 组织的力量 二、目标管理的三要素 要素一:目标立起来 要素二:深信必达成 要素三:结果关利害 三、目标达成的五大步骤 步骤一:责任人目标承诺 步骤二:策略与计划分解 步骤三:坚定实施日计划 步骤四:围绕执行找方法 步骤五:定期考核与总结 案例1:中国北车永济电机公司的新品拓展 案例2:华为营销的目标管理公司 案例3:惠普公司营销的目标实施 第四讲:绩效管控与管理引导 一、绩效管理误区 1. 粗放市场导向的绩效 2. 过于基于短期的绩效 3. 被绩效毁掉的公司 二、绩效的职能 1. 绩效是过程与成果 2. 绩效就是员工潜质 3. 绩效是系统与平衡 三、营销实践与策略 1. 增量市场的绩效导向 2. 存量市场的绩效导向 3. 平衡与切换的决策 案例1:索尼的绩效误区 案例2:诺基亚的战略绩效误区 案例3:美的与三一重工的战略误区 案例4:迈瑞医疗的绩效布署与实践 第五讲:总部职能与系统构建 一、市场部职能与管理 1. 研究职能:信息收集——研究分析 2. 规划职能:品牌与市场——产品与价格——广告与推广——渠道 3. 管理职能:预算与计划——信息——人员培训等 二、销售部职能与管理 1. 管理职能:对内业务管理——对外客户管理 2. 服务职能:一线界面——客户界面---内部界面 3. 策划功能:战术型——点对点,分销售、客户、配合三类 三、服务支持部门的管理 1. 业务与财务类 2. 人事与行政类 案例1:内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功 案例2:宝洁一线市场运作的“三板斧” 案例3:珠江啤酒的营销总部调整的功效 案例4:康平纳机械公司的总部构建 第六讲:区域平台与高效运营 一、三大经营任务体系 体系一:目标与策略体系 体系二:计划与预算体系 体系三:控制与纠偏体系 二、四大管控机制 机制一:业务——经营性分析;品类、客户、现金流、费用 机制二:财务——委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计 机制三:人事——要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核 机制四:行政——考勤、办公、财产、法律 三、五大管理工具 工具一:例会应用 工具二:表格应用 工具三:访客应用 工具四:随访制 工具五:学习制 案例1:区域销售月例会---组织构建的方式 案例2:吃杂粮的“土族”财务 案例3:某大区经理的烦恼与忧虑 第七讲:团队组建与历练培育 一、高效团队的特征 特征一:目标——支持——成果 特征二:信任——承诺——沟通 特征三:领导——互补——结构 二、团队周期与管理 1. 团队周期管理与实践 2. 招聘原则与实操技巧 3. 团队类型与管理要点 4. 应对“流失”的六大对策 三、团队激励方法与实操 1. 激励的策略与原则 2. 激励的方法与手段 3. 基层实用激励方法 四、团队的分层培训 1. 基层培训要点与实用法 2. 中层培训要点与实操 3. 高层培训的关键分析 案例1:3000营销人员的面试经历——职业化的算命师 案例2:营造“文化的”组织方式——营销主管的批量生产 第八讲:干部素养和梯队搭建 一、100位经理人案例分析 1. 背景论:区域决定高度、视野与格局 2. 周期论:职业的阶段误区与烦恼 3. 机会论:贵人的出现,能意识到机会,素质与能力 4. 目标论:价值观与潜意识 二、经理人成长的类型 1. 经营力型:商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营 2. 组织力型:贡献意识---专家协同意识—体系协同意识 3. 创新力型:持续的学习能力,调整自身的知识结构 4. 决策力型:选择正确的的事,选择比努力更重要 三、经理人的职业生涯 1. 专业的结构:业务—管理—人事三位一体 2. 实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏 3. 总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟 4. 修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径 案例1:上海团队的恢复---改良文化与节奏 案例2:沙场点将----主管经营能力的甄选与历练, 结论:战略升级——策略创新——团队构建 1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控 2. 策略创新源于操盘手的创意,有限资源的有效配置与组合
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