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吴越舟:战略营销与组织体系

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战略营销与组织体系
课程背景:
新时代来临,企业必须建立营销组织行业体系,必须建立全新的视野、理念与思维方式!
战略营销组织构建需要决策者既要具有稳定战略定力与创新能力,需要先慎重构建班子!
IT行业的业务模式的商业与技术复杂性较高,营销组织构建战略、策略、组织与机制构建?打造营销团队,需要经理人团队选拔、历练、管控、评估与培育,方法与手段如何落地哪?组织学会战略性的营销,通过组织提升竞争力,形成高效的流程体系,用IT系统支撑,激活组织文化创新,持续的成长。
课程收益:
● 战略营销引导组织,让学员们学会如何建立实现业绩持续、有效增长的组织,高效流程化组织体系的运用;
● 组织呼唤机制创新,学会激励组织形成有竞争力的价值评价、分配与创造的利益机制;
● 组织需要高效流程,通过培训学会激发组织建立高效流程化的组织体系,用IT系统支撑的体系;
● 组织渴望文化滋润,学会激活组织建立在继承基础上的文化创新。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等
课程方式:全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等
课程大纲
第一讲:战略营销与组织体系
一、战略营销的挑战
1. 宏观变迁与动荡:国际与时代
2. 中观变局与挑战:国内与行业
3. 微观焦灼与思考:生存与发展
二、战略营销与组织研究
1. 华为战略营销与组织研究
2. 美的战略营销与组织研究
3. 阿里战略营销与组织研究
4. 小米战略营销与组织研究
三、战略营销驱动组织成长
1.产业链变迁与组织
2.主业发育创新与组织
3.第二曲线与组织设计
4.组织的专业化与职业化升级
第二讲:战略营销与组织规划
一、四大战略营销决定组织体系
第一战略:行业属性
第二战略:企业周期
第三战略:2B业务
第四战略:2C业务
二、组织规划与设计
组织一:行业性组织
组织二:企业周期性组织设计
组织三:2B业务组织
组织四:2C业务组织
案例1:汇川技术公司的组织设计
案例2:顾家家居的组织困惑与实践
第三讲:目标共识与心理超越
一、营销目标的价值与力量
1. 目标的价值
2. 经营的力量
3. 组织的力量
二、目标管理的三要素
要素一:目标立起来
要素二:深信必达成
要素三:结果关利害
三、目标达成的五大步骤
步骤一:责任人目标承诺
步骤二:策略与计划分解
步骤三:坚定实施日计划
步骤四:围绕执行找方法
步骤五:定期考核与总结
案例1:中国北车永济电机公司的新品拓展
案例2:华为营销的目标管理公司
案例3:惠普公司营销的目标实施
第四讲:绩效管控与管理引导
一、绩效管理误区
1. 粗放市场导向的绩效
2. 过于基于短期的绩效
3. 被绩效毁掉的公司
二、绩效的职能
1. 绩效是过程与成果
2. 绩效就是员工潜质
3. 绩效是系统与平衡
三、营销实践与策略
1. 增量市场的绩效导向
2. 存量市场的绩效导向
3. 平衡与切换的决策
案例1:索尼的绩效误区
案例2:诺基亚的战略绩效误区
案例3:美的与三一重工的战略误区
案例4:迈瑞医疗的绩效布署与实践
第五讲:总部职能与系统构建
一、市场部职能与管理
1. 研究职能:信息收集——研究分析
2. 规划职能:品牌与市场——产品与价格——广告与推广——渠道
3. 管理职能:预算与计划——信息——人员培训等
二、销售部职能与管理
1. 管理职能:对内业务管理——对外客户管理
2. 服务职能:一线界面——客户界面---内部界面
3. 策划功能:战术型——点对点,分销售、客户、配合三类
三、服务支持部门的管理
1. 业务与财务类
2. 人事与行政类
案例1内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功
案例2宝洁一线市场运作的“三板斧”
案例3珠江啤酒的营销总部调整的功效
案例4康平纳机械公司的总部构建
第六讲:区域平台与高效运营
一、三大经营任务体系
体系一:目标与策略体系
体系二:计划与预算体系
体系三:控制与纠偏体系
二、四大管控机制
机制一:业务——经营性分析;品类、客户、现金流、费用
机制二:财务——委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计
机制三:人事——要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核
机制四:行政——考勤、办公、财产、法律
三、五大管理工具
工具一:例会应用
工具二:表格应用
工具三:访客应用
工具四:随访制
工具五:学习制
案例1区域销售月例会---组织构建的方式
案例2吃杂粮的“土族”财务
案例3某大区经理的烦恼与忧虑
第七讲:团队组建与历练培育
一、高效团队的特征
特征一:目标——支持——成果
特征二:信任——承诺——沟通
特征三:领导——互补——结构
二、团队周期与管理
1. 团队周期管理与实践
2. 招聘原则与实操技巧
3. 团队类型与管理要点
4. 应对“流失”的六大对策
三、团队激励方法与实操
1. 激励的策略与原则
2. 激励的方法与手段
3. 基层实用激励方法
四、团队的分层培训
1. 基层培训要点与实用法
2. 中层培训要点与实操
3. 高层培训的关键分析
案例13000营销人员的面试经历——职业化的算命师
案例2:营造“文化的”组织方式——营销主管的批量生产
第八讲:干部素养和梯队搭建
一、100位经理人案例分析
1. 背景论:区域决定高度、视野与格局
2. 周期论:职业的阶段误区与烦恼
3. 机会论:贵人的出现,能意识到机会,素质与能力
4. 目标论:价值观与潜意识
二、经理人成长的类型
1. 经营力型:商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
2. 组织力型:贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
3. 创新力型:持续的学习能力,调整自身的知识结构
4. 决策力型:选择正确的的事,选择比努力更重要
三、经理人的职业生涯
1. 专业的结构:业务—管理—人事三位一体
2. 实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏
3. 总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟
4. 修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径
案例1上海团队的恢复---改良文化与节奏
案例2沙场点将----主管经营能力的甄选与历练,
结论:战略升级——策略创新——团队构建
1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控
2. 策略创新源于操盘手的创意,有限资源的有效配置与组合

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