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柳娟:销售思维学礼仪

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销售思维学礼仪
课程背景 :
“以管窥豹,可见一斑”,一个人讲究形象,就会在众人面前树立良好的个人形象;一个企业的成员讲究形象,就会为自己的企业树立良好的形象,赢得公众的赞誉。现代市场竞争除了产品竞争外,更体现在具体的服务、形象的竞争。一个具有良好信誉和服务的个人或企业,就很容易获得社会各方的信任和支持,就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以,企业人员时刻注重形象与谈吐管理,既是个人和企业良好素质的体现,也是树立和巩固良好形象的需要!
随着客户品质的提升,企业销售精英们会面临越来越多这样高端客户,如何通过谈资能力来为合作赋能。通过掌握营销场景中的沟通能力,促成“谈”客户的进程,不让客户产生反感。在本课程中,不仅带领大家学习如何增加谈资能力,还会带你学习客户心理学,最终实现营销能力进阶。
课程收益:
强化理念:重点强调落地、实用的培训技术,让学员能够结合自身的工作经历来学习,并最终能够学以致用
提升技能:重点突出实战体验、演练,在实际的操作中掌握培训技能,融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界最有效的训练方法
调整心态:掌握成人学习特点,然后掌握针对性的优质服务培训专业技能,并在课堂中不断强化演练
课程天数:2天,6小时/天
课程对象:销售精英
课程方式:视频案例+行业案例+情景式体验互动+实战演练+风趣幽默
课程大纲
第一讲:礼仪从意识出发
一、礼仪对我们的意义
1. 职业生涯
2. 人生
二、建立礼仪思维
1. 换位思考
2. 真诚重于形式
3. 尊者思维
三、礼仪五核心
1. 专业的能力
2. 积极的思维
3. 得体的形象
4. 优雅的仪态
5. 富贵的心灵
本节结束,团队PK
第二讲:打造卓越形象礼仪
一、人类思维习惯偏好
1. 快思考考与慢思考
2. 人类思维是如何做决策的
启发示思考:什么时候与客户沟通效率更高?
案例分享:利用错误归因赢得客户好印象
二、影响人际关系的心理效应
1. 首因效应
2. 刻板印象
3. 近因效应
4. 光环效应
三、职业形象塑造4原则
1. 自信
2. 真诚
3. 亲和
4. 专业
案例分析:可怕的“三秒钟”印象——首因效应7年影响力
四、职业仪容礼仪
1. 发型与气场
2. 脸部细节显职业
五、认识非语言沟通的重要性——不说话也能让你拥有好感的身体语言
1. 手势文化----老祖宗的智慧
2. 指引手势
3. 递物手势
4. 介绍手势
5. 递笔手势
6. 拒绝做作,助你细节赢心
六、身体语言影响力
1. 仪态心理学
2. 高能量姿态打造----当众表达时如何打造影响力
3. 情绪低迷时如何给身体充电式
七、三米之外的“阳光”——微笑的力量
1. 从风水学解读微笑
2. 用传统文化阐述微笑
3. 与物为春的秘密
案例欣赏:微笑无国界——不同的表情,带来的视觉冲击
八、微信礼仪
1. 虚拟世界中的形象设计
2. 牢记你的标签----微信名称设计
3. 设计你的微信背景图
4. 微信交流礼仪
5. 微信社交礼仪
6. 朋友圈规划----助力销售
7. 节日微信如何发----有心篇
8. 回复节日微信----特色篇
互动
本节结束,团队PK
第三讲:高端商务社交礼仪
一、高端社交中的人脉管理核心
1. 首存利他之心
2. 内观自己的优势—利他的资源库
二、人际交往中的五核心
1. 时间礼仪----时间观念与职业素养
故事案例分享:首富的时间颗粒度
2. 做个受欢迎的人----平常时刻与关键时刻
3. 细微之处见真情
4. 拒绝负能量
5. 内外兼修
视频案例:VIP客户接待准备
三、问候礼仪
1. 见尊者问候礼仪
2. 朋友同事问候礼仪
3. 留下好印象的问候3技巧
互动演练:高情商问候法则
四、称呼到位宾主尽欢
1. 高称时刻
2. 打造属于你们的特殊称呼
3. 可盐可甜----称呼中的场合原则
五、握手礼仪
1. 谁先伸手握?
2. 职场男女握手有别吗
3. 握手禁忌有哪些
六、人脉管理中的名片(微信名片)礼仪
1. 1.0版的名片礼仪—收、发、藏
2. 2.0版的名片礼仪是什么?
3. 第一次见面怕忘记客户名字怎么办?
4. 微信名片如何管理?
5. 好的客户关系,始于细节管理
工具分享:155黄金分类表
工具分享:客户档案表
七、深化关系 增进友情----突破一面之缘后的人脉管理
1. 健康
2. 财富
3. 孩子
4. 知识经纪人
5. 主动链接
案例分享:结识瓦伦蒂的故事
八、自我介绍礼仪
1. 10秒钟令人印象深刻的自我介绍
互动:个性自我介绍实战
2. 未经许可的晕轮效应
3. 留在我记忆里的那些名字
九、位次礼仪
1. 从中国四大名著分析位次礼仪重要性
2. 会议位次礼仪
3. 乘车位次礼仪
4. 办公室接待位次礼仪
5. 电梯位次礼仪
6. 商务宴请位次礼仪
案例分析:首富的位次情商
十、电梯礼仪
1. 进出电梯礼仪
2. 电梯内身体的无声语言
3. 电梯内交流礼仪
十一、茶水礼仪
1. 茶水准备礼仪
2. 开放与封闭式询问
3. 奉茶礼仪与谢茶礼仪
十二、礼物礼仪
1. 送礼的时机
2. 礼物选择4特质
3. 送出仪式感
4. 怎样送礼更轻松
5. 不花钱却意义深远的礼物
十三、情商礼仪
1. 认知情商
互动:情商高手自测
2. 经营你的社交情感帐户
本节结束,团队PK
第四讲:商务宴请礼仪
一、邀约技巧
1. 邀约原则
2. 宴请理由
3. 宴请技巧
二、宴会前的三了解
1. 了解宾客风俗习惯
案例:特色菜的惊喜
2. 了解宾客生活忌讳
3. 了解宾客特殊需要
视频案例:VIP客户的接待体验
三、点菜礼仪
1. 凉菜如何点?
2. 热菜如何点?
3. 点菜技巧五核心
案例:点缀菜如何点?
四、用餐礼仪
1. 入座礼仪
2. 动筷礼仪
3. 传菜礼仪
4. 夹菜礼仪
5. 餐具礼仪
6. 起身礼仪
7. 手机礼仪
8. 交谈礼仪
1)你会聊天吗
2)如何让对方有控场感?
3)一问二答技巧
4)话题扩展
5)给对方留下好印象的方法
6)让交谈深入----找到对方优势话题
文化分享:中餐文化应用在商务宴请中
五、酒水礼仪
1. 中餐宴请酒的搭配
2. 致辞礼仪
3. 敬酒礼仪
案例:如何说好敬酒词?
4. 劝酒、拒酒礼仪
场景实战:南北饮食文化差异与酒文化
5. 如何选酒、带酒?
六、红酒文化与礼仪
1. 葡萄酒的新世界与旧世界
2. 葡萄酒的颜色之分
3. 什么是丹宁
4. 葡萄酒品鉴:望、闻、品、评
5. 醒酒器的选择与使用
6. 倒酒礼仪
7. 酒杯的选择
七、茶的礼仪
1. 茶叶的6大分类
2. 不同茶类的冲泡方法
3. 按年龄、性别、时间、季节如何选茶
4. 饮茶中的叩指礼
5. 如何为客倒茶?
6. 饮茶时的失礼行为
八、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事
1. 好的故事是开胃菜
2. 宴席上增加食欲的渲染故事
故事分享:干巴菌的故事
九、餐后礼仪
1. 结账
2. 送别
案例:如何真情实意的送客?
3. 礼物
本节结束,团队PK
第五讲:销售思维之客户关系管理
一、为初次见面造势
1. 你是谁
2. 你仰慕他
3. 你能给他带来价值
案例分享:让我印象深刻的反馈
二、给对方留下好印象的方法
1. 首因效应
2. 影响力
3. 同理心
4. 敬重心
三、人脉管理----建立信任
1. 欣赏
2. 分享
3. 陪伴
4. 推荐
5. 指导
6. 保护
案例分享:3的法则
四、24小时社交理论
五、打造社交圈
1. 关系网理论
2. 社交圈中的个人定位
实战练习:我的关系网
六、6度人脉管理
1. 明确你要到达的目标人物
2. 搭建多元化人脉圈
工具分享:人脉归档表
七、人脉分类与管理
1. 分类标准
2. 分类管理法则
实战练习:打造你的155黄金人脉圈
八、经营人脉四方法
1. 进入新圈子,先做称职的鼓掌者
2. 保持平等的朋友关系
3. 借助共同联系点维持并加深与他人的关系
4.结识新朋友,不忘老朋友
案例分享:张总的人脉经营
九、影响人脉的三大问题
1. 自制力----成功与否的分水岭
2. 避免目的性太强的交际方式
3. 分寸感----商业世界的教养
本节结束,团队PK
第六讲:高情商赋能沟通
一、沟通场景细分
1. 工作场景:拜访与接待
2. 社交场景:错误归因创好感
3. 会务场景
二、沟通话题选择
1. 工作场景话题选择:3禁7优
2. 社交场景话题选择:海阔天空归深度
3. 会务场景话题选择:由此入深至情
三、创造谈资赋能的交流三层次
1. 本我表达
2. 换位思考式沟通
3. 全息聆听方式
四、客户关系管理应用在谈资赋能中
1. 客户擅长的领域
2. 客户好奇的话题
五、谈资赋能中的倾听技巧
1. 创造共情倾听
2. 做到话题扩展
3. 一问二答的沟通技巧
4. 倾听后四步曲----打动客户的执行力
六、高情商沟通中的言谈技巧
1. 交谈看对象
2. 交谈要注意气氛调节
3. 用积极的态度和温和的语气
互动体验:掌中认知情绪大脑
4. 交谈看场合
5. 敬语随处现
6. 多协商口吻少定论
七、谈资赋能时的位置心理学
1. 坐位中的“同盟”心理
2. 身体心理学----无声语言带来好感度
八、谈资中的高情商----关注沟通之门
1. 沟通之门打开的标志
2. 沟通之门关闭如何打开?
九、谈资话题储备四领域
1. 奢侈品话题:鉴赏能力、投资收藏话题
2. 茶与茶器话题:文化、历史、品评谈资
3. 艺术话题:东西方艺术谈资与鉴赏能力
4. 酒类话题:世界各国酒类文化与历史漫谈
十、赋能沟通积累法则
1. IPO学习结晶法
2. 目标学习法
3. 兴趣学习法
十一、同理心交流----站在对方的高度与角度实现沟通共赢
1. 同理心的重要性
案例分享:古巴导弹危机
2. 交流中的同理心应用
十二、高情商交流中的三字真经
本节结束,团队PK

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