销售思维学礼仪 课程背景 : “以管窥豹,可见一斑”,一个人讲究形象,就会在众人面前树立良好的个人形象;一个企业的成员讲究形象,就会为自己的企业树立良好的形象,赢得公众的赞誉。现代市场竞争除了产品竞争外,更体现在具体的服务、形象的竞争。一个具有良好信誉和服务的个人或企业,就很容易获得社会各方的信任和支持,就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以,企业人员时刻注重形象与谈吐管理,既是个人和企业良好素质的体现,也是树立和巩固良好形象的需要! 随着客户品质的提升,企业销售精英们会面临越来越多这样高端客户,如何通过谈资能力来为合作赋能。通过掌握营销场景中的沟通能力,促成“谈”客户的进程,不让客户产生反感。在本课程中,不仅带领大家学习如何增加谈资能力,还会带你学习客户心理学,最终实现营销能力进阶。 课程收益: 强化理念:重点强调落地、实用的培训技术,让学员能够结合自身的工作经历来学习,并最终能够学以致用 提升技能:重点突出实战体验、演练,在实际的操作中掌握培训技能,融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界最有效的训练方法 调整心态:掌握成人学习特点,然后掌握针对性的优质服务培训专业技能,并在课堂中不断强化演练 课程天数:2天,6小时/天 课程对象:销售精英 课程方式:视频案例+行业案例+情景式体验互动+实战演练+风趣幽默 课程大纲 第一讲:礼仪从意识出发 一、礼仪对我们的意义 1. 职业生涯 2. 人生 二、建立礼仪思维 1. 换位思考 2. 真诚重于形式 3. 尊者思维 三、礼仪五核心 1. 专业的能力 2. 积极的思维 3. 得体的形象 4. 优雅的仪态 5. 富贵的心灵 本节结束,团队PK 第二讲:打造卓越形象礼仪 一、人类思维习惯偏好 1. 快思考考与慢思考 2. 人类思维是如何做决策的 启发示思考:什么时候与客户沟通效率更高? 案例分享:利用错误归因赢得客户好印象 二、影响人际关系的心理效应 1. 首因效应 2. 刻板印象 3. 近因效应 4. 光环效应 三、职业形象塑造4原则 1. 自信 2. 真诚 3. 亲和 4. 专业 案例分析:可怕的“三秒钟”印象——首因效应7年影响力 四、职业仪容礼仪 1. 发型与气场 2. 脸部细节显职业 五、认识非语言沟通的重要性——不说话也能让你拥有好感的身体语言 1. 手势文化----老祖宗的智慧 2. 指引手势 3. 递物手势 4. 介绍手势 5. 递笔手势 6. 拒绝做作,助你细节赢心 六、身体语言影响力 1. 仪态心理学 2. 高能量姿态打造----当众表达时如何打造影响力 3. 情绪低迷时如何给身体充电式 七、三米之外的“阳光”——微笑的力量 1. 从风水学解读微笑 2. 用传统文化阐述微笑 3. 与物为春的秘密 案例欣赏:微笑无国界——不同的表情,带来的视觉冲击 八、微信礼仪 1. 虚拟世界中的形象设计 2. 牢记你的标签----微信名称设计 3. 设计你的微信背景图 4. 微信交流礼仪 5. 微信社交礼仪 6. 朋友圈规划----助力销售 7. 节日微信如何发----有心篇 8. 回复节日微信----特色篇 互动 本节结束,团队PK 第三讲:高端商务社交礼仪 一、高端社交中的人脉管理核心 1. 首存利他之心 2. 内观自己的优势—利他的资源库 二、人际交往中的五核心 1. 时间礼仪----时间观念与职业素养 故事案例分享:首富的时间颗粒度 2. 做个受欢迎的人----平常时刻与关键时刻 3. 细微之处见真情 4. 拒绝负能量 5. 内外兼修 视频案例:VIP客户接待准备 三、问候礼仪 1. 见尊者问候礼仪 2. 朋友同事问候礼仪 3. 留下好印象的问候3技巧 互动演练:高情商问候法则 四、称呼到位宾主尽欢 1. 高称时刻 2. 打造属于你们的特殊称呼 3. 可盐可甜----称呼中的场合原则 五、握手礼仪 1. 谁先伸手握? 2. 职场男女握手有别吗 3. 握手禁忌有哪些 六、人脉管理中的名片(微信名片)礼仪 1. 1.0版的名片礼仪—收、发、藏 2. 2.0版的名片礼仪是什么? 3. 第一次见面怕忘记客户名字怎么办? 4. 微信名片如何管理? 5. 好的客户关系,始于细节管理 工具分享:155黄金分类表 工具分享:客户档案表 七、深化关系 增进友情----突破一面之缘后的人脉管理 1. 健康 2. 财富 3. 孩子 4. 知识经纪人 5. 主动链接 案例分享:结识瓦伦蒂的故事 八、自我介绍礼仪 1. 10秒钟令人印象深刻的自我介绍 互动:个性自我介绍实战 2. 未经许可的晕轮效应 3. 留在我记忆里的那些名字 九、位次礼仪 1. 从中国四大名著分析位次礼仪重要性 2. 会议位次礼仪 3. 乘车位次礼仪 4. 办公室接待位次礼仪 5. 电梯位次礼仪 6. 商务宴请位次礼仪 案例分析:首富的位次情商 十、电梯礼仪 1. 进出电梯礼仪 2. 电梯内身体的无声语言 3. 电梯内交流礼仪 十一、茶水礼仪 1. 茶水准备礼仪 2. 开放与封闭式询问 3. 奉茶礼仪与谢茶礼仪 十二、礼物礼仪 1. 送礼的时机 2. 礼物选择4特质 3. 送出仪式感 4. 怎样送礼更轻松 5. 不花钱却意义深远的礼物 十三、情商礼仪 1. 认知情商 互动:情商高手自测 2. 经营你的社交情感帐户 本节结束,团队PK 第四讲:商务宴请礼仪 一、邀约技巧 1. 邀约原则 2. 宴请理由 3. 宴请技巧 二、宴会前的三了解 1. 了解宾客风俗习惯 案例:特色菜的惊喜 2. 了解宾客生活忌讳 3. 了解宾客特殊需要 视频案例:VIP客户的接待体验 三、点菜礼仪 1. 凉菜如何点? 2. 热菜如何点? 3. 点菜技巧五核心 案例:点缀菜如何点? 四、用餐礼仪 1. 入座礼仪 2. 动筷礼仪 3. 传菜礼仪 4. 夹菜礼仪 5. 餐具礼仪 6. 起身礼仪 7. 手机礼仪 8. 交谈礼仪 1)你会聊天吗 2)如何让对方有控场感? 3)一问二答技巧 4)话题扩展 5)给对方留下好印象的方法 6)让交谈深入----找到对方优势话题 文化分享:中餐文化应用在商务宴请中 五、酒水礼仪 1. 中餐宴请酒的搭配 2. 致辞礼仪 3. 敬酒礼仪 案例:如何说好敬酒词? 4. 劝酒、拒酒礼仪 场景实战:南北饮食文化差异与酒文化 5. 如何选酒、带酒? 六、红酒文化与礼仪 1. 葡萄酒的新世界与旧世界 2. 葡萄酒的颜色之分 3. 什么是丹宁 4. 葡萄酒品鉴:望、闻、品、评 5. 醒酒器的选择与使用 6. 倒酒礼仪 7. 酒杯的选择 七、茶的礼仪 1. 茶叶的6大分类 2. 不同茶类的冲泡方法 3. 按年龄、性别、时间、季节如何选茶 4. 饮茶中的叩指礼 5. 如何为客倒茶? 6. 饮茶时的失礼行为 八、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事 1. 好的故事是开胃菜 2. 宴席上增加食欲的渲染故事 故事分享:干巴菌的故事 九、餐后礼仪 1. 结账 2. 送别 案例:如何真情实意的送客? 3. 礼物 本节结束,团队PK 第五讲:销售思维之客户关系管理 一、为初次见面造势 1. 你是谁 2. 你仰慕他 3. 你能给他带来价值 案例分享:让我印象深刻的反馈 二、给对方留下好印象的方法 1. 首因效应 2. 影响力 3. 同理心 4. 敬重心 三、人脉管理----建立信任 1. 欣赏 2. 分享 3. 陪伴 4. 推荐 5. 指导 6. 保护 案例分享:3的法则 四、24小时社交理论 五、打造社交圈 1. 关系网理论 2. 社交圈中的个人定位 实战练习:我的关系网 六、6度人脉管理 1. 明确你要到达的目标人物 2. 搭建多元化人脉圈 工具分享:人脉归档表 七、人脉分类与管理 1. 分类标准 2. 分类管理法则 实战练习:打造你的155黄金人脉圈 八、经营人脉四方法 1. 进入新圈子,先做称职的鼓掌者 2. 保持平等的朋友关系 3. 借助共同联系点维持并加深与他人的关系 4.结识新朋友,不忘老朋友 案例分享:张总的人脉经营 九、影响人脉的三大问题 1. 自制力----成功与否的分水岭 2. 避免目的性太强的交际方式 3. 分寸感----商业世界的教养 本节结束,团队PK 第六讲:高情商赋能沟通 一、沟通场景细分 1. 工作场景:拜访与接待 2. 社交场景:错误归因创好感 3. 会务场景 二、沟通话题选择 1. 工作场景话题选择:3禁7优 2. 社交场景话题选择:海阔天空归深度 3. 会务场景话题选择:由此入深至情 三、创造谈资赋能的交流三层次 1. 本我表达 2. 换位思考式沟通 3. 全息聆听方式 四、客户关系管理应用在谈资赋能中 1. 客户擅长的领域 2. 客户好奇的话题 五、谈资赋能中的倾听技巧 1. 创造共情倾听 2. 做到话题扩展 3. 一问二答的沟通技巧 4. 倾听后四步曲----打动客户的执行力 六、高情商沟通中的言谈技巧 1. 交谈看对象 2. 交谈要注意气氛调节 3. 用积极的态度和温和的语气 互动体验:掌中认知情绪大脑 4. 交谈看场合 5. 敬语随处现 6. 多协商口吻少定论 七、谈资赋能时的位置心理学 1. 坐位中的“同盟”心理 2. 身体心理学----无声语言带来好感度 八、谈资中的高情商----关注沟通之门 1. 沟通之门打开的标志 2. 沟通之门关闭如何打开? 九、谈资话题储备四领域 1. 奢侈品话题:鉴赏能力、投资收藏话题 2. 茶与茶器话题:文化、历史、品评谈资 3. 艺术话题:东西方艺术谈资与鉴赏能力 4. 酒类话题:世界各国酒类文化与历史漫谈 十、赋能沟通积累法则 1. IPO学习结晶法 2. 目标学习法 3. 兴趣学习法 十一、同理心交流----站在对方的高度与角度实现沟通共赢 1. 同理心的重要性 案例分享:古巴导弹危机 2. 交流中的同理心应用 十二、高情商交流中的三字真经 本节结束,团队PK
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