演讲致胜——打动客户的营销提案与商务呈现 课程背景: 设计你营销提案的策略和呈现方法,助你决战关键时刻,进退有度,不辱使命! 由于商务交流或者业务拓展的需要,市场营销、销售人员和销售工程师需要在客户面前展开专业和精彩的陈述、呈现和演讲,达到沟通说服、传播推广或者推动销售的目的。市场营销和业务人员,都需要重视这种『一对多』的沟通技能。一对多向客户进行演讲和呈现是销售和营销人员的“关键时刻”,主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果,是营销活动中价值最高的部分,也是最难的部分。 课程带领学员研讨以客户为导向的提案策略,结合说服心理学和信息呈现技术,充分考虑竞争策略,再学习商务感的临场表达,包括肢体语言以及与客户互动对话的技巧。总体来说:内容细致实用富有深度,全面涵盖商务演讲所需各项能力,风格上符合当代商务的特征和气质,策略上有效实用甚至独辟蹊径。 课程收益: 此培训课程结束后,学员将做到: ● 策略选择:理解营销演讲的情境要求并能根据情境设计演讲策略 ● 内容思考:有效地组织演讲素材,内容简洁生动,直击听众需求 ● 流程设计:逻辑清晰、有理有据地表达观点,结构完整有说服力 ● 舞台表现:大方得体、镇定自如,体现专业素养并赢得观众信任 ● 互动控场:掌握生动表达的演讲技巧,营造生动活泼的互动氛围 课程时间:2天,6小时/天 课程人数:20-36人(建议人数) 应用场景: ★ 市场营销团队向客户做营销型演示、方案呈现 ★ 大客户销售参与销售演示、项目投标和竞标陈述 ★ 咨询公司、广告公司、IT软件公司向客户进行方案呈现和销售演示 ★ 售前顾问、技术工程师参与方案陈述、项目总结 ★ 创业团队面向投资者进行融资路演 课程方式:讲师授课、案例讲解、问答研讨、模拟演练、视频观摩 课程模型:
课程大纲 第一讲:情境力——如何避开营销演示中常见的误区? 一、销售演示中有哪些常见误区? 视频案例:《赢在中国》2分钟路演展示 销售演示中的常见误区举例: 误区一:照本宣科、沉闷乏味 & 大方得体、专业从容 误区二:结构混乱、不知所云 & 条理清晰、有理有据 误区三:事无巨细、面面俱到 & 重点突出、详略得当 误区四:自说自话、自卖自夸 & 听众导向、谈其所需 二、营销提案的“4P”流程让你脱颖而出 1. Prepare(准备)—构思内容,一切从听众出发 2. Powerpoint(PPT)—设计简洁清晰的视觉资料 3. Practice(演练)—正确的准备流程确保汇报清晰流畅 4. Present(演示)—临场表达及问题应答技巧 目标:厘清商务呈现的情境要求,找到营销提案能力提升的正确路径 案例:一次失败的竞标提案、营销提案四大障碍实例 测试:营销提案能力测试与结果分析 第二讲:思考力——如何萃取打动听众的演说内容? 第一步:分析情境—在准备之前,先想清楚这些问题 1. 听众想从你的提案里面听到什么? 2. 你想通过这次提案达到什么目的? 3. 谁才是此次提案的关键听众? 第二步:组织内容—构建条理清晰的内容大纲 1. 如何找到此次营销提案的重要发力点? 2. 如何根据听众的具体需求调整方案重点? 第三步:过滤内容—确保提案要点清晰、提升说服力 1. 运用营销心理学的“双重漏斗”过滤方案重点 2. 内容过滤漏斗:去掉冗余信息,确保重点突出 3. 结构过滤漏斗:检查逻辑脉络,确保结构清晰 第四步:转换内容—转换听众视角,提升吸引力 1. 如何运用营销法则、让方案内容打动听众? 2. 如何避开自夸嫌疑,巧妙地表达产品优势? 第五步:明确主题—一句话总结演讲要点、提升聚焦力 1. 如何通过电梯测试,确保内容清晰有力? 2. 如何准备销售提案的不同版本,以应对多种场景? 目标:根据演讲目的与听众需求,有针对性的选择素材,并整理成打动听众的内容 工具:听众分析表、思维导图、电梯法则、内容萃取漏斗 案例:乔布斯iPad发布会内容的点评与分析 演练:听众分析过程演练、思维导图应用演练 第三讲:结构力——如何设计吸引听众的演示流程和结构? 一、想引言—好的开场是演讲成功的一半 1. 开场90秒直奔主题,抓住听众注意力 2. 主题聚焦法,快速聚焦主题和说明要点 3. 「视频观摩」演讲中开场技巧的观摩与学习 二、搭框架—三个结构模版帮你出口成金、清晰表达 场景1:如何巧妙进行对比,为产品赢得关注和机会? 视频案例:乔布斯——如何巧妙进行产品的优势对比 ——优势对比:空白+需求+方案对比+我的方案 场景2:如何凸显产品卖点,争取客户的支持与信任? 视频案例:雷军—如何突出产品卖点,赢得顾客支持 ——卖点营销:描述问题+分析原因+提出方案 场景3:如何分享产品故事,赢得听众的热情与追随? 视频案例:柴静—如何快速分享感受赢得听众共鸣 ——故事共鸣:讲述故事+分享感受+总结观点 三、做总结-总结观点,让观众印象深刻 1. 后因效应—结尾是整个演讲中最重要的部分 2. 要点回顾法,让你的演讲重点突出 3. 观点总结,让你的演讲有力结尾 视频:经典演讲中结尾技巧的观摩与学习 目标:让听众感觉演讲结构清晰,内容充实、生动,始终被演讲内容所吸引 工具:演讲结构画布/3-step演讲法 案例:乔布斯iPad发布会中结构呈现的观摩与解析 演练:5分钟提案结构搭建 第四讲:舞台力——如何增强舞台表现力,提升商务专业感? 一、优雅的身体语言,增强演讲的说服力 1. 眼法:如何运用眼神和听众交流,打动关键人物? 2. 音法:怎样运用声音为方案呈现注入情感? 3. 手法:什么样的手势可以帮助你有力表达? 4. 身法:怎样的身体姿势可以展现自信和从容? 5. 步法:如何运用恰当的走位技巧提升专注力? 6. 妆法:如何利用着装提升影响力和专业感? 二、克服临场的焦虑与紧张,确保营销提案顺利进行 1. 如何管理临场前的紧张情绪? 2. 克服紧张有哪几种行之有效的办法? 视频:5分钟录像演练技巧:录像、观察、刻意练习 目标:通过得体的外在呈现,进一步强化传递的信息,并获得听众的好感与信任 工具:眼、音、手技巧/克服紧张3步法/5分钟录像演练法 演练:乔布斯及全球知名CEO演讲观察、点评、分析 第五讲:控场力—如何紧紧抓住听众的注意力? 一、如何让听众始终保持高度专注? 1. 为什么有人当众讲话会沉闷? 2. 如何在演讲中创造互动对话感? 二、高效互动方法,增强听众的参与感 1. 提问—引发听众参与的热情 2. 举手—营造轻松沟通氛围 3. 设问—自问自答巧妙说服听众 三、如何回答听众刁钻的提问? 1. 问题清单法—提前准备听众关注的问题 2. 应对刁钻提问三步法:认可—缓冲—回答 工具:注意力法则 案例:乔布斯演讲互动分析、生动化表达案例分析 演练:现场互动技巧练习 第六讲:团队策划(情景演练) 一、结合学员实际工作内容,各自准备演讲内容 1. 演讲内容策划和组织 2. 演讲PPT设计的制作 3. 组内试讲和交叉点评 二、上台演练 1. 分组上台演讲呈现 三、点评提升 1. 学员自评 2. 学员交叉点评 3. 讲师点评和提升指导
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