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微表情学 Objectives/培训目标: 一个公司“重营销，轻服务”那么付出的代价将是惨重的，开发一个新客户是维护一个老客户的十倍成本。在营销与服务必须双管齐下的今天，如何把握客户心理，如何维护客户关系，做好销售，是公司的重要利润源泉，如何通过微表情学，提升谈判、公关、营销、社交方面的技巧，并且通过运用微表情和心理学，让自己成为把控情商、解决问题的高手。本课程将集中为您解决以下问题： 培训讲师：兰洁 培训时间：两天完整版、一天精华版 1.单肩抖动 2.注视对方眼睛——撒谎中（为了看看自己的把戏是否得逞） 3.中断眼神交流 4.回答时生硬的重复问题 5.抬起下巴 6.揉鼻子 7.眼睛向右,向左看 8惊讶表情超过一秒 9.男人右肩微耸一下 10.当不能倒着将事情回忆一遍 11.用手抚额头 12.瞳孔放大 13.话语重复声音上扬 14.肢体阻抗向后退一步 15.抿嘴 经典的模棱两可的动作 16..摸脖子 17.撒谎的时候没有与之相对应的表情 18. 在学校越受欢迎的学生 19.手一直摩挲 20眉毛朝下皱紧，上眼睑扬起，眼周绷紧 21.亮出中指（fuck的手势） 22.鼻孔外翻，嘴唇紧闭 23.下巴扬起，嘴角下垂 24.眉毛向上，拉紧，恐惧 25.典型的歪头动作，臀部绷紧，面对对方微微倾斜——调情。 26.眉毛扬起，堆在一起 27.声音的震颤 思维心态提高篇 一、如何让对方不挂你电话 1、情报就是一切——分阶合作阶段 2、塑造形象背景——对方购买心理 3、「双重束缚」（Doublcfinds)的会话策略（不会NO） 4、帮助对方做销售选择：A箱B箱实验 二、沟通要点训练 1、开场白应达到三个目的： 一问一答称之为沟通； 设定主题； 达成协议； 设问法沟通； 2、有效对话内容 A、如何植入暗示 B、医生就诊般的销售 1）、提问引导法：锁定对方的需求 2）、四步引导法：引导对方自己下结论 思维心态提高篇 二、如何让对方不挂你电话 2、情报就是一切——分阶合作阶段 2、塑造形象背景——对方购买心理 3、「双重束缚」（Doublcfinds)的会话策略（不会NO） 4、帮助对方做销售选择：A箱B箱实验 二、沟通要点训练 1、开场白应达到三个目的： 一问一答称之为沟通； 设定主题； 达成协议； 设问法沟通； 2、有效对话内容 A、如何植入暗示 B、医生就诊般的销售 1）、提问引导法：锁定对方的需求 2）、四步引导法：引导对方自己下结论 思维心态提高篇 三、如何让对方不挂你电话 3、情报就是一切——分阶合作阶段 2、塑造形象背景——对方购买心理 3、「双重束缚」（Doublcfinds)的会话策略（不会NO） 4、帮助对方做销售选择：A箱B箱实验 二、沟通要点训练 1、开场白应达到三个目的： 一问一答称之为沟通； 设定主题； 达成协议； 设问法沟通； 2、有效对话内容 A、如何植入暗示 B、医生就诊般的销售 1）、提问引导法：锁定对方的需求 2）、四步引导法：引导对方自己下结论 营销心理 一、营销就是高级的心理博弈 我们来玩一个好玩的游戏 植入心锚：A箱B箱 大写E。 二、营销的对话真谛 1、并非信息沟通而是情感沟通； 2、善用暗示对话永不直接销售； 3、营销就是，给对方想要的，或强调对方害怕的。 单元四、沟通营销心理 一、善用微表情谈判 1、杯子效应 2、善于从对方角度提问 3、双重暗示，无NO！ 4、镜像效应 5、首因效应-致胜 二、微表情引导谈话技巧 1、提问引导法：锁定对方的需求 倾听技巧：听懂对方的话外音 开放问题：引导对方多说 封闭问题：锁定对方需求 2、四步引导法：引导对方自己下结论 澄清：当不了解对方的意思时 重复：当明白对方的意思时 引申：把话题从一个点引申到另外的点 概括：和对方一起总结概括 3、解决问题： 在和对方谈时，学会引导对方，“问服”对方，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。 三、从微表情与肢体语言读懂对方需求 1、身体 2、面部： 3、肢体： 4、日常： 四、解析对方购买心理模式分析 害怕丧失自主权（夺取） 不信任卖方（夺取） 突出自我，修理欲望（夺取） 我是甲方，势必视价而估（夺取） 从众心理，恐慌失败（夺取） 五、解析对方为何不买对抗心理应对 强调自主权的人的反抗心理（赢回） 消除戒备，从对方利益出发（赢回） 活用“但是”（赢回） 绕回所需，不谈产品，谈解决方案（赢回） 主场优势：（狮子VS鲨鱼）既有风险，为何义无反顾？（赢回） 反义词游戏 演练游戏 六、专业营销人员心理形象建立 关联与对比 让对方感觉良好 活用“两情相悦” 语速权威 阶梯效应 态度积极 七、让对方快速购买 1、限数 2、期限 3、惯性 4、期望 5、信息 案例 例如：待会您买单时顺道帮您办理会员卡怎样？ 而不是你想不想待会办会员卡？ 此第一句中“办会员卡”就像既成事实般顺理成章。 八、对方性格类型 鲨鱼（侵略性、利益诱导） 乌龟（保守、保本） 无尾熊（信奉内部关系、内部消息） 蚂蚁（从众性） 孔雀（炫耀，夸奖型、氛围型营销）
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