《王道谈判》培训方案 【课程背景】 有些人生来就注定不会成为平凡人,而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起,那就更不会与平凡沾边了!这个人就是罗杰·道森! 罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。政治高参罗杰·道森:“他直视着我的眼睛,说,‘罗杰,如果你支持我,我会坚持。’我说,‘有我在呢,总统先生。’”多年以后,罗杰·道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论,依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔,克林顿犹豫了,是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。 众所周知,罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问,在其长达8 年的总统顾问生涯中,经历了众多著名的历史事件,包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 一般认为,在美国政治谈判领域,有两座高峰,是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩,而另一位,就是罗杰·道森。 本课程融合了罗杰道森体系,科恩体系,以及国内黄卫平、林伟贤、李力刚等谈判课程的优势和精华,历经本人自身谈判经历和指导学员实践融合改进,是谈判技巧中最快速、最显效、最实战的课程。 【课程时长】1——2天 【授课风格】讲授+案例+视听+实操+研讨+游戏+分享+问答+工具+PK等 【课程大纲】 第一章:双赢优势谈判的理念和要诀 谈判决定不是一场只有你输我赢的零和游戏,不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。 什么是双赢又是谈判: 所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧,使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢,或者双方都输。 谈判是一种科学 进行优势谈判就像下棋,有一套遵循的游戏规则。依据这些规则,就能预测对方的反应,进而采取适当的措施,达到双赢的目标。所以说:谈判是一种科学,并不只是一种临场反映的艺术。 谈判要运用策略 进行优势谈判,初期与对方接触时,要运用开场策略,用精心的策划以奠定成功的基础。随后要运用中场策略,在双方的互动和内外的压力中,维持谈判的优势。最后要运用首场策略,使双方各自获得想要的利益或是双方都有赢的感觉。 第二章:谈判的策略 一、谈判的开场策略 1. 大胆开口的要求 2. 决不轻言接受首次开价 3. 后退三步、大惊失色 4. 避免对抗性谈判 5. 心不甘情不愿 6. 讳莫如深 二、谈判的中场策略 1. 应对没有决定权的对手 2. 服务价值递减 3. 绝对不要折中 4. 意见分歧的处理 5. 陷入胶著的处理 6. 死胡同的处理 三、谈判的收场策略 1. 白脸-黑脸策略 2. 逐步蚕食 3. 每况愈下 4. 收回条件 5. 略施小惠 第三章:谈判原则 1. 让对方首先表态 2. 大智若愚 3. 千万不要让对方起草合同 4. 每次都要审读协议 5. 分解价格 6. 书面文字更可信 7. 集中于当前的问题 8. 一定要祝贺对方 第四章:谈判压力点 1. 时间压力 2. 信息权力 3. 随时准备离开 4. 烫手山芋 第五章:谈判实操
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