|
《实战商务谈判技巧》课程大纲 课程简介； 人生无处不谈判。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的重要工具！ 商场如战场。如何利用资源优势，在谈判中增强自身优势，如何把握天时地利人和，让谈判按照我的节奏进行；如何打破谈判僵局；如何利用市场公关破解对手的心理密码；如何利用语言技巧让谈判的氛围温和，有利……本课程以培养学员的应用性技能为主要指导内容，实战就是王道！系统地介绍实战商务谈判的核心内容及必备程序，同时结合大量实例进行谈判战术及策略的研究，简明扼要地阐述了商务谈判的原理和应用法则，简单、高效、实用。 课程大纲： 第一单元：全面认识谈判―你真的了解谈判吗？ 1. 你想成为谈判高手吗？ （1）具备谈判意识 （2）案例分析：你具备这种谈判意识吗 （3） 全场互动：训练谈判意识 2. 商务谈判基本礼仪 1)着装礼仪 2) 谈话礼仪 （3）名片礼仪 (4)握手礼仪 3. 商务谈判代表的专业沟通能力 （1）听看问说的基本功 （2）商务沟通的四大习惯 （3）攻心沟通的五大策略 （4）沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术…… （3） 如何与不同性格类型的客户沟通 4. 谈判的天时地利人和 （1）天时：谈判的各个时段对应不同的天时 （2）地利：主场原则 客场技巧 如何选择第三地点 （3）人和：我方谈判人员选择 对方谈判人员了解 有效利用第三者 模拟：请描绘你心中的谈判情景 （4）谈判座次的摆放技巧 主场次讯 客场次讯 团队次序 第二单元 商务谈判的首要任务—谈判前的准备 如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？ 讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？…… 案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？ 案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？ a) 如何识别谈判中的常见谈判陷进 价格陷进 案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格 交货期陷进 案例分析：我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？ 领导陷进 案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？ 造势陷进 谈判规则陷进 开价陷进 b) 正确认识和理解双赢谈判 从小游戏看双赢谈判 双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！ 第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢，见招拆招，兵来将挡，水来土掩 准备与造势 谈判目标的准备 谈判中的5个what 客户想要什么 ü 我能给什么 ü 我想要什么 ü 我要坚持什么 ü 我可退让什么 对客户需求的了解 造势案例：一部电影征服一个国家 c) 谈判的开局策略 开高走低 ü 面对陌生客户如何开价 ü 到底谁先开价 ü 什么时间开价 ü 开价之后，谈判人员怎么办？ ü 永远不要接受对方的首次开价 ü 如何一步步的亮出自己的条件 ü 如何一步步的套出对方的条件 故作惊诧 切割策略 ü 不要被对方诱导你切割 ü 要诱导对方切割 ü 什么时候切割最好 老虎钳策略 d) 谈判的中场策略 请示上级 ü 如何对付对方使用该招术 ü 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌 礼尚往来 虚晃一枪 e) 谈判的收场策略 黑脸白脸 ü 面对黑脸我们该如何应对 小恩小惠 让步策略 ü 让步的时间，幅度和次数该如何协调 ü 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价 蚕食策略 草拟合同 f) 控制谈判 控制谈判的关键点 如何防止谈判中的冲突 化解谈判冲突的常用话术 实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上 如何打破谈判僵局 谈判中常见的62个注意点 如何解决客户异议、说服客户、达成销售 第三单元：演练&讨论 完整流程的案例分析 客户工作的案例分析 特色: 全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！ 拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！ 温馨提醒：本大纲为通用大纲，可以根据客户具体要求做适当调整。
| 
