|
能说善听 因势利导 ——高效沟通与商务谈判 课程背景： 本课程以企事业单位及银行的管理者和骨干精英为核心，全面提升学员商务沟通与谈判技巧技能，让学员理解自己在组织中的特殊性，解决工作中的实际问题，理清工作思路，成为一名综合素质能力强具有商业化思维的精英，进而提升工作能力和提高工作成效！ 课程收益： 1、意识：让参训人员意识到终身学习、升级认知、全面提升是时代对学员的基本要求 2、知识：让参训人员学习沟通DNA模型和谈判的准备、谈判的过程、谈判后续等知识 3、技能：全面提升参训人员的结构化表达、同理心倾听和商务谈判等各项综合技能 4、理念：老师一课四训的教学理念（预训+正训+自训+复训）让学员牢固掌握学以致用 5、落地：531落地实施计划（5个收获点、3个行动项、1项立刻去做的事）助力落地实施 学员对象：企事业单位及银行的管理者与骨干精英 授课方式： 1、交互教学：讲师讲授、案例分享、视频多媒体相结合加之夏老师生动幽默演绎课堂氛围好 2、互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，加上课后作业和531落地效果好 3、行动学习：翻转课堂、群策群力、世界咖啡…使学员沉浸其中相互激发成就，体验评价好 课程时间：1-2天，6小时/天 课程大纲： 第一讲：高效沟通模型及结构化表达提升编码方沟通能力 一、沟通模型 1、沟通的编码方——信息发出者 2、沟通的解码方——信息接收者 3、沟通的渠道——信息传递媒介与方向 4、沟通的背景——信息交流的背景因素 二、结构化表达提升编码方沟通水平 1结论先行：TOPS原则 2、以上统下 1）总—分 2）总—分—总 3）归类分组：MECE原则 1）相互独立 （Mutually Exclusive）：不重 2）完全穷尽 （Collectively Exhaustive）：不漏 4）逻辑递进 1）时间顺序 2）重要顺序 3）结构顺序 4）占比顺序 第二讲：同理心倾听提升解码方及不同渠道沟通 一、倾听和沟通的五个层次 1、一般性沟通：是沟通的最低层次 2、事物性沟通：纯工作性质的沟通 3、分享性沟通：交流想法、判断沟通 4、情感性沟通：分享彼此的感觉、情感及愿望 5、共鸣性沟通：沟通的双方达到短暂的、高度一致的感觉 二、倾听五字要领 1、身：身体前倾，做出倾听的姿态 2、面：面带微笑，目光注视，点头致意 3、口：不时回应，不明白的时候适时发问 4、手：用纸笔做记录，跟上对方讲话节奏 5、心：共情共鸣，用心倾听，抓住对方讲话的核心 三、向上沟通要有“胆” 1、清楚各级领导的职责与权限 2、结论先行汇报给领导做选择题 四、平行沟通用“肺” 1、充分分析业务部门的需求，沟通做到有的放矢 2、注重工作过程前中后沟通 五、向下沟通要走“心” 1、协调团队成员的不同需求 2、合理安排和分配工作 六、斜向沟通要“同频” 1、相互站在对方立场沟通 2、用双方都熟悉的语言沟通 第三讲：商务谈判技巧提升 一、商务谈判的准备 1、分析客户利益需求 2、获取客户谈判需要的信息 3、确立和客户谈判的基础 4、谈判资料准备 5、案例分析：销售谈判前的准备：客户关系图谱识别 二、制定商务谈判的策略 1、分析谈判对手的性格特点 2、分析与选择谈判战略 3、谈判价值评估的指标分析 4、评估客户、对手和我方的优劣势 5、计划谈判中的可变量与不可变量 6、有效规划谈判出牌的先后顺序 7、如何在谈判中学会策略性的让步 三、商务谈判的开局策略 1、谁先进入谈判？ 2、开局立场应该如何确定？ 3、你如何“回应”对方的最初立场？ 4、故作惊讶掐断对手的侥幸 5、使用老虎钳死死夹住对手 6、用推动策略让对手坐上谈判桌 四、商务谈判中期局面掌控策略 1、识别谈判中的肢体语言 2、谈判的五大圈套解析 3、谈判的三大施压点运用 4、有效摆脱谈判的困境 5、重构策略改变自身被动权 6、推动谈判继续进行的三大工具 五、商务谈判收尾的策略 1、黑白连策略助你达成目标 2、防止谈判对手的蚕食策略 3、草拟合同，占据谈判主动 4、总结与回应，锁住理解偏差 5、结束谈判的8个技巧 课程回顾与总结： 一、答疑与互动交流：Q & A时间 二、一课四训教学理念： 1．预训：需求问卷、预先建群、案例收集、问题访谈 2．正训：精力集中、案例演示、现场互动、全情投入 3．自训：社群学习、微课补充、作业群览、期限改变 4．复训：定期复训、复盘总结、持续跟踪、不断提升 三、531落地实施计划 1．学员课后写出至少5个（多者不限）课程中的收获点 2．列出3个指导实际工作的学以致用的行动项 3．聚焦1个立刻去做行动，包含详尽具体的行动步骤 4．以“PDCA”来督促培训成果的落地实施，做到有计划、有实施、有查核、有总结 5．以1个月为期限（时间可根据情况调整）促使学员改变，督导者最终给出评估意见
| 
