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一、 [ 培训目标： 大客户销售技巧与普通销售技巧的差别在于： 1）项目金额庞大，客户流程错综复杂，如何找到突破口打通各环节？销售项目周期长，如何把控好各关键销售环节？ 2）客户各口子负责人权责不同、爱好不一，稍有不慎忽视一人则全盘尽失，如何平衡各权益关系人？如何搞定关键人物？ 3）谁都有好产品，大客户既要降本降价，又要好的技术与服务，销售员能否像顾问一样，从根本的客户问题、隐形需求出发，给客户解决问题塑造价值，并凸显我方竞争优势赢得应有利润？ 本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程，学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法，掌握相关销售应对工具。具体达到如下目标： 提升寻找精准大客户的能力，让自己成为嗅觉敏锐的猎狗 分析客户的采购流程，提升关键客户人物选择判断跟踪能力，知晓销售推进各阶段的应对方案 掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事 做DISC性格测试分析，了解自我性格扬长避短，学习因人而异、客户导向的沟通应对 运用世界著名的SPIN销售模式，提升“问问题”的能力，提升客户需求挖掘与引导的技巧 运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力，直接提升销售业绩。 培训对象：专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监
课程特色：
l 针对大客户销售 并非泛泛而谈的销售技巧，而是针对大客户销售的痛点难点做深入剖析 l 互动演练 全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。 l 实战实用 运用实战案例，并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
培训时间：2天13小时（9：00-12：00，13：30-17：00）
课程大纲：
一、大客户销售的思维策略(2hrs)
单元内容： 1、专业销售顾问特质 破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?大客户销售与普通销售的差别。引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质. 2、影响销售业绩的因素
界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出实用有效的R.A.C销售绩效管理模式 R(Result)=A(Activity)*C(Competence) 以业绩倒计时计算销售人员要达成业绩、完成指标，需要投入的具体销售行为 引导讨论: 销售行为的方向：由客户价值度&我方能力匹配度 工具分析表分析重点客户攻占方向； 销售行为的数量：业绩倒计法分析具体明确的销售行为数量，如客户基数、拜访量、方案书量； 销售行为的质量：由销售漏斗中的“赢率”来提升销售品质，进一步提升销售业绩。 特别由方向引导出“大客户筛选准则”，寻找优质目标客户； 案例研讨：我的优质客户--客户画像 小组讨论练习“客户筛选准则” 3、大客户销售的思维策略
1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上 2）寻找关键人物，牵一发而动全身 3）寻找核心筹码，匹配关键需求，引导决策共识 案例研讨：如何“保住这家大客户”？ 二、大客户销售流程与过程控制(5hrs)
单元内容： 1、大客户销售流程推进 ü 大客户销售失败的核心原因 为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。 ü 大客户采购流程的分析（项目型、配套型） 销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。 ----里程碑、开发进度、任务清单、阶段目标 ü 大客户销售天龙八步 本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。 参考借鉴：华为铁三角 销售流程，引导出销售员、项目跟进、技术交付各自的职责； 案例研讨：客户预算不足如何拿项目？ 2、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事 案例剖析：3000万的订单得失分析，销售员做对了什么？ 引导出3、4、5内容点：大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事 3、找对人——项目成功的基础 ü 找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系； -如何获取采购的组织架构 -分析采购流程并识别各阶段的关键人 -寻找采购决策负责人 ü 对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略 -采购线的职责与权利分析与定位 -技术线的职责与权力分析与定位 -使用线的职责与权利分析与定位 ü 不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“ - 线人的合适人选分析 - 决策权重分析，识别各角色的权利（拍板权/否决否/建议权） - 识别个人的影响力（专业、风险、强势、背景） - 收集决策链关键决策层相关人的个人情报 ü （共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、立场） 案例讨论：IBM关键时刻视频剖析，如何去稳定供货商竞对那里抢客户？ 关键举措：找到你的助力线人和影响力买家 金句：扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者 4、说对话——大客户关系建立的法宝 ü 对不同的角色说不同的关注点； 对不同类型的客户差异化应对，做到客户导向的沟通技巧 对不同风格的客户调整不同的沟通风格 ü 识人识性--客户性格与自我性格测试分析 透过被全球100多万人测试并验证了的「DISC性格测试」，了解在人际交往中 每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向(力量型/活跃型/思考型/和平型)。 ü 不同类型客户的沟通应对 通过角色扮演和小组讨论,令学员掌握针对典型的四种不同类型的客户的恰当沟通 应对模式，巧妙运用沟通营建恰当的人际关系，做好大客户沟通服务 。 DISC性格测试与解析、模拟练习 关键举措：黄金沟通法则——用对方喜欢并接受的方式与人沟通，而非用你自己习惯的方式沟通 金句：见人说人话，见鬼说神话；没有搞不定的客户，只有不识人性的销售 5、做对事——大客户销售成功的关键 ü 不同阶段的客户心理需求和应对； 大客户销售推进不同阶段的客户心理需求变化 ü 找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！ 找到自我核心竞争优势与销售卖点USP，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。 ü USP独特销售卖点 提炼练习。 案例分析：竞争对手低价竞争，老陈凭什么高价拿下项目订单。 视频案例剖析：如何在激烈竞争中找到自己的独特优势 练习：提炼你的USP——独特销售卖点； 练习：技术型销售如何凸显资深优势。 三、深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧(3.5hrs)
单元内容： 前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、SPIN 、FAB 1、 倾听客户需求，运用三层次引导式提问，发掘客户的真正需求 ü 销售顾问要会听、观、问； 学会多听少说，倾听客户心声 ü 销售提问不是你问我答，而需要引导式提问，用引导提问来扯话题、拉关系、探需求！ ü 运用三层次引导式提问，发掘客户的真正需求 --聚焦式提问 --选择式提问 --铺垫子式提问 模拟演练（老师扮客户，学员演销售）：三层次提问，层层剖析客户的隐含利益、触及客户痛点 2、SPIN痛点挖掘式销售提问技巧 Situation Question 情境性问题 Problem Question 探究性问题 Implication Question 暗示性问题 Need-payoff Question 需求性问题 SPIN实战演练 如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？
如何挖掘痛点？什么是销售中最有力的成交因素？
实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。
实战应用演练/案例分析 3、FAB产品推荐与价值呈现 ü FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit) ü (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示 ü 案例分享:强调坚持核心价值 视频赏析（FAB分解）、学员真实案例模拟演练 四、大客户异议处理与谈判议价(2.5hrs)
1、异议处理 ü 异议处理的基本步骤：1）表示理解；2）探寻原因；3）解释转化 ü 常见异议处理的应对 ü 预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略。 ü 学员自身异议分类与处理应对演练 模拟演练：异议处理 2、大客户谈判的心理博弈 ü 谈判双方的心理博弈 ü 主抓核心筹码，攻其所必救也 ü 攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点 案例研讨：竞争对手低价撬单，如何挽回大客户份额 3、“议价/讨价还价”的技巧 ü 讨价还价的客户心理 ü 条件式让步，让价格配备条件 ü 让步心理与策略：先当后让 模拟演练：讨价还价
：课件摘录
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