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何慧:销售礼仪与客户沟通技巧

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销售礼仪与客户沟通技巧
授课讲师:何慧
& 课程概述:
作为一名销售人员,必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要。
礼貌和规矩反映出一个人的修养水平、对于销售人员,要学会善于聆听他人的发言,从他人达到言谈中捕获有价值的信息,根据客户的需求,及时调整自己的策略。
销售人员的形象代表着公司的形象,同时也直接影响到销售人员的自信心态,本课程将客户交往的各个方面,结合大量的事例,全面引领销售人士在不同场合、不同情境下做的得体,看上去舒服,沟通中有足够的分量,从而正确看待销售这个工作,在接人待物中展现自己的魅力。
& 课程目标:
1、 对号入座符合自己的销售礼节现状
2、 调整、改善、完善与塑造自身在销售活动中言谈和举止
3、 掌握规范的销售行为的常识和技巧,改善销售与客户的关系
4、 促使学员自身的职业特征和外在魅力得以强化,增强自信心
培训时限:2天,6小时/天
& 培训对象:销售等相关人员、全体员工
& 培训方法:培训师主讲,学员现场训练、互动、视频分析课程工具演练等
& 课程内容:
  
培训课程模块
  
培训课程单元内容
培训模式与目标以及工具说明
  
  
第一章节、销售的不是产品,而是自己
头脑风暴:最难忘的一次销售经验
  
小组讨论:销售成功的主要因素解析
  
1、销售的高度来源于职业素养
  
2、自我营销——通向巅峰的必经之路
  
3、和客户的交往无小事,事事要仔细
  
4、客户交往礼仪与职业塑造的关系
  
视频分析《乔吉拉德的销售圣经与礼仪实践》
  
5、阶段性总结回顾
课程目标:
  
了解销售礼仪的精髓,强化销售礼仪的运用及思想。
第二章节、识人读心术——肢体语言的秘密
1、识人读心术之肢体语言密码
  
1)职场人士举手投足间体现的专业化程度
  
2)站、坐、行、蹲基本要领与禁忌
  
3)鞠躬、引导、及递接物品的规范化训练
  
2、交流中的肢体语言解析——通过肢体语言读懂人心
  
1)眼神的运用及训练
  
2)温柔的杀手锏——微笑的魅力
  
3)常用的职场手势及心理分析
  
4)放松技巧及化解尴尬的肢体引导技巧
  
本章:学员根据实际工作场景模拟客户演练
  
案例分析《特朗普肢体语言解析》
  
4、阶段性总结及承上启下
课程目标:
  
本章节通过何慧老师宝洁集团的内训版权课程Soler技巧的导入,快速识别判断“封闭”“开放”两种肢体语言,掌握识人读心的肢体语言
第三章节、如何穿能和客户快速同频建立信任
1、首因效应的心理学应用
  
1)不同客户心理喜好分类
  
2)客户的亲近感来源于——“物以类聚、人以群分”
  
3)良好职业形象“TPO+W”法则
  
2、商务气场打造之色眼识人
  
1)走进色彩的世界
  
2) 个人色彩分析 鉴别游戏
  
3)个人风格与体型类别——知道自己的风格定位
  
4)风格形象所透露出来的小秘密
  
3、男士商务形象管理——稳重、干练、值得信赖
  
视频分享——《我的前半生》商务场景的男士形象解读
  
1)了解商务场合着装等级
  
2)标准商业、职场男士仪容仪表
  
3)西装、领带、饰品等巧妙搭配
  
4、女士商务形象管理——优雅、大方、赢得尊重
  
1)场合着装原则
  
2)标准商业、职场女士仪容仪表
  
3)打造职场魅力的必杀技——“丝巾大法”
  
4)职业淡妆七部曲练习
  
测试:高端人士“镜像同频” 分析(通过服装了解你)
  
现场检测:职场形象诊断工具10+1自测表
  
5)阶段性总结及承上启下
课程目标:
  
根据身份着装、场合着装、以及目的着装3原则游刃有余学会怎样、何时运用形象塑造个人气场
  
第三章节、细节决定销售成败之待客之礼
视频分享:《知彼解己的行为艺术》
  
案例分享:案例分享:世界500强商场销售案例
  
1、销售拜访的准备
  
1)对方信息的全面掌控
  
2)我方信息的准备
  
2、客户会面礼仪细节
  
1)和客户握手的礼仪
  
2)递换名片礼仪
  
3)如何称呼的礼仪
  
4)鞠躬和点头致意礼仪
  
5)办公室聊天的技巧
  
6)礼貌而真诚的道别技巧
  
3、上下梯廊、乘坐电梯、位序
  
案例分享:《谁有资格当副总》
  
1)引领客户的位置
  
2)陪同领导客户乘电梯礼仪
  
3)会议座次的礼仪细节
  
4)各种车的座次
  
4、根据工作中的场景设置而进行模拟演习
课程目标:
  
本章节系统而全面的进行了销售交往的礼仪细节梳理,从销售拜访的全流程实操一个场景一个练习,并贴合实际工作场景进行模拟演练。从而强化销售活动中的礼仪技巧
第四章节、商务宴请礼仪——您在品尝食物别人在品味您
1、新时期的堂食用餐礼仪
  
1)分餐制的概念及卫生细节的讲究
  
2)工作餐接待中的分餐注意事项
  
2、中餐商务宴请礼仪
  
2)宴请礼仪中点菜需要注意的细节
  
3)喝酒的讲究——架起双方沟通的渠道
  
4)宴请礼仪中的禁忌(谈资、吃相、筷子的用法)
  
5)位次礼仪
  
案例:《跟着电影学习餐桌接待礼仪》
  
3、商务接待之西餐礼仪
  
1)餐前的注意细节
  
2)点餐的学问
  
3)如何使用餐巾及餐具
  
电影解析:《大家找茬之——憨豆先生的大餐》
  
4、阶段性总结及承上启下
课程目标:
  
新时期的商务用餐礼仪,尤其体现着卫生细节、公筷、等严格的礼仪行为,同时如何表现出热情而不失风度的餐桌素养,这一章节一一揭晓。
第五章节、好沟通成就好业绩——客户沟通礼仪
从来不存在你销售了一个客户,搞定了一个客户,所有的客户都是自己搞定了自己,愿意购买你的产品罢了
  
1、认识什么是沟通
  
情景案例:认识自己惯用的沟通方式
  
2、 有效的沟通技巧
  
案例分析:常见的客户拜访中沟通的障碍
  
1)与客户沟通中倾听有效信息
  
2)为目标而说的技巧
  
3)如何反馈达成目标统一
  
小组演练:根据工作中的实际情况排演案例分析解决
  
3、客户四种类型分析
  
风格测试:人际风格类型测试
  
小组讨论:不同性格的人际特征有何共性?
  
1)如何与不同性格特征的同事打交道
  
2)赞美他人的心理解析和技巧运用
  
情景演练:实际客户拜访场景中遇到的沟通障碍进行演练
  
所有章节课程回顾及阶段性总结、现场提问、合影留念总结
课程目标:
  
在心理学的人性研究中,每个人最爱的最相信的是自己,所以在沟通的时候如何快速打开对方心门,运用同理技术达到高效沟通,本章节主要学习以上内容。
场景实操&结训
1、以“情景剧”方式进行2天内容综合演练考评
  
2、针对课程中的细节进行提问答疑  
  
3、所有章节总结回顾
  
4、行动方案:学习内化
  
5、合影留念及PK奖励
  
课程目标:
  
总结回顾所有章节内容;制定行动方案强化学习效果

使用道具

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