《深度了解客户——九型人格》 主讲:荆子轩老师 【课程背景】 商品的极大丰富以及信息的全网透明化,未来销售将会是越来越难。标准的话术,用滥的销售套路早已跟不上时代的发展。极致的销售必须懂客户,懂他们个性化的需求。销售就是顺应人性,满足需求,那些客户没有说出来的需求销售人员是否了解,销售人员是否能够比客户还懂客户,这是目前企业拉开差距的杀手锏。而需求的背后是性格,如果能够从简单的穿衣,身材,表情,以及语言等方面了解客户那就更好了。尤其是时间链条很长的销售过程以及大客户营销,非常适合学习九型人格这门课程.它是一门有2500多年历史的古老智慧,是一门关于人格分类的学问,源自古老的苏菲教派。它将人的性格分为九种。1993年哈佛斯坦福将它列为必修课,最近几年,厦门大学也将它引进作为学校课程进行教授。 九型人格的本质,就是:认识自己、成长自己、修炼自己的工具。不过在四五十年前,九型人格传播到了美国的一帮心理学家那里,他们被九型人格的精准和深邃震撼到了,于是开始用心理学的一些方法进行研究。他们做了大量的访谈和统计的工作,而且用了很多心理学的概念去解释它,1988年海伦帕尔默的《九型人格》这本超级畅销书面世,1994年九型人格成为斯坦福大学商学院的选修课,同一年国际九型人格协会在美国正式成立,逐渐让九型人格开始走近了大众的视野。2000年以后,九型人格有了全新的发展,因为脑科学里面的“三脑原理”,与九型人格的分类原理完全吻合;斯坦福大学的精神科教授戴维•丹尼尔斯,他同时也是一位九型人格大师,他带领团队做了很多不同性格的人的脑电波测试,越加证明了九型人格的科学性。 【课程收益】 1、深刻了解客户的需求 不同的客户有不同的购买决策过程和偏好,九型人格理论可以帮助我们更好地了解客户的性格特点、行为模式和需求、购买心理和行为,从而制定更有效的销售策略和方案。例如:对于追求效率的客户,我们可以提供简洁、直接的销售方案和报价;对于注重细节的客户,我们可以提供更加详细的产品信息、数据和方案。 2、建立伙伴关系 九型人格理论可以帮助我们更好地了解客户的价值观、需求和期望,从而更好地与客户建立长期合作关系。通过深入了解客户的性格类型和偏好,我们可以更好地调整自己的服务方式、产品策略和商业伙伴合作模式,以满足客户的需求和期望。 3、提高自我认知 可以帮助我们更好地了解客户,还可以帮助我们更好地了解自己的性格特点、行为模式和偏好。通过自我认知,我们可以更好地调整自己的沟通方式、销售策略和商业合作模式,以提高销售业绩和个人职业发展。 【课程特色】 新颖,摈弃过去的讲授式课堂,让学员自己看电影自己总结,自己按照剧本分别演绎不同的人物特点 形象,看电影以及剧场式表演 实战,马上能用,自我对号入座以及互相点评 有趣,课堂上趣味十足,形式多样,爆笑全场。 【课程对象】企业所有人,越多不同性格的人越好 【课程时间】1-2天(6小时/天) 【课程大纲】
一、为什么要学习九型人格? 1、九型人格起源 2、九型人格在大学以及企业的使用状况 二、九型人格的性格分类 九种性格直观列出如下: 1,第一型:1号 完美型(The Reformer):完美主义者 自律型、改进型、捍卫原则型、秩序大使 代表人物:包公 行为特征:正直 穿衣风格:职业 喜欢色彩:黑白 内心恐惧:犯错 内心欲望:正确 适合职业:法官 营销策略:表现你的细节,正直,认真。 2,第二型:2号 助人型(The Helper):成就他人者 全爱型、大爱型、博爱型、爱心大使、活雷锋 代表人物:雷锋 行为特征:热情 穿衣风格:大妈 喜欢色彩:粉色 内心恐惧:不能付出 内心欲望:当身边人的妈妈 适合职业:工会 营销策略:陪她聊天,逛街,接受她无微不至的关怀。 3,第三型:3号 成就型(The Achiever):成就者 实践型、实干型、力量型、变色龙 代表人物:孙悟空 行为特征:要强 穿衣风格:闪亮 喜欢色彩:金色 内心恐惧:无价值 内心欲望:我要赢 适合职业:销售 营销策略:做他的粉丝,成为他的偶像。 4,第四型:4号 自我型(The Individualist):追寻自我者 浪漫型、艺术家型、黛玉葬花 代表人物:林黛玉 行为特征:多愁善感 穿衣风格:独特定制 喜欢色彩:随心情 内心恐惧:雷同 内心欲望:真实 适合职业:艺术家 营销策略:只此一件,量身定制 5,第五型:5号 理智型(The Investigator):理性者观察者 理性型、思考型、智慧型、思想家、喜欢研究、探索者 代表人物:韦东弈 行为特征:孤僻 穿衣风格:朴素 喜欢色彩:不要回头率 内心恐惧:无知 内心欲望:掌握核心知识 适合职业:科学家 营销策略:给个合同让他安静。 6,第六型:6号 疑惑型(The Loyalist):寻求安全者 忠诚型、谨慎型、保守型、风险控制者 代表人物:俞敏洪 行为特征:谨慎忠诚 穿衣风格:大众化 喜欢色彩:黑白灰 内心恐惧:危险 内心欲望:安全 适合职业:会计,安全员 营销策略:别对他太热情。 7,第七型:7号 活跃型(The Enthusiast):活跃表现者快乐主义型、开心果、创造可能者、享乐型、好奇型 代表人物:老顽童 行为特征:好玩 穿衣风格:各式各样 喜欢色彩:五彩斑斓 内心恐惧:无聊无趣 内心欲望:开心 适合职业:美食家 营销策略:带他玩好直接签合同 8,第八型:8号 领袖型(The Challenger):统帅者 控制者、挑战者、权威型、保护者 代表人物:乔峰 行为特征:霸道 穿衣风格:大气威武 喜欢色彩:有气势 内心恐惧:不能保护身边人 内心欲望:我说了算 适合职业:一把手,董事长 营销策略:听话听话。 9,第九型:9号 和平型(The Peacemaker):维持和谐者 和平型、和谐型、平淡型、稳定型、端水大师 代表人物:唐僧 行为特征:随和 穿衣风格:舒服 喜欢色彩:无所谓 内心恐惧:改变 内心欲望:平和 适合职业:调解员,老师 营销策略:帮他做个决定 以上九个性格教授模式均为:看电影,讨论人物特点,总结发言,按照剧本表演各种性格。 三、全部性格连起来剧本表演 要举一反三 要有服装准备,道具准备,要入情境 2、要有创新,增加对话以及性格特点呈现 四、所有现场学员性格对号入座 1、自我分析 学员自己举牌自己几号,说出理由; 2、台下评委亮牌 同意:说出理由 不同意:说出理由 加深印象,也可以辩论。 五,分享自己身边客户的性格特点以及销售策略 互通有无 六、总结 1、总结学习成果; 2、分享心得体会。
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