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高效沟通 一、探寻需求 1. 需求分析的冰山模型 2. 如何挖掘来访人真实需求和隐藏需求 3. 观察的技术——来访人分类 4. 提问的技术——引导需求 5. 倾听的技术——我们不是说的太少而是说的太多 二、来访人分析与分类——让沟通有的放矢 1. 设问：为什么不同的来访人表达需求有不同的方式？
2. 测试：性格色彩测试
3. 认识：红、黄、蓝、绿四种类型来访人的特征 4. 理解：红、黄、蓝、绿四种类型来访人的心理 5. 分析：不同类型来访人的感性需求和理性需求 三、高效沟通技巧 1、沟通谈判的原则： 1）沟通不在乎你说什么，而在乎别人要什么； 2）沟通不在乎你说多少，而在乎别人听多少。 沟通表达方式，要因人而异，简明扼要、通俗易懂 2、沟通的六大要素 情 形 笑 问 听 说 案例分析：是否“能说会道”一定更能促进成交？ 3、来访人沟通的五大关键 4、来访人沟通谈判四大秘诀 1）自我管理 2）赞美认同 3）同理心倾听 4）承担责任 四、达成共识
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