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《高情商客户沟通与表达》课纲
很多新生代的销售人员因为缺乏正确的客户沟通谈判技巧，看着客户就在面前却签不了单。客户资源不缺，但是成交量太低，让公司的客户资源白白流失掉而束手无策。本课程主要提升销售人员在销售中与客户快速建立信任的沟通技巧，以及通过客户的言行举止判断客户的性格，针对不同性格的客户采用不同的沟通策略，告别传统、单一的沟通方式。 培训讲师：销售中的双赢谈判 大客户销售 顾问式销售 针对学员：一线销售人员 培训周期：4.5小时 课程形式：线上讲授（1-2章/3-4章/5章） 课程收获： 一、 理解销售中有效沟通的步骤； 二、 掌握产品推介的 FABE 运用技巧； 三、 掌握三个与竞争对手做比较的方法； 四、 掌握如何应用因人而异的销售沟通谈判技巧； 【课程大纲】 一、沟通概论 1.什么是有效沟通 2.要达成理想的沟通目的，需要具备哪些因素 3.有效沟通应具备的四大心态 (1) 聚焦目标、不忘初心 (2) 正面积极、换位思考 (3) 尊重、理解、接纳、包容 (4) 信任欣赏、开放共赢 【讨论：你不喜欢的沟通细节】 二、沟通的要素与过程 1.有效沟通的四个环节 编码、传播、解码、反馈 【现场演练：编码的技巧】 2.沟通表达的三要素——梅拉宾法则 ü 文字内容 ü 语音语调 ü 肢体语言 3.有效沟通的三大技巧 (1) 有效沟通的倾听技巧 ü 注意正向的肢体表达 ü 倾听的三个层次——理解对方的真实需求 Ø 情绪 Ø 事实 Ø 期待 （2）有效沟通的提问技巧 ü 开放式提问 ü 封闭式提问 【现场练习：提问练习—福尔摩斯探班】 （3）有效沟通的反馈技巧 ü 准确表达 ü 建设性反馈 【现场练习：情景演练】 三．产品介绍技巧之造梦艺术与FABE运用 1. 产品介绍前的准备 3. FABE的运用 F：产品特征—是什么？ A：产品的特点—干什么用的？ B：产品的优势—好在哪儿？ E：客户见证—谁在用？ 【现场练习：用FABE方法一句话介绍产品优势】 四．如何与竞争对手做比较？ 1. 不可直接诋毁竞争对手 2. 讲“鬼故事” 3. 抓住竞争对手的“七寸” 五．高情商人性销售沟通术 章节要点：如何从行为特征中找准客户性格短板，应用差异化的销售技巧成交。 1.性格色彩体系的认知 1) 理解每个人都有自己独特的行为风格 2) 掌握性格色彩模型 3) 另类解读：西游记不单单是你想的那样 4) 自我性格测试 2.如何识别不同性格的客户其行为风格 1) 眼睛是心灵的窗户，从视觉识别客户行为风格 2) 说话露出“马脚”，从沟通中发现对方的短板 3) 掌握四种不同性格客户的思想价值观与行为风格 3.如何应用不同的方法或方式与客户沟通 掌握四种行为风格客户，合理应用四种方式与其进行沟通
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