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《基于性格色彩的客户沟通与团队管理》课纲
为什么同一种沟通方式，有些客户能接受，有些客户接受不了？ 为什么有些客户需要你逼单，有些客户一逼就烦？ 为什么奖金对有些员工激励不大？ 为什么有些员工之间关系很难调和？ 为什么看似强大的团队，执行力却不强？ 客户和团队成员的行为千变万化、行为背后的性格却有规律可循。 客户的性格决定思维，我该如何去判断客户的性格并探寻他的心理活动。 不同性格的客户我用什么话术去吸引对方对我们的产品和服务产生兴趣？ 不同性格的员工又用什么方式去管理和引导？ 众所周知，销售和管理的核心是人，如何充分调动人的主观能动性，搞定客户的同时令团队成员自动自发的工作，成为了管理者核心能力的体现。 讲师：大客户销售 销售中的双赢谈判 销售中的沟通技巧 课程对象：适用销售经理 培训方式：讲授、案例分析、小组讨论、测试、游戏互动、团队PK 课程时间：1天 课程收获: 1、了解个人性格的核心价值观和注意力焦点; 2、了解自己的个性、优势与局限; 3、改善自我的人际沟通模式，提升管理效能; 4、增强对人的洞察力，做到人尽其才，知人善任; 5、提高团队的情绪智能(EQ)，改善成员间的沟通和合作; 6、有效地领导和激励团队成员，建立优胜团队; 【课程大纲】 第一篇章：色彩性格概述 1、色彩与性格的关系 （1）色彩性格学：性格à思维（心理活动）à行为 （2）从思维动机（心理活动）划分性格：四种基本性格 【案例分析】不同性格的客户购买方式（理性与欲望的心理冲突） （3）常规色与非常规色的复合型性格组合 案例分析：组合性格夫妻客户购买的心理分析 （4）红、黄、蓝、绿四色性格的价值观、思维习惯（心理活动特点）。 2、性格色彩识人术： 测试我的性格特点 用测试工具快速认知自我性格及准确认知客户性格 （1）从人形象喜好判断 从五官基因色特点识别（相由心生） 从服饰风格色彩搭配喜好和发型妆容用色识别 从办公室、家居用色布置特点识别 从驾驶车型车色识别 （2）人行为中的人际风格判断 从肢体语言识别（比如：拿包姿势、抽烟姿势等） 从语音语调识别（语调是心情的温度计） 从眼神表情识别（眼睛是心灵的窗户） 从交谈反应和语言表达特点识别（言为心声） 第二篇章：性格色彩客户沟通密码： 快速赢得不同性格客户的信任与吸引不同客户产生兴趣的话术特点 如何说服不同性格客户的法则： （红色性格）表现型的信任与吸引话术密码、禁忌话术； （绿色性格）友善型的信任与吸引话术密码、禁忌话术； （黄色性格）控制型的信任与吸引话术密码、禁忌话术； （蓝色性格）分析型的信任与吸引话术密码、禁忌话术； 不要对我撒谎：快速辨识客户的谎言的心理活动 冲突处理的方法（如何巧答销售中的异议） 第三篇章：好色高手的销售技巧 1、好色乃本性------专注做色狼、千万别色盲 从客户背景调查四场景八要素去认知客户颜色： 生活场景探询话术 工作敬业度场景探询话术 事业发展度场景探询话术 情感半私密场景探询话术 2、我是变色龙-------与客户相配的色彩性格？ 循序-接近-自然变色- 3、中和调色板-------引导客户接受我！ 看人情关系的红色 冷淡而细腻的蓝色 要权威的黄色 需要刺激的绿色 4、拿什么让你买单-------点燃颜色的兴奋度？ 不同性格色彩的客户签单特点！ 第四篇章：团队管理之将“羊”激励成“狼”？
1、“五子登科法”激励着八千万中国营销人
四维激励原理 销售人员究竟需要什么？
中国人要用中国式激励哲学
民营企业销售人员激励的误区
2、销售人员激励的不同应用：
80后、90后销售人员的激励策略
不同性格的销售人员的激励法
让“富的流油，穷的叮当响”，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？
不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”
3、整合业务竞赛作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制 4、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己的销售激励系统？
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