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R7.《招之绩来©：销售方法论萃取》 牛人牛事萃牛招，复用经验提业绩 【项目背景】 企业最大的浪费是经验的浪费，牛人最大的浪费是经验的埋没，员工最大的浪费是重复的犯错。 销售的经验最值得萃取，以销冠的经验为工作标准和要求，推广到其他销售人员，可以显著提高业绩。 销冠，他“经”百战，满腹“经”纶，“经”益求精，他们是业绩标杆，他们做过很多创纪录的牛事，使用了很多改造/创造的牛招，他们的经验急需萃取，急需传播给更多人，从一人牛到人人牛！ 优秀销冠的经验背后是销售方法论，可能包括了思路、方法、流程、技巧、注意等多样经验类型，如果召集这样一批牛人，用几天时间萃取他们的经验，形成经验图谱，开发为可以传播可训练的课程，那么他们的经验就会在内部流动，就会复制一批牛人，提高大家整体的工作效率、工作绩效。 【萃取对象】 牛人：高绩效高配合的6家经销商/销冠（具体数量可定制） 【项目收益】 1、萃经验：从销售牛事中萃取牛招等多种经验， 2、有工具：把经验开发可推广技巧、话术、工具， 3、出成果：把经验内容开发为可传承的训练课件。 【项目时长】 备注：每天按照6.5小时计算，晚上按照3小时计算。 【产出成果】 1、销售方法论经验（WORD） 2、销售技巧训练课件（PPT）
3天：萃：访谈经销商/牛人 0.5天/家
一、析：访谈对象分析 1.经销商基本情况 2.经销商发展情况 3.访谈对象准备度 二、访：深度访谈牛人 1.访谈前的信任建立 2.确定访谈的关主题 3.破除访谈对象阻力 4.激发访谈对象意愿 5.访谈大纲初步提问 6.过程中追问、拓展 7.访谈框架初步确认 8.个别细节补充访谈 三、萃：整理多样经验 1.萃取思路，共性套路一样做 理论源泉：2021年3月出版《访谈式萃取技术》图书 2.萃取方法，亮点做法有特色
3.萃取流程，通用操作分步骤 4.萃取话术，复用传承用话术
5.萃取口诀，好记易读容易推 6.萃取工具，落地执行靠工具 7.萃取技巧，个性操作有诀窍 8.萃取注意，避免踩坑不二过 1天 定：整合多人智慧 1.萃取模型：构建销售模型 2.萃取方法：提炼销售方法 3.萃取流程：梳理关键流程 4.萃取话术：确定实用话术 5.萃取工具：开发落地工具 萃取工具：应用访谈/萃取工具快速萃取 6.萃取技巧：技巧牛招大全
7.萃取注意：常见销售错误
带领内部讲师，开发落地课程
一、开场 1小时 1.标题/金句 2.讲师介绍 3.课程导入 4.学员收益 5.课程目录 6.课程约定 7.教学方式 二、主体 4.5小时 1.一级单元 2.二级结构 3.三级要点 4.单元小结 5.教学设计 理论源泉：2021年10月出版《一课千经》图书 三、收场 1小时
1.总结/难点 2.学员收益
3.课后行动 4.感谢祝福 四、工具 1天 1.多版本话术 2.客户类型 3.销售矩阵 4.销售表单 5.销售公式 6.测试题 7.技巧大全 萃取工具：课程开发中使用多种工具 8.错误清单
示范课答疑，认证内训师
一、示范讲解 0.5天 1.讲解课程知识 2.回答学员疑问 二、拆课学习 1天 1.回顾课程结构 2.回顾课程内容 3.问题答疑解释 三、呈现演练 0.5天 1.讲授呈现技巧 2.三人一组练习 3.登台试讲展示 4.个性辅导纠偏 四、讲师评审 1天 （评审标准根据情况和需求会微调）
1.扣题
2.流畅 3.仪态 4.声音 5.表达 五、认证讲师 1.认证讲师 2.颁奖合影 【过往案例】 1.重庆移动《知识变现——代维人员销售技能提升》 访谈4人，连续5天4晚，全程2位萃取师，带领5人，萃取开发产出1门课程包
2.苏州金宏《新销售人员上手指导手册》 访谈22人，分阶段6天6晚，全程2位萃取师，带领10人，萃取开发产出1本手册
3.如新公司《事业机会推荐方法论》手册 访谈30人，分阶段20天，全程2位萃取师，萃取开发产出1本手册
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