为 爱 成 交 ——冠军销售的十大步骤 【课程简介】 【课程背景】 营销是企业的最重要的工作之一,有太多的企业有好的产品,但没有厉害的营销体系,缺乏有战斗力的营销团队,导致“酒香就怕巷子深”,好产品无人问津,业绩无法突破。 而营销不仅仅是找几个销售精英,做几个销售策略,降降价格那么简单,营销是一个系统,包括营销模式的设计、营销体系的构建和营销团队的打造。这堂课主要讲的是营销团队的打造,如何用全世界所有营销高手总结出的步骤和方法训练普销售员,平凡的人也能变得不平凡,普通人也能创造冠军的业绩。 营销系统是企业的核心竞争力的体现,而营销系统中最重要的是营销团队,营销团队打造的关键是建立一套工业化的流程,用标准化的动作、话术、工具把销售冠军的做法复制给每一个普通员工,让新员工迅速产生业绩并像销售冠军一样具有战斗力,这就相当于复制了无数个销售冠军,倍增了无数的业绩。 【授课形式】 ↠↠不是培训 是训练 ↠↠不是上课 是实操 【课程亮点】 ↠↠课程类型:干货!干货!全职场痛点解决方法干货! ↠↠课程设置:“一个痛点,一个方法,一个工具、一个成果”的四个一结构,确保特训营课程:听的懂、拿得走、用得上、有实效。 【课程大纲】 一:你是几段?——九段销售员
二、为什么不成交?—成交的奥秘 1、80%的人们,通常在顾客拒绝三次的时候,一般会选择永远的放弃; 2、只有20%的人,在顾客拒绝了三次还敢再进攻; 3、这就是说,80%的人们在抢5%-20%的生意和地盘,只有20%的人们在争夺剩下的80%-95%的生意和地盘; 4、但是,被拒绝五次以上的订单才是这个世界上最大的订单。 三、为什么会财富倍增?——销售冠军的十大思维 1. 不是“卖”,而是一起买; 2. 没有同质化的产品,这有找不到需求差异的销售员; 3. 没有任何两个客户因同样的动机买同样的东西; 4. 把自己想说的话让客户说出来; 5. 客户并非压价,而是找底价,要塑造客户认可的底价; 6. 客户不是买产品,而是“花钱止痛”; 7. 销售是先处理心情,再处理事情; 8. 90%的购买来自10%的特点带来的关键利益,重复这10%; 9. 销售彼此都要付出成本,最大限度让客户付出成本; 10. 没有人因友谊埋单,生意的本质是交换,让他觉得得到的比付出的多,“赚” 了! 四、如何运用信念的力量来成交?—成交的八大信念 1、宇宙的三大力量 (1) 什么是爱的力量? (2) 什么是信念的力量? (3) 什么是感恩的力量? 2、销售的关键在于成交 3、成交的关键还是在于成交 4、一切成交都是为了爱 (1) 爱他她就要成交他(她) (2) 只有彻底的成交,才能彻底的帮助 (3) 任何大成交都是在被拒绝五次以后开始 (4) 不跟你买是他(她)们的损失 (5) 我爱你与你无关 【情景互动:感恩训练】 五、冠军销售的十大步骤 1、充分的准备 (1) 客户类型分析——三种人和四色人 (2) 产品类型分析——感性产品和理性产品 (3) 客户分析——客户的四个角色(使用者、购买者、参谋、内线) (4) 掌握一套产品介绍话术 (5) 掌握一套百问百答话术 【训练:产品话术提炼】 2、使自己的情绪达到巅峰的状态 (1) 运用“注意力=事实”原理带动情绪 (2) 运用想象的力量创造情绪 (3) 运用动作带动情绪 【训练:全球经典自我激励方法练习】 3、建立信赖感 (1) 怎样才能产生信赖感? l 专业度高 l 挖出痛点 l 给出方案 (2) 如何给人亲和力? l 营造轻松氛围:称呼、幽默、赞美、认同 l 进入对方频道:“模仿”对方 4、发现客户的需求和痛苦 A:发现(避苦 >> 趋乐) (1)、发现痛苦的能力就是收钱的能力; (2)、通过问,不是说(九字箴言:问问题、听他说、专心记); (3)、会问(答案都在问题里); (4)、问过去(过去代表消费价值观,过去能找到密码)。 B:确认需求与痛苦 (1)、明确产生巨大力量; (2)、重复确认; (3)、确认需求就会发现痛苦。 C、将痛苦放大 (1)、从时间、空间、范围放大; (2)、越痛苦越渴望改变,掏钱越块; (3)、让人感觉痛是一门艺术,不要一下撕裂。 D、在伤口上撒盐 (1)、信念:任何人在我面前都是绝症病人,我是提供解药的人! (2)、谁给你痛,你会认为谁有药! 【训练:放大痛苦法话术演练】 5、提出解决方案,塑造产品价值 (1) 客户到底买什么? (2) 客户为什么会购买? (3) 塑造价值七步法 l 对症下药(四色人); l 提出无法抗拒的10个好处; l 这些好处价值多少钱; l 确认客户对价值的认同; l 自我见证; l 强有力的大客户见证; l 大胆开口要求 【训练:30秒产品价值塑造演练】 6、做竞争产品分析 (1) 与同等级的竟争对手作比较 (2) 与高端的产品作比较 (3) 绝对不能批评竟争对手,而要适当赞美竟争对手 (4) 讲出自己的产品的三大优势,以及一个无关痛痒的劣势 (5) 讲出竞争对手的一大致命弱点 7、消除反对意见 (1) 解除抗拒点的步骤 l 耐心倾听 l 停顿 l 问出真正原因 l 确认抗拒点 l 解除抗拒点 l 确认满意 (2) 解除抗拒点的方法 l 不到最后不谈价格 l 介绍产品时,永远把注意力放在客户获得的利益上 l 强调物超所值的好处 l 化整为零法 【训练:解除抗拒的角色扮演】 8、成交 (1) 成交的定义在于收到钱 (2) 成交的关键话术 (3) 成交的动作 (4) 成交的道具 9、要求转介绍 (1) 为什么要立刻要求? (2) 如何要求客户转介绍? l 再次确认产品价值,并肯定和赞美他 l 要求介绍同等级的客户一到两位 l 要到电话号码 l 了解准顾客的背景资料 l 了解准顾客为什么会购买 l 电话预约准顾客,并肯定和赞美他 【训练:转介绍话术演练】 10、客户服务 (1) 建立客户档案 (2) 写随访信(微信)/ E-mail (3) 电话确认,再次表示祝贺 (4) 兑现承诺 (5) 持之以恒的联系 (6) 再次要求转介绍 (7) 适时推荐新产品
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