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邢涛:冠军销售的十大步骤

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为 爱 成 交
                  ——冠军销售的十大步骤
【课程简介】
  
课程时间
  
2天  6小时/天
授课对象
总经理/销售经理/销售员
授课方式
内 训(根据客户需求订制)
【课程背景】
营销是企业的最重要的工作之一,有太多的企业有好的产品,但没有厉害的营销体系,缺乏有战斗力的营销团队,导致“酒香就怕巷子深”,好产品无人问津,业绩无法突破。
而营销不仅仅是找几个销售精英,做几个销售策略,降降价格那么简单,营销是一个系统,包括营销模式的设计、营销体系的构建和营销团队的打造。这堂课主要讲的是营销团队的打造,如何用全世界所有营销高手总结出的步骤和方法训练普销售员,平凡的人也能变得不平凡,普通人也能创造冠军的业绩。
   营销系统是企业的核心竞争力的体现,而营销系统中最重要的是营销团队,营销团队打造的关键是建立一套工业化的流程,用标准化的动作、话术、工具把销售冠军的做法复制给每一个普通员工,让新员工迅速产生业绩并像销售冠军一样具有战斗力,这就相当于复制了无数个销售冠军,倍增了无数的业绩。
【授课形式】
↠↠不是培训 是训练
↠↠不是上课 是实操
【课程亮点】
↠↠课程类型:干货!干货!全职场痛点解决方法干货!
↠↠课程设置:“一个痛点,一个方法,一个工具、一个成果”的四个一结构,确保特训营课程:听的懂、拿得走、用得上、有实效。
【课程大纲】
一:你是几段?——九段销售员

二、为什么不成交?—成交的奥秘
1、80%的人们,通常在顾客拒绝三次的时候,一般会选择永远的放弃;
2、只有20%的人,在顾客拒绝了三次还敢再进攻;
3、这就是说,80%的人们在抢5%-20%的生意和地盘,只有20%的人们在争夺剩下的80%-95%的生意和地盘;
4、但是,被拒绝五次以上的订单才是这个世界上最大的订单。
三、为什么会财富倍增?——销售冠军的十大思维
1.     不是“卖”,而是一起买;
2.     没有同质化的产品,这有找不到需求差异的销售员;
3.     没有任何两个客户因同样的动机买同样的东西;
4.     把自己想说的话让客户说出来;
5.     客户并非压价,而是找底价,要塑造客户认可的底价;
6.     客户不是买产品,而是“花钱止痛”;
7.     销售是先处理心情,再处理事情;
8.     90%的购买来自10%的特点带来的关键利益,重复这10%;
9.     销售彼此都要付出成本,最大限度让客户付出成本;
10.  没有人因友谊埋单,生意的本质是交换,让他觉得得到的比付出的多,“赚” 了!
四、如何运用信念的力量来成交?—成交的八大信念
1、宇宙的三大力量
(1)   什么是爱的力量?
(2)   什么是信念的力量?
(3)   什么是感恩的力量?
2、销售的关键在于成交
3、成交的关键还是在于成交
4、一切成交都是为了爱
(1)   爱他她就要成交他(她)
(2)   只有彻底的成交,才能彻底的帮助
(3)   任何大成交都是在被拒绝五次以后开始
(4)   不跟你买是他(她)们的损失
(5)   我爱你与你无关
【情景互动:感恩训练】
五、冠军销售的十大步骤
1、充分的准备
(1)  客户类型分析——三种人和四色人
(2)  产品类型分析——感性产品和理性产品
(3)  客户分析——客户的四个角色(使用者、购买者、参谋、内线)
(4)  掌握一套产品介绍话术
(5)  掌握一套百问百答话术
【训练:产品话术提炼】
2、使自己的情绪达到巅峰的状态
(1)  运用“注意力=事实”原理带动情绪
(2)  运用想象的力量创造情绪
(3)  运用动作带动情绪
  【训练:全球经典自我激励方法练习】
3、建立信赖感
(1)  怎样才能产生信赖感?
l  专业度高
l  挖出痛点
l  给出方案
(2)  如何给人亲和力?
l  营造轻松氛围:称呼、幽默、赞美、认同
l  进入对方频道:“模仿”对方
4、发现客户的需求和痛苦
A:发现(避苦 >> 趋乐)
   (1)、发现痛苦的能力就是收钱的能力;
   (2)、通过问,不是说(九字箴言:问问题、听他说、专心记);
   (3)、会问(答案都在问题里);
   (4)、问过去(过去代表消费价值观,过去能找到密码)。
B:确认需求与痛苦
  (1)、明确产生巨大力量;
  (2)、重复确认;
  (3)、确认需求就会发现痛苦。
C、将痛苦放大
  (1)、从时间、空间、范围放大;
  (2)、越痛苦越渴望改变,掏钱越块;
  (3)、让人感觉痛是一门艺术,不要一下撕裂。
D、在伤口上撒盐
  (1)、信念:任何人在我面前都是绝症病人,我是提供解药的人!
  (2)、谁给你痛,你会认为谁有药!
【训练:放大痛苦法话术演练】
5、提出解决方案,塑造产品价值
(1)  客户到底买什么?
(2)  客户为什么会购买?
(3)  塑造价值七步法
l  对症下药(四色人);
l  提出无法抗拒的10个好处;
l  这些好处价值多少钱;
l  确认客户对价值的认同;
l  自我见证;
l  强有力的大客户见证;
l  大胆开口要求
【训练:30秒产品价值塑造演练】
6、做竞争产品分析
(1)  与同等级的竟争对手作比较
(2)  与高端的产品作比较
(3)  绝对不能批评竟争对手,而要适当赞美竟争对手
(4)  讲出自己的产品的三大优势,以及一个无关痛痒的劣势
(5)  讲出竞争对手的一大致命弱点
7、消除反对意见
(1)  解除抗拒点的步骤
l  耐心倾听
l  停顿
l  问出真正原因
l  确认抗拒点
l  解除抗拒点
l  确认满意
(2)  解除抗拒点的方法
l  不到最后不谈价格
l  介绍产品时,永远把注意力放在客户获得的利益上
l  强调物超所值的好处
l  化整为零法
【训练:解除抗拒的角色扮演】
8、成交
(1)  成交的定义在于收到钱
(2)  成交的关键话术
(3)  成交的动作
(4)  成交的道具
9、要求转介绍
(1)  为什么要立刻要求?
(2)  如何要求客户转介绍?
l  再次确认产品价值,并肯定和赞美他
l  要求介绍同等级的客户一到两位
l  要到电话号码
l  了解准顾客的背景资料
l  了解准顾客为什么会购买
l  电话预约准顾客,并肯定和赞美他
【训练:转介绍话术演练】
10、客户服务
(1)  建立客户档案
(2)  写随访信(微信)/ E-mail
(3)  电话确认,再次表示祝贺
(4)  兑现承诺
(5)  持之以恒的联系
(6)  再次要求转介绍
(7)  适时推荐新产品


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