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《开门红掘金——存量客户挖掘与吸金技能提升》 主讲：方远 课程背景： 银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。 一方面受到利率市场化、金融脱媒、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈，客户选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力，才能成为中国零售银行业的赢家。 银行网点能够接触和营销的客户中，数量最多、质量最好的就是存量客户，但目前存量客户维护的现状不容乐观。本课程根据客户经理实际工作，从存量客户“细分定位、提升策略、沟通技巧、关系维护”的角度出发，通过“传授存量客户挖掘技巧、促成技巧、客情关系维护、实战演练”等几个方面，分别巧妙的指出了具有实战意义的技能与方法，全面提升客户经理的挖掘存量客户能力。 本课程授课人方远老师，现任某银行分行在职管理层。20年商业银行工作经验，具有国内领先股份制银行分行、城商银行总行支行工作经验，历任一级支行零售行长、业务部负责人，主管零售银行、普惠小微业务，并长期担任“零售业务、小微贷款”金牌营销导师。 课程对象：支行长、理财户经理、大堂经理、客户经理等一线营销人员 课程时间：2天，6小时/天 课程方式：讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言 课程收益： ●通过客群有效分类，深度解读客户的需求点 ●通过不同方式触达，提升存量客户的转化率 ●传授顾问式销售法，促进存量客户业绩转化 ●一系列的实战演练，提升客户经理开拓思维 ●一系列营销工具包，提升客户经理工作效率 课程大纲 第一讲：存量客户现状分析与新形势下的思考 互动导入：存量客户盘活的必要性...? 一 、网点客户管理中的常见现象 1、 客户服务不满意 2、 管户不及时，流失现象严重 3、 自身主动出击不够，触达频率低 4、 技能不足，不知如何维护营销 二、银行发展新形势下的三大思考 1、白热化竞争下客户营销需要新方法 2、客户行为变化下员工需要新能力 3、金融科技影响下银行发展需要新思维 第二讲：存量客户的细分定位与进阶策略 互动思考：认识我们的核心价值客户，他是谁？ 一、存量客户细分定位与分配原则 1、存量客户细分的维度 2、有效管户分配科学优先级策略 二、如何开展存量分层客户的升级策略
1、基础客户升级活跃客户策略 2、活跃客户升级价值客户策略 3、价值客户升级重点客户策略 4、重点客户升级高净值客户策略
[头脑风暴]：各小组5分钟制定不同客群行之有效的提升策略方案，老师2分钟点评 第三讲：存量客户挖掘之价值转化“着力点” 一、客户服务之卓越追求与关系建立 1、既是专才，也是通才 2、既做勇士、又做谋士 3、建立关系的三个阶段：熟人、“亲人”、“爱人” [案例解析]：看看某行客户经理，是如何从“菜鸟”脱变成“客户坐上宾”的... 二、基于客户不同身份属性客群的营销转化
1、老年客群：特点、需求分析、营销切入点
2、亲子客群：特点、需求分析、营销切入点 3、代发客户：特点、需求分析、营销切入点
4、经营客群：特点、需求分析、营销切入点 5、特色客群（务工客群等）特点、需求、营销切入点 [案例解析]：拼多多“拼”带来的30位新存款会员客户 ... [案例解析]：同事多次推销连锁商户，如何实现商户反倒主动寻求合作... [案例解析]：看看某行群策群力，是如何通过特色客群带来批量存贷业务的... 三、存量客户经营之线上电话沟通技巧 1、创造一个电话邀约的理由 2、电访标准流程 1）有感染力的15秒开场白 2）熟悉的“元素”破冰事半功倍 3）来意表达“用好由头、抓好奇” 4）完成（二选一法则） 5）异议处理+亮点再强调 6）完成确认+添加微信技巧 [工具分享]：话技术设计模板 [案例分享]：一个财富客户失败的电话营销案例解读 [案例提炼]：某行入职一年的信贷员，如何通过电话营销，做到排名前三甲的… 四、存量客户经营之线下活动链接“助推器” 1、客户活动的主题分类 2、网点活动组织策划六看管理 3、如何做出不一样的活动（案例分享） 第四讲：顾问式销售流程——行外吸金大法 一、需求探寻行为与销售动机的关系 思考：我们是怎样进行贷款客户营销的？ 1、 营销中正确区分好“买、卖” 2、 传统销售与顾问式销售区别 3、 顾问式销售流程解析与说明 【工具分享】：疑议处理话术与固化模板 二、客户财富顾问闭环“绑定器” 1、标准普尔资产配置图 2、客户生命周期与产品配置 3、客户KYC信息获取与收集 4、运用SPIN技巧探寻底层需求 5、如何将资产配置融入销售流程（FABE） 1）理财产品、2）基金产品、3）保险销售与话术 6、定期检视与客户沟通 三、存量客户吸存与堵漏场景挖掘与话术设计 [头脑风暴]：银行存款营销策略有哪些？ 1、七大存款吸金场景策略 策略一：活期账户升级掘金与话术设计 策略二：定期账户升级吸金与话术设计 策略三：大额存单差额掘金与话术设计 策略四：理财产品转化存款掘金与话术设计 策略五：........ 2、存款堵漏防流失策略 策略一：截流跨行同名转账与话术设计 策略二：截流跨行异名转账与话术设计 策略三：截流跨行同名买理财与话术设计 3、分组讨论、角色扮演、话术通关 【工具分享】：存款吸金策略+堵漏防流失策略营销话术 第五讲：关系维护——稳存量、创裂变 一、关系递进的意义 讨论互动：存量客户那么多，就是没转介... 二、客户为何不转介，又为何走了 1、不转介背后的真实原因 2、丢失背后的真实原因 三、关系维护有效的实施路径 1、建立自己的客户关系库 2、制定维护策略的路径、方法 3、客户维护的重要节点把握 四、客户裂变之有效方法 1、裂变挖掘的五大路径 2、客户裂变节点的精准把握 五、互动交流、答疑解惑、课程复盘 1、课程回顾与提炼总结 2、互动答疑、解惑环节 配套工具、配话术，助产能 实战话术1：赞美客户主题话术大全 实战话术2：存款吸金+堵漏防流失营销话术模板 注：以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课 结束：现场提问与解答
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