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决胜千里——信贷经理电话营销专项训练 课程背景： 近年来，在疫情的持续影响下，客户的行为和意识发生了很大的变化。面对日益激烈的市场竞争，银行的经营模式也发生了较大转变，远程客户的营销与维护，已是大势所趋，势在必行。 个人贷款业务由于具有收益高、客户优等特点，已成为银行战略转型中的重中之重。为加速个人贷款业务的发展，各家银行积极部署线上线下双轮驱动，而电话营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一，并且利润效益呈现喜人现象。但做好电话营销不是一件容易的事，并不是动动手指头、张张嘴巴就能销售产品那么简单，我们经常可以见到客户接通电话后，直接拒绝，或者挂断电话的概率很高。营销人员面对诸如此类的难题，如何才能提高电话的成功率?因此，调整心态，挖掘电话营销人员的销售潜能，提升电话营销人员的营销技能就显得尤为必要了。 本课程根据客户经理实际工作，通过“提高认知、细分名单客户、传授技巧、如何处理疑议、如何促成、实战演练”等几个方面，分别巧妙的指出了具有实战意义的技能与方法，全面提升个贷客户经理的电话营销能力。 课程对象：个贷客户经理、零售信贷客户经理、小微客户经理等一线人员 课程时间：1-2天，6小时/天 课程方式：讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言 课程收益： ●营销人员正确认知电话营销必要性 ●精通客户为中心的标准化电话营销 ●如何速与客户建立亲和力与信赖感 ●掌握电话营销技巧并快速达成意向 ●系统解决电话营销中各种疑难问题 ●一系列实战演练，提升客户经理的开拓思维 ●一系列营销工具包，提升客户经理工作效率 课程大纲 前沿导入：信贷员日常工作中缺乏电话营销，还能很好的工作吗？ 模块一：新时期，信贷电话营销的必要性与话前准备 一、 个人贷款电话营销的认知 1、信贷电话营销的必要性 2、电话营销“客户端、客户经理“现状剖析 3、电话营销对信贷员起的作用 1、电话营销万能公式：业绩=活动量*件均*技能 2、如何不让客户秒挂信贷员电话 3、如何让客户愿意听信贷员说 4、如何让客户主动提需求 、主动来办理 案例分享与解析：某行入职一年的信贷员，如何通过电话营销，做到排名前三甲的… 三、电话外呼前——巧思准备保效果 1、信贷客户要如何精选 2、信贷业务询问引导的策略和问题设计 3、信贷预设问题和应对策略 4、信贷员心态的准备 实战工具：信息记录本、录音复盘（利发现、助改进） 学以致用：结合讲解与实际，小组提炼如何预设问题，１分钟分享与老师点评 模块二：个人贷款电话营销实战步骤与技巧 一、信贷电话怎么打——遵循六步流程 1、筛选目标，分配原则 2、邀约开场，走近客户 3、建立关系，与客同频 4、激发需求，发现痛点 5、呈现价值，解决问题 6、疑议处理，促成决策 案例分享与剖析：标准化电话营销流程示范 二、如何开好场与自我介绍 1、提前铺垫：一“键”真情 2、有感染力的15秒开场白 3、熟悉的“元素”事半功倍 4、来意表达“找由头、抓好奇” 案例分享与解析：一个让客户，不愿挂断的电话示范 学以致用：结合讲解，课堂练习自我介绍 三、如何与个贷客户建立融洽关系 １、适应客户的性格 2、增加声音感染力（心态、措词、示范等） 3、让客户“喜欢你”（善赞美，惹人爱） 4、合适的时间找合适的人 四、激发个贷客户需求有妙招 １、敏锐的捕捉式 ２、潜移的探寻式（开放式、封闭式） ３、隐蔽的暗示性 五、有效的信贷产品方案介绍 １、讲客户能听得懂得话 ２、产品卖点与买点相结合 ３、提高产品成交率的四步曲 学以致用：结合讲解，课堂练习如何向客户呈现我们的产品价值。 六、 电话后的持续跟进 １、 礼貌结束收尾的两要点与设计 1）复述+引导 2）肯定+约定 2、与客户加微信的技巧与话术 3、微信持续经营客户的技巧 模块三：个贷客户疑议处理与促成 一、客户的疑议背后的原因 １、换个角度思考 ２、 洞察客户心理想法 二、信贷员疑议处理的常见误区 三、常见异议处理话术梳理 １、你们行利率偏高(技巧与话术) ２、我需要考虑考虑(技巧与话术) ３、先发资料给我看看(技巧与话术) ４、我需要和别的银行比较下(技巧与话术) ５、我暂时不需要(技巧与话术) ６…. 四、巧妙推进信贷客户促成决策 １、直接促成法 ２、二选一法促成法 ３、体验成交促成法 ４、… 模块四：通关演练——个人贷款电话营销训战辅导 一、实战前的准备 １、角色分工、工具、形象 2、个人贷款电话营销的时间把握 3、电话营销实战演练的评分规则（技巧运用等） 二、情景模拟，实战通关 营销场景一：李先生，是我行一般客户，经营科技公司，在我行无贷款... 营销场景二：张先生，是我行贵宾客户，前几天得知，在他行有笔３００万经营贷.... 营销场景三：…… 三、 全员通关实战模拟总结 1、老师点评电话营销评估表、纠偏 2、互动答疑、课程总结 配套工具、话术分享，助产能 实战工具：管理人员电话营销评估表 实战话术：个人贷款客户疑议处理话术模版 注：以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课 结束：现场提问与解答
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