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零售店销量提升秘籍 课程背景 随着品牌越来越多，消费者对产品的价格/质量/品牌越来越挑剔，购物方式越来越多样（线下+线上），如何提升零售店的竞争力，提升利润成为公司首要的发展重点。那么如何让消费者更愿意买我们的产品，如何把我们的品牌深入人心，如何挖掘消费者的潜在需求，成为很多公司和店面急需解决的问题。 作为管理层和销售人员，如果您想： 了解消费者的购物心理 掌握店面品牌建立的关键内容 加深顾客对品牌及销售人员的好感度 促进销量的进一步提升 本课程特针对以上问题而设计，课程内容以购物心理学/店面设计学为理论依据，从购物者的购物欲望产生/喜欢的沟通方式/沟通情景的分析/购物压力的来源/店面品牌建设的三个关键点等各种棘手问题，分析掌握消费者的多种潜在购物需求，为店面和销售员提升销量，提供了新颖实用的视角和方法。 课程收益 1. 了解不同消费者的购物心理 2. 了解购物场景（店面）设计的重要性 3. 会设计适合的销售场景（店面陈列） 4. 了解消费者的“购物语言” 5. 掌握各种不同的销售技巧，提升销量 课程时长 1.5-2天（6小时/天） 课程对象 企业销售管理层，销售人员 教学方式 讲授、案例分析、世界咖啡，小组讨论、实验演练 讲师 丰妮娅 课程大纲 第一天 一、购物玄机（引） 1 干扰效应 2 把商品摆到目标顾客够得到的地方 3 你知道消费者的“购物曲线”吗？ 二、购物机理学 1 转换率 2 拦截率 3 等待时间 4 混淆指数 5 产品摆放位 6 缓冲地带 7 顾客需要“多一只手” 8 如何在店内“广而告之” 9 如何设计购买路线 10 找到顾客急需什么 三、 购物人类学 案例讨论：你接触的女性和男性顾客有什么不同点？谁比较有“购买力”？ 1 谁决定了男女的购物力 2 采集者&猎手 3 反向吸引法 4 女人到底想要什么 5 女性的购物哲学 6 男人到底想要什么 7 男性的购物哲学 8 如何赚到老人和小孩的钱 四、消费动力学 故事分享：日本的鹿苑 1 感官和购物 2 多卖一件的小窍门 第二天 一、打好基础，知道如何跟顾客打心理战 视频小片段：为什么胖东来这么“火” 1 从众心理 2 优待心理（客观压力） 3 逆反心理 4 占便宜心理 5 好奇心心理 二、给顾客一个购买理由 1 情绪的作用 2 敏感点催生购物动机和欲望 3 寻找卖点？还是挖掘卖点？ 4 顾客需要的不是产品，而是解决方案 三、销售技巧-察“颜”观色 1. “七情之虹”传递的情态，你懂吗 2. 藏不住的“眼神信号” 3. 瞳孔的变化 4. 眯起的眼睛 5. 嘴角动作泄露天机 四、销售技巧-观行查止，活用肢体语言促销售 1 案例讨论：哪个是“真”买家 2 空间距离和心理距离 3 顾客点头表示什么 4 走路姿势透露心理想法 5 坐姿的玄机 6 顾客想走的信号 7 脚语和手语 五、销售技巧-语言和“弦外之音” 1. 听声辨认，顾客性格一听便知 2. 口头语 3. 用“小话题”了解客户“秘密” 4. 语气，语速变化意味着什么 5. 挤掉顾客话里的“水分” 六、销售技巧-日常习惯知顾客真性情 1 从位置选择透视消费者心理 2 字如其人 七、销售技巧-心里博弈，说服顾客 小组分享：你解决的最难的销售案例是什么 1 顾客要“考虑”，如何让他立刻下单 2 顾客说“没钱”，绕过金钱谈产品利益 3 顾客说“做不了主”怎么办 4 顾客想去“其他家看看”，怎么让他再回来 八、销售技巧-根据顾客类型制定销售策略 1 如何应对“主见型”顾客 2 如何面对“随和型”顾客 3 如何面对“固执型”顾客 4 如何面对“犹豫型”顾客 5 如何面对“内敛型”顾客 6 如何面对“标新立异型”顾客
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