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“喂，您好！” ——电话营销情景沙盘 版本适用年限：2025年
【教学背景】 伴随移动互联网的高速发展，银行客户到访率越来越低、网点链接客户的机会越来越少，同时鉴于存量客户经营的效率较高，电话营销成为了网点青睐的重要营销方式。但作为网点电话营销主力军，客户经理电话营销能力参差不齐，对电话营销的价值认识不足，且缺乏相应的营销技巧和方法论支持。此课程采用情景教学的方式，旨在从实战的角度教会学员如何看待电话营销的重要战略意义及电话营销的方法与技巧。 【课程逻辑框架】 | 模块 | | | | | | | 3、 产品专项营销 4、 开门红营销策略 5、 时点业绩冲刺 6、 客户快速挂电话 7、 “你是骗子吧” | 3、产品卖点 4、营销规划 5、客户分析 6、短信铺垫 7、开场设计 | | 8、“你们收益太低了” 9、“我再考虑一下“ 10、老客户转介绍 | | | | |
【课程收益】 1. 认同：理解网点电话营销意义，具备全局意识，适时调整心态。 2. 流程：掌握电话营销全流程及实战技巧，能够独立完成客户盘点、开场设计、产品卖点提炼、开场设计、营销复盘等工作。 3. 技巧：明确不同场景电话营销的异议处理、成交促成、邀约到访和KYC技巧。 【教学形式】 60%理论讲授+40%情景演练（团队竞赛、小组研讨等） 【课程时长】 1天，6小时/天 【课程大纲】 导论：课前情景导入 1. 情景教学的价值与方式 2. 零号情景：走进行长办公室 模块一、价值认同 1. 情景一：转岗客户经理 - 深层思考：网点营销困局及网点营销之策 - 认清价值：电话营销的价值 - 心态调试：客户经理的情绪调试与情绪传递 2. 情景二：被骂痛哭 - 讨论分析：电话营销失败的原因 - 电话营销五步法（明确目的、盘点客户、撰写话术、拨通电话、全面复盘） 模块二、精细准备 1. 情景三：产品专项营销 - 理解产品并提炼卖点：产品身份证及目标客群 - FABE法则：产品讲解话术技巧 - 话术撰写练习：利用方法论撰写产品话术 2. 情景四：开门红 - 开门红的电话营销过程与结果要求 - 电话营销的四大目的（日常维护与服务、客户活动、产品营销、资金变动） 3. 情景五：时点业绩目标 - 客户名单筛选原则及盘点技巧 - 练习：电话营销名单梳理 4. 情景六：客户快速挂电话 - 电话营销短信撰写三大要点 - 练习：给某个产品到期的客户编辑铺垫短信 5. 情景七：“你是骗子吧？” - 10秒定“生死”：开场话术结构分析 - 找准话题：不易拒绝的话题及事件由头 - 示例+练习：老客户开场白与新客户开场白撰写 模块三、表达引导 1. 情景八：“你们收益太低了” - 有备而来：异议类别及原因洞察； - 典型异议问题处理话术；异议处理原则及话术示例 - 演练：客户异议演练 2. 情景九：“我再考虑一下” - 以终为“终“：促成交易的四大技巧 - 练习：“二择一原则” 3. 情景十：老客户转介绍 - 转介绍的方向指引 - 重中之重：KYC技巧 模块四、复盘追踪 1. 情景十一：“怕忘了客户信息” - ORID复盘法则及复盘工具 - 客户档案归集 2. 情景十二：面谈后准备 - 把握机会：持续服务与经营 课程通关：分客群电话营销场景演练/分产品电话营销场景演练
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