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银行零售人的价值—财富管理认知沙盘 一、【课程背景】 在“息差”越来越薄的条件影响下，在我国进入高质量发展的背景下，伴随财富管理市场的发展，各家银行纷纷在相关业务领域发力。但很多在财富管理领域专注时间较短者往往缺乏对财富管理业务的认知和认同，缺乏对相关工作的系统思考。 正所谓“人教人千遍不会，事教人一遍就行”，此课程采用学员喜闻乐见的桌游形式，让学员充分体验人生重要事件，进而理解不同金融产品的功能与价值，从全生命周期的角度认知家庭财富管理的意义和逻辑，可以有效的提升学员的价值感、目标感和营销能力。 二、【课程收益】 1. 认同：帮助零售条线员工树立职业理想，认同财富管理的价值； 2. 营销：让学员更好理解如何进行全生命周期的财富管理服务与营销； 3. 产品：让学员框架性的厘清、认同零售条线不同金融产品的功能与价值。 三、【教学形式及示例】 40%体验：课程利用沙盘组织学员进行体验，高度还原和模拟人生中的重要事件和金融需求，学员运用财富管理思维努力让自己实现不同等级的富裕目标。沙盘模拟的根本目的是让学员洞察人生百态，并探寻基于全生命周期理论进行财富管理服务的方式方法。 60%讲解：老师针对财富管理的内涵、产品体系、基础逻辑方法、营销策略、典型案例进行讲解和剖析。
四、【适合对象】 银行零售条线员工（含理财经理、客户经理、营业部主任、后备干部、大堂经理、新转岗人员等） 五、【课程时长】 1天，6小时/天 六、【教学大纲】 （一）开场导入 1.财富管理时代的到来 - 国家“共同富裕”的宏观政策 - 各家银行为什么纷纷发力财富管理工作 - 财富管理的趋势 （二）情景1：经济独立 1. 中国百姓收入、支出现状分析 2. 全生命周期理论 3. “职场新人”特征及服务营销侧重点 - 资金量、现金流、关注点 - 强制储蓄+风险转嫁+投资理财教育+信贷联动 4. “单身精英”特征及服务营销侧重点 - 单身精英的三种形成路径 - 单身精英的思考模式与资产配置式服务 - 单身精英人群的独特服务诉求（婚前财产规划） 5. “两口之家”特征及服务营销侧重点 - 投资理财意识的起点 - 早期负债生活、逐步改善 - 强制储蓄+迎接人生大事+信贷联动 （三）情景2：家庭支柱 1. “吾家有娃”特征及服务营销侧重点 - 子女教育支出费用测算 - 子女教育规划典型策略 - 子女教育与年金险产品营销 2. “子女成人”特征及服务营销侧重点 - 家庭财富的顶峰时间点分析 - 房产配置环境分析 - 保险与家庭财富隔离分析 3. “迎接退休”特征及服务营销侧重点 - 我国深度老龄化趋势 - 养老金三支柱与养老金替代率 - 年金险与增额终身寿等产品卖点分析 4. “安享晚年”特征及服务营销侧重点 - 生活品质取决于财务基础(总量与现金流） - 老年的三笔费用支出（品质生活、医疗费用、照护费用） （四）《共富时代》全生命周期财富管理认知沙盘模拟体 1.沙盘规则讲解 - 富裕三阶梯理念导入（30-60岁：由自己自主、成家立业，向财务自由努力） - 盘面、道具、职业角色、操作规则 2. 沙盘体验 -职业角色认知 -30-50岁阶段生命周期模拟 -50-60岁阶段生命周期模拟 3. 沙盘体验复盘 -客观事件复盘 -感想体会复盘 （五）财富管理的内涵和基础目标 1. 财富管理的内涵 -财务管理的全面性要求 -财务管理的目标性需求（保值、增值、避险、传承） 2.普通人面临的人生六大课题 -就医风险 -子女养育压力 -养老压力 -定向传承 -房产压力 -获取超额收益 3.如何搭建家庭的保障体系？ -健康类：医疗险、意外险、重疾险 -长久：年金险、寿险 -好未来：万能险、保险金信托 4.高净值人士的财富管理典型需求 -个人 -家庭 -企业 -社会 5.财富管理的经典模型理论 -客户生命周期理论基础 -美林时钟 -标准普尔家庭资产配置图 6.总结复盘： -人民银行关于财富管理从业人员的层级划分 -课程ORID复盘
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