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教练式沟通技巧/教练式销售技巧 课程背景： 本课程是根据国际教练联盟ICF11项教练能力设计而成。 教练式沟通，相对于传统的沟通方式，通过3F聆听，提升沟通者自我觉察与自我管理效能；通过激发式提问，提升他人觉察与对他人的管理效能；进而让沟通双方通过基于事实、感受、正向的意图，快速达成共识。特别体现在管理者在与下属对话时，销售顾问与客户交流时，运用教练式的聆听、提问与反馈技术，可以激发下属或客户聚集以结果为导向的对话流程、引导对方通过自己找到更多解决问题的资源、并通过自己建立SEA问责系统创造高绩效的可能性。 课程特色： 本课程提供大量教练式沟通工具，通过课堂体验及1对1教练实践，了解及掌握教练式沟通工具的使用。并通过行动计划及教练辅导系统，将所学技术得以在课后有效落地。 课程目标： 1、认识教练式沟通与传统沟通的差异； 2、了解EI与高效沟通的关系并学习情绪智力提升技术； 3、通过自我觉察能力训练进而提升情绪技能，成为高情商领导者； 4、学习基于工作绩效的教练式沟通技术及工具的运用，成为高绩效的沟通高手 6、通过辅导及训练，培养管理者、销售顾问成为人际关系教练及绩效教练。 7、鼓励员工、客户承担责任，积跬步以至千里 课程时间： 2天，6小时/天 课程特点：1对1教练、体验式、讨论式、案例、多媒体等多种教学方式 课程大纲： 第一模块：教练式沟通的原理及认知 一、领导者的挑战 1、领导者的挑战 2、讨论：领导者的挑战 3、观看影像：从中体验领导者的挑战 二、什么是教练技术 1、什么是教练技术 2、教练技术的原理 表现=潜能-干扰 从问题区域到目标区域 从失败思维到反馈思维 3、教练技术的理念 4、教练的4大角色定位 三、教练式沟通与传统式沟通区别 1.、常规沟通原理 沟通实质:有效的表达及传递 信息及思想 2、自我沟通原理 自我醒觉：察觉自我沟通存在，提升自我觉察能力 3、教练式沟通原理 人际互动：通过教练对话提升他 人的绩效表现及教练自我实现 4、成为优秀教练的8个条件 第二模块：基于人际关系的教练式沟通技能 一、关于聆听的技能 1、约哈利窗 2、聆听游戏 3、聆听能力测试 4、聆听3个作用 5、聆听的五个层级 1对1体验：以自我为中心的聆听 1对1体验：以他人为中心的聆听 二者的局限 6、聆听时的态度 7、教练聆听的10个要点 8、常见四种倾听恶习 二、关于区分的技能 1、教练的过程就是不断区分的过程 2、教练区分的作用 学会区分事实与演绎 学会区分演绎与真相 学会区分目标与渴望 学会区分成果与障碍 5、教练区分的形式 三、关于发问的技能 1、职业教练发问的作用 2、教练发问的形式 3、教练发问的基本框架 4、教练发问问题的功能分类 5、教练发问的技巧 6、游戏：区分、发问、回应能力训练关于区分的技能 四、关于回应的技能 1、教练回应的目的与意义 2、教练回应的四大禁忌 3、教练回应的6大方法 4、教练回应时应避免的6大态度 5、处理下属负面反应的应对技巧 6、约哈里窗口与自我披露 第三模块：教练式沟通的六大步骤 第一步：厘清目标 1、明确目标类型：愿景目标/表现目标/行动目标 2、精准目标的五个关键要素 3、个人目标与企业目标关系 4、制定目标要点： 这是他要的目标吗？（把你的目标变成他的目标） 这个目标可行吗？（让他愿意挑战自己） 目标实施有跟踪检视吗？（让他愿意对目标承诺） 你准备好了指导、顾问意见吗？（让他感觉你和他站在一起） 现场案例：辅导下属提升绩效 第二步：反映真相 1、清晰现状的有效对话架构 2、找出现状与目标的差距 3、清晰意识到盲点对达成目标造成的干扰 4、讲解要点： 我认为vs别人认为 拥护的理论vs使用的理论 表象vs事实 不知道自己vs不愿意知道自己 第三步：心态迁善 1、心态与目标的关系 2、从技术性转向调适性 3、迁善心态的核心技巧 4、找出可能抗拒的相关信念 5、角色扮演：问题员工的心智辅导 第四步：计划行动 1、创造成果的三件法宝：目标—计划—行动 2、行动的检视及评估 3、辅导跟进中的ABC教练技巧 4、辅导跟进中的TOTE教练技巧 5、辅导跟进中的回应技巧 6、行动计划检查表： 准备怎么做？步骤是什么？用什么衡量？谁来检查？承担什么结果？ 第五步：行动实施 1、令当事人做出行动的承诺并开始行动 2、清晰自己行为的有效性 3、发挥行为的选择性作用 4、自行提出具体的检视方法 第六步：行动跟进 1、令当事人清楚自己行动后的表现 2、清晰自己达成行动目标的情况 3、自行提出了改进的具体行动 4、自行制定出行动的具体时间检视 5、自行提出具体的检视方法 6、小组演练：六大步骤的综合运用及每个步骤的问题设计 第四模块：教练式沟通模式 一、教练关系建立技巧 1、建立辅导支持的关系 2、提升当事人内心期望 3、扩展当事人视角 4、支持当事人达成目标 5、协助当事人突破框框 二、 教练式沟通模式 概述：有效教练模式取得预期成果 1、 A--B模式 2、 成果导向模式 3、管理沟通高级能力训练 直觉运用能力 自我感知能力 超然对话能力 聆听层次能力 真实对话能力 情绪掌控能力 第五章 教练式对话现场演练 一、教练绩效沟通 1、SMART目标设定工具 2、CUP目标检测工具 哈佛大学研究成果：60%与65%的实现可能性 CUP的计算公式 提升目标实现的可能性策略 体验：CUP工具 1对1教练：CUP目标检测法 3、6L目标价值提升法 6L在绩效跟进中的应用 体验：6L提升目标的价值度 1对1练习：6L目标价值提升工具 4、5R+CUP+6L绩效跟进系统 体验：5R+CUP+6L案例 行动计划：熟练应用5R+CUP+6L工具 二、问题解决沟通 1、认识我们的大脑 左脑与右脑 2、认识平衡轮的原理 案例：平衡轮觉察近况 体验：平衡轮的魅力 1对1教练：平衡轮应用 6、教会下属运用平衡轮来进行自我检查 三、跨部门会议沟通 四、目标理清沟通 五、化妆品客户营销沟通 1、化妆品销售案例提报 2、每组选择一对一进行教练式营销沟通体验 3、选派代表上台演示 4、学员分享 5、导师总结
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