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《营销人员专业化素养提升训练》课纲 一、 课程背景 Ø 销售无处不在，销售无时不有，销售自己、销售产品、销售理念，都是销售。 Ø 销售是一种能力、销售是一个行业，更是一项人人都离不开的技能。 Ø 但如今的销售，面临的一个很大挑战在于每年每月的销售指标都压在销售部门、市场部门或营销部门，其实，销售不是一个部门的事，销售更不是某个人的事，人人都是销售员，人人都要有销售意识，人人都要有服务意识，人人都要背销售指标，人人都要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，为销售负责就是为企业负责，就是为自己负责，责任心与使命感紧密相连； Ø 盖洛普咨询公司研究表明：事实上，只有13%的员工在积极工作，24%的员工在逃避工作。员工不积极的企业与员工积极的企业相比，前者只能获得后者50%的利润以及40%的收入增长，这意味着你不用开拓市场也不用做其他改变，只要让员工积极起来，企业利润就可以翻倍收入就可以增长250%，对个人同样适用。 二、 培训价值 在本课程中，学员将会：学习和掌握与客户建立信任的工具和方法；掌握销售各个环节的重点技巧、服务意识和服务礼仪。 1、 建立营销意识，提升全员营销适应力 2、 建立沟通意识，利用disc工具，掌握人性，快速提高人际敏感度，并发展更好的人际沟通与互动技巧； 3、 建立责任意识，责任是职场人的立身之本，一个员工的责任意识与使命感紧紧相连，富有使命感的员工，没有他人的督促，也能很好的完成任务； 4、 有效挖掘到客户的潜在需求，有效建立信任； 5、 建立执行意识，没有执行结果等于零； 6、 营建健康销售心态，能自我排压减压，轻松的面对客户的拒绝； 7、 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策； 8、 现场掌握常用的营销服务礼仪； 9、 学会与不同沟通风格的客户、同事、领导、下属有效沟通； 三、 授课老师 刘三力(国际注册PTT高级讲师，中国企业教育百强讲师，山东大学等多所高校特聘讲师，山东培训师协会副会长，联想集团首席销售讲师/培训总监，京东专卖店店长训练营山东发起人，WFA国际促动师协会促动师，15年一线实战培训经验) 【授课风格】幽默，实战，高效，行动教学为主 【授课时长】1天（6小时/天） 【授课形式】讲授、小组研讨、情景体验、视频案例、行动教学 【培训对象】想提高营销能力和沟通能力的人 四、课程大纲 一、 销售心态与情绪 培养销售人员健康积极的销售心态和饱满的销售情绪，激发销售兴趣，产生销售连接，是销售最重要的工作，做销售：先处理自己和客户的情绪，再处理销售的其他事情，顺畅的沟通，来自于情绪的有效激发 1、构建阳光心态：心态好，业绩好 2、相信的力量无穷大：相信员工的能力 3 、先有情绪，后有销售：积极的情绪产生积极的行为，消极的情绪产生踢猫效应 4、6秒钟情绪调控 5:、共情力：共同他人情绪的能力 活动：博士板 二、 建立信任 同流才能交流，共情才能共鸣。 信任才会凝聚，建立信任关系，才能直抵客户内心，没有信任就没有成交。 1、镜像效应：本能的模仿 2、建立信任的五根柱子 3、引发从众效应的镜像效应：从马斯洛需求看影响 4、因人而异的个性化沟通：基于DISC的沟通与客户管理 教学活动：me/we/us 三、 销售礼仪 礼仪是尊重，是自我管理，是社会规则和行为规范，马斯洛需求告诉我们：人人都渴望被尊重、被认可、被VIP，礼仪是销售人员职业素养的重要体现 1、 服务礼仪：递接物品、握手、电梯等 2、 销售礼仪：眼神、微笑、手势、站姿、走姿等 3、 其他礼仪：会务、商务、餐宴等 四、 销售的四个意识 营销高手需要具备的四个意识 1、营销意识：人人都是销售员； 2、沟通意识：营销的过程其实就是沟通的过程； 3、责任意识：责任没有该不该，责任直有要不要； 4、执行意识：再好的战略部署，没有执行结果必定等于零； 工具：积极性反馈练习表 活动：《盗梦空间》 五：成交技巧 营销的最终目的就是成交，成交是合作的开始！成交是为了持续合作、客户转介绍 1、成交信号 2、请君入瓮 3、成交的四个方法 物料准备： 1:a4纸，数量=学员总人数 2:彩笔：每组两个颜色，浅绿、浅黄除外 3:大白纸，数量=小组数 4:学员分组坐，6-8人一组 授课方式： 老师讲授、案例分析、行动教学、视频音频、团队共创、小组PK
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