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《基于DISC性格认知的四维销售技巧》课纲 【课程背景】 如今的销售，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)并与客户建立良好的互动和信任关系，如何针对不同客户的性格，个性化话销售，把销售做到客户心里去，是本节课主要的课程内容。 没有一种性格比其他人好，没有一种性格比其他人差，最重要的是接纳自己，了解他人，用不同的方法去应对，找适宜的环境去对话。DISC做为世界500强常用工具，既是日常人际沟通的好帮手，更是销售的利器。 掌握了性格分析，销售人员可以扬长避短、完善自身、助力销售，提升业绩。 【课程收益】 1.用于了解自我，懂得完全发挥个人优势与利基，以及有效且快速改善不足点，有效提升业绩 2.用于分析客户购买行为，迅速且精准的判断他人“型号”，并有效预测其『行为模式』，清晰对方的关注点，快速了解客户需求、创造客户需求 4.掌握人性，快速提高人际敏感度，并发展更好的人际沟通与互动技巧，快速提高销售成交率 5.用于掌握客户的行为模式，运用最合适的方法与其沟通，减少沟通成本，快速建立信任 6.用于服务客户，增强客户粘度，增加复购率 7.用于异议处理，平复客户情绪 【授课讲师】 刘三力(国际注册PTT高级讲师，中国企业教育百强讲师，山东大学等多所高校特聘讲师，山东培训师协会副会长，联想集团首席销售讲师/培训总监，京东专卖店店长训练营山东发起人，WFA国际促动师协会促动师，15年一线实战培训经验) 【授课风格】幽默，实战，高效，行动教学为主 【授课时长】1天（6小时/天） 【授课形式】讲授、小组研讨、情景体验、视频案例、行动教学 【课程大纲】 一、 认识销售 1、销售无处不在，销售无时不有，销售自己、销售产品、销售理念，都是销售。 2、销售是一种能力、销售是一个行业，更是一项人人都离不开的技能。 3、销售就是沟通、沟通再沟通 4、熟悉销售八步流程 二、DISC性格与销售 1、洞悉人性——DISC四型性格解析 1）、性格解析的二维思路 2）、四型性格因子的基本特征 3）、洞察性格的内在动机和外在需求 视频分析：科学的区分各种性格特质 2、DISC性格测评 3、发现优势：掌握各种性格的优势 DISC各种类型的个性优势 4、控制劣势：控制各种性格的不足 DISC各种类型的个性不足 三、DISC性格认知与销售风格识别 1、 什么影响了你的沟通风格 1）、每种性格类型都有独特的沟通风格 2）、每种个性都希望采用适合自己的沟通方式 3）、根据对方个性采用相应沟通方式提高效果 2、 识别四种沟通风格——支配型（D型） 1）、D型人代表人物及特质 视频点评示范、解析 3）、Dominance支配型（指挥者）的工作特性 4）、与“D”型客户相处的五个基本原则 3、识别四种沟通风格——表达型（I型） 1）、I型人代表人物及特质 视频点评示范、解析 2）、Influence影响型（社交者）的工作特性 3）、与“I”型客户相处的五个基本原则 4、识别四种沟通风格——和蔼型（S型） 1）、S型人代表人物及特质 视频点评示范、解析 2）、Steadiness稳健型（支持者）的工作特性 3）、与“S”型客户相处的五个基本原则 5、识别四种沟通风格——分析型（C型） 1）、C型人代表人物及特质 视频点评示范、解析 2）、Compliance谨慎型（思考者）的工作特性 3）、与“C”型客户相处的五个基本原则 五、不同性格销售人员/客户的销售实战 结果呈现、小组典型案例解析与复盘 课堂准备： 1、学员分组坐 2、5张大白纸 3、每组至少两个颜色的彩笔或白板笔 4、准备与学员相同数量的a4纸
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