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《销售人员专业化素养提升训练》课纲 一、 课程背景 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 1、 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 2、 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 3、 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 4、 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 5、 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 6、 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 7、 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、 课程说明 如今的销售，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动和信任关系。 本次课程强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发与客户建立信任，最终达成成交。使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，建立粘性，成为真正的商业伙伴。 三、 培训价值 在本课程中，学员将会：学习和掌握与客户建立信任的工具和方法；掌握销售各个环节的重点技巧、服务意识和服务礼仪。 本次销售培训将有助于您实现以下目标： 1、 掌握结果导向销售技巧的精髓，领悟结果导向销售实践方法； 2、 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，有效建立信任，轻松创造业绩新高峰； 3、 更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态； 4、 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变； 5、 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策； 6、 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案； 7、 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格； 8、 专业的服务礼仪； 9、 掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序； 10、 学会与不同沟通风格的客户有效沟通； 11、 学会运用提问技巧引导客户需求； 12、 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略； 四、 培训对象 一线销售人员、想提高销售能力和沟通能力的人 五、 培训时长 两天（12小时） 六：课程大纲 一、 销售心态与情绪 培养销售人员健康积极的销售心态和饱满的销售情绪，激发销售兴趣，产生销售连接，是销售最重要的工作，做销售：先处理自己和客户的情绪，再处理销售的其他事情，顺畅的沟通，来自于情绪的有效激发 1、构建阳光心态：心态好，业绩好 2、相信的力量无穷大：相信员工的能力 3 、先有情绪，后有销售：积极的情绪产生积极的行为，消极的情绪产生踢猫效应 4、6秒钟情绪调控 5:、共情力：共同他人情绪的能力 活动：博士板 二、 建立信任 同流才能交流，共情才能共鸣。 信任才会凝聚，建立信任关系，才能直抵客户内心，没有信任就没有成交。 1、镜像效应：本能的模仿 2、建立信任的三个法宝——五同法、洋葱心法、承诺法 3、引发从众效应的镜像效应：从马斯洛需求看销售 4、因人而异的个性化沟通：基于DISC的信任与客户管理 教学活动：me/we/us 三、 销售礼仪 礼仪是尊重，是自我管理，是社会规则和行为规范，马斯洛需求告诉我们：人人都渴望被尊重、被认可、被VIP，礼仪是销售人员职业素养的重要体现 1、 服务礼仪：递接物品、握手、电梯等 2、 销售礼仪：眼神、微笑、手势、站姿、走姿等 3、 其他礼仪：会务、商务等 四、 销售沟通技巧 销售过程本质就是沟通过程，通过倾听、提问、赞美、肯定等技巧，创造良好的沟通情景，挖掘客户深度需求，打开客户心扉，通过专业的服务，建立信任，引发客户购买兴趣。销售团队中，业绩就是尊严。 1、望：全面观察法五部：识别客户肢体的技术 2、闻：深度倾听的技巧：打开客户心扉的技术 3、问：有力提问的技巧：引发客户思考的技术 4、切：积极反馈的技巧：让客户付诸行动的技巧 5、答：逻辑表达的技巧：有逻辑的情话、人话最好听 工具：积极性反馈练习表 活动：《盗梦空间》 五：成交技巧 销售的最终目的就是成交，成交是合作的开始！成交是为了持续合作、客户转介绍 1、成交信号 2、请君入瓮 3、成交的四个方法 六、服务意识的培养与提升 服务是商品不可分割的价值！ 没有服务就没有客户，没有客户就没有利润，没有利润就没有企业，服务表面为客户，实际为我们自己。做服务就是做业绩，有好的服务，必有好的业绩！ 1、礼仪要做好：客户满意的三个方面里，两个方面跟服务有关 2、服务素养的提升：服务三层次、250定律、1:6、1:20 3、销售最高境界：快乐中成交，让客户满意、持续下单、自愿转介绍 物料准备： 1:a4纸，数量=学员总人数 2:彩笔：每组两个颜色，浅绿、浅黄除外 3:大白纸，数量=小组数 4:便签，每组一本 5:小礼品，数量=一个小组人数 授课方式： 老师讲授、案例分析、行动教学、视频音频、团队共创、小组PK
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