刘三力：以结果为导向的销售技能提升训练

《以结果为导向的销售技能提升训练》课程大纲

一、 课程背景

Ø 销售无处不在，销售无时不有，销售自己、销售产品、销售理念，都是销售。

Ø 销售是一种能力、销售是一个行业，更是一项人人都离不开的技能。

Ø 销售思维决定销售行为，为销售负责就是为企业负责，就是为自己负责，责任心与使命感紧密相连。

Ø 盖洛普咨询公司研究表明：事实上，只有13%的员工在积极工作，24%的员工在逃避工作。员工不积极的企业与员工积极的企业相比，前者只能获得后者50%的利润以及40%的收入增长，这意味着你不用开拓市场也不用做其他改变，只要让员工积极起来，企业利润就可以翻倍收入就可以增长250%，对个人同样适用。

二、培训价值

在本课程中，学员将会：学习和掌握与客户建立信任的工具和方法；掌握销售各个环节的重点技巧、服务意识和服务礼仪。

1、建立营销意识，提升成长思维

2、建立沟通意识，利用disc工具，掌握人性，快速提高人际敏感度，并发展更好的人际沟通与互动技巧；

3、建立责任意识，责任是职场人的立身之本，一个员工的责任意识与使命感紧紧相连，富有使命感的员工，没有他人的督促，也能很好的完成任务；

4、有效挖掘到客户的潜在需求，有效建立信任；

5、建立执行意识，没有执行结果等于零；

6、营建健康销售心态，能自我排压减压，轻松的面对客户的拒绝；

7、掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策；

8、现场掌握常用的营销服务礼仪；

9、学会与不同沟通风格的客户、同事、领导、下属有效沟通；

三、 授课老师

刘三力(国际注册PTT高级讲师，中国企业教育百强讲师，山东大学等多所高校特聘讲师，山东培训师协会副会长，联想集团首席销售讲师/培训总监，京东专卖店店长训练营山东发起人，WFA国际促动师协会促动师，15年一线实战培训经验)

【授课风格】幽默，实战，高效，行动教学为主

【授课时长】1天（6小时/天）

【培训对象】销售人员

一、 构建积极销售心态与成长思维模式

培养销售人员健康积极的销售心态和饱满的销售情绪，激发销售兴趣，产生销售连接，是销售最重要的工作，做销售：先处理自己和客户的情绪，再处理销售的其他事情，顺畅的沟通，来自于情绪的有效激发和阳光心态的建立

1、心态是销售成败的基因

2、你的能量等级决定你的状态

3、解析心态的四大力量

4、销售必备的四大阳光心态

主动心态：主动问一句、主动做一点，人主动了，是自然跟着主动起来

责任心态：该不该负责VS要不要负责

老板心态：打工心态究竟害了谁

奉献心态：能量守恒定律告诉我们：非凡的付出必有非凡的回报

5、突破成长思维的三扇门

6、思考：《生命的负重》

二、销售服务意识的培养提升

服务是商品不可分割的价值，服务是销售的基础。

没有服务就没有客户，没有客户就没有利润，没有利润就没有企业，服务表面为客户，实际为我们自己。礼仪是销售人员服务和素养的基本体现，既是对客户的尊重，更是是自我管理，是社会规则和行为规范，马斯洛需求告诉我们：人人都渴望被尊重、被认可、被VIP，礼仪是销售人员职业素养的重要体现，做服务就是做业绩，有好的服务，必有好的业绩！

1、营销高手需要具备的四个服务意识

Ø 营销意识：人人都是销售员；

Ø 学习意识：学历代表过去，能力代表现在，学习里代表未来；

Ø 责任意识：责任没有该不该，责任只有要不要；

Ø 执行意识：再好的战略部署，没有执行结果必定等于零；

2、服务素养的提升：服务三层次、250定律、1:6、1:20

4、服务的最高境界：快乐中服务，让客户满意、持续下单、自愿转介绍

5、服务礼仪：递接物品、握手、电梯、待人接物的其他礼仪

6、销售礼仪：销售人员音容笑貌的打造，眼神、微笑、手势、站姿、走姿等

7、现场答疑：客户关系处理中遇到过什么问题？

工具：积极性反馈练习表

三、基于DISC认知的销售技巧提升

清楚了解自我的『人格特质』，并掌握自我个性的优缺点；懂得完全发挥个人优势与利基，以及有效且快速改善缺点，提高绩效；迅速且精准的判断客户的『人格类型』，并有效预测其『行为模式』；掌握人性，快速提高人际敏感度，并发展更好的人际沟通与互动技巧；掌握不同客户的个性和行为模式，运用最合适的方法与其相处；打配合做组合，实现协作增效。

1、什么影响了你的销售风格

1）、每种性格类型都有独特的销售风格

2）、每种个性都希望采用适合自己的销售方式

3）、根据对方个性采用相应销售方式提高效果

2、识别四种沟通风格——支配型（D型）

1）、D型人代表人物及特质

3）、Dominance支配型（指挥者）的工作特性

4）、与“D”型客户相处的五个基本原则

3、识别四种沟通风格——表达型（I型）

1）、I型人代表人物及特质

2）、Influence影响型（社交者）的工作特性

3）、与“I”型客户相处的五个基本原则