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《八步——打造一支销售铁军》课纲 销售无处不在，销售无时不有，销售自己、销售产品、销售理念，都是销售。 销售是一种能力、销售是一个行业，更是一项人人都离不开的技能。 一、 课程背景 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 1、 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 2、 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 3、 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 4、 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 5、 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 6、 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 7、 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、 课程说明 如今的销售，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动和信任关系。 本次课程强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发与客户建立信任，最终达成成交。使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，建立粘性，成为真正的合作伙伴。 三、 培训价值 销售过程本质就是沟通过程，通过倾听、提问、赞美、肯定等技巧，创造良好的沟通情景，挖掘客户深度需求，打开客户心扉，通过专业的服务，建立信任，引发客户购买兴趣，最终成交，毕竟：销售团队中，业绩才是尊严。 本次销售培训将有助于您实现以下目标： 1、 掌握结果导向销售技巧的精髓，领悟结果导向销售实践方法； 2、 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，有效建立信任，轻松创造业绩新高峰； 3、 更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态； 4、 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变； 5、 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策； 6、 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案； 7、 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格； 8、 专业的服务礼仪； 9、 掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序； 10、 学会与不同沟通风格的客户有效沟通； 11、 学会运用提问技巧引导客户需求； 12、 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略； 四、 培训对象 一线销售人员、销售经理、想提高销售能力和沟通能力的人 五、 培训时长 2天（6小时/天） 六：课程大纲 第一步—充分准备 为什么：无准备不销售 是什么：在销售前必须要做的准备工作，工欲善其事必先利其器，有所准备才能更快的成功怎么做： 1、精神准备：心态好，情绪好，业绩好 2、物质准备 3、客户资料准备 4、投射效应：自信是销售的基础 5、引发从众效应的镜像效应：从马斯洛需求看销售 教学活动：me/we/us 第二步--建立信赖感 为什么：让客户说出自己的真实需求。 是什么：销售员与顾客之间建立起信任和依赖的感觉/关系怎么做： 1、激发情绪：巧用情绪拿订单 2、树立恰当的形象 3、创造良好的交流情景 4、建立信任的法宝 5、使用客户见证 一流的销售人员是如何做的呢？ 80%的时间建立信赖感，20%的时间用于成交，销售就是贩卖信赖感！ 没有建立信赖感之前，尽量不要谈产品。没有塑造好产品价值之前，尽量不要谈价格。 教学活动：世界咖啡 第三步--挖掘顾客需求 为什么：有的放矢，对症下药。了解客户的真实需求，才能更好的塑造商品价值。 是什么：挖掘客户需求是指销售员通过工具和方法找到客户的实际需求 怎么做： 1、客户需求三维度 2、教练式提问：HOT提问法 3、望、闻、问、切锁订单 望：全面观察法五部：识别客户肢体的技术 闻：深度倾听的技巧：打开客户心扉的技术 问：有力提问的技巧：引发客户思考的技术 切：积极反馈的技巧：让客户付诸行动的技巧 答：逻辑表达的技巧：有逻辑的情话、人话最好听 工具：积极性反馈练习表 活动：《盗梦空间》 4、挖掘客户需求四步法 5、SPIN销售连环四步法 第四步--塑造商品价值 为什么：销售员通过工具和方法将满足客户真实需求的价值完美地呈现的过程 是什么：准确切中客户需求、清晰表达价值 怎么做：区分价格与价值 1、独特性、权威性、稀缺性 2、卖点塑造价值 3、销售包装五要素 4、价值编码三要素 第五步--解决客户抗拒点 为什么：扫平障碍、快速成交 是什么：在成交之前，销售员解决客户抗拒、打消客户疑虑的行为 怎么做： 1、正确看待异议 2、解决反对意见五步法 3、五个主要的反对意见处理、巧妙铺垫三步曲 4、承诺的力量 第六步--成交 为什么：成交是合作的开始！成交是为了持续合作、客户转介绍 是什么：顾客接受推销员的建议及其推销，产生购买的行为 怎么做： 1、成交信号 2、神奇的二六二 3、请君入瓮 4、成交的五大主要方法 5、因人而异的基于DISC的个性化销售技巧 第七步--售后服务 为什么：让客户满意、持续下单、转介绍 是什么：服务是商品不可分割的价值，在商品出售以后所提供的各种优质服务活动 怎么做： 1、客户分类 2、人际关系的五个阶梯 3、售后服务的三个层级 4、销售250定律 第八步--客户转介绍 为什么：是开拓市场最快的通道 是什么：老客户或潜在客户介绍其他客户的过程 怎么做： 1、 老客户转介绍的四种类型 2、 转介绍的时机 3、 转介绍的方式、 话术 4、 终端销售四把剑
物料准备： 1:a4纸，数量=学员总人数 2:彩笔：每组两个颜色，浅绿、浅黄除外 3:大白纸，数量=小组数 4:便签，每组一本 5:小礼品，数量=一个小组人数 授课方式： 老师讲授、案例分析、行动教学、视频音频、团队共创、小组PK
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