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房产销冠--赢心 ---<引爆持续成交> 你是否有以下困惑？ u 为什么你拼命讲房子的好处，客户却无动于衷? u 为什么很有希望成交的客户却在别家成交？ u 为什么经纪人总是被客户牵着鼻子走？ u 客户总提反对意见，该怎么应对？ u 临门一脚总踢不进去，到底该怎么办？ 在复杂多变的销售中，你是否常萌生以下心理： u 如何快速成交？ u 如何看清客户心理？ u 如何赢得客户的信任？ u 如何快速把握客户心理达成成交？ 【课程收益】 u 提升经纪人“识别重点客户”的能力促进快速成交； u 提升经纪人“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交； u 提升经纪人“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交； u 教给经纪人简单实用的“谈判技巧”，促进快速成交； 【课程特色】 u 全程案例教学，生动易懂； u 运用“心理学”的方法进行深度的心理剖析，课程内容“直指人心”！ 【参训对象】：资深经纪人及管理层 【课 时】：1天 【课程大纲】 第一节：经纪人常犯的信念错误； 1. 成交就是搞定客户（×） 2. 唯有套路得人心（×） 3. ...... 切记：己所不欲勿施于人 第二节：正确定位服务身份——影响客户的心 一、站在客户的角度重新定义经纪人的价值 二、重新定义经纪人与客户之间的关系定位 切记：后其身而身先 第三节：与客户建立信任关系 ——赢得客户的心 一、客户信任的4大好处； 二、客户最怕的2件事； 三、获取客户信任要传递3个信息； 四、亲和力=信任 五、如何提升亲和力 六、让客户喜欢你之——七步契合法 第四节：读懂客户的心—“明确需求”是关键 一、经纪人容易陷入的3大陷阱 1、不能辨别重点客户； 2、被客户的语言/情感所蒙蔽； 3、盲目的说服； 二、语言的真相 1、语言的3个层次； 2、信息传递的3条途径； 3、客户说的未必等于他的真实意图； 4、透过“语言”、“行为”读懂客户“心理”的“真实想法”； 三、如何捕捉客户传递的真实意图？ 1、看—行为背后的诚心； 2、听—语言背后的想法； 3、问—想法背后的需求； 1、【看】—行为背后的诚心 1)识别重点客户的2个关键性指标； 2）客户买房3个阶段 第一阶段：咨询阶段 u 心理特征 u 行为表现 u 警惕：经纪人常掉入哪些心理陷阱！ u 如何应对？应对目标，应对方法； 第二阶段：对比阶段（同上） 第三阶段：决策阶段（同上） 3）客户的分类及应对策略 2、【听】—语言背后的想法 1）客户常用的推脱语； u 所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！如：“我考虑考虑” 1）什么是盲目说服？ 2）什么是攻心沟通？ 3）需求发展的4个阶段 4）聆听的4大障碍 5）正确聆听的4种方法 6）要听到客户的“真实意图”3大注意事项！ 听到他的心声，才能说到他心理去！ 3、【问】—想法背后的需求 1）面对客户常用推脱语（如：“我考虑考虑”）经纪人如何发问？ 2）问的目的：明确需求 3）常用的2种提问方式 4）3种情况不能问？ 5）要问到客户的“准确需求”一定要切记！ 明确需求的目的：更准确的帮助客户找到“中意的房子” 第四节：让客户感觉很舒服的“谈判技巧” 一、亲和力——亲和力 二、焦点在外原则——让客户感受到你是在为他着想 三、同理感受法——让客户感受到他的感受你理解； 销售沟通的，目标是成交；途径是让双方舒服，因为：
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