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赢在读心 ——房地产客户“购房底层逻辑”深度剖析 （学习方式：心理引导+心理案例引导+心理分析练习引导） 【课程收益】 1、使学员懂得人性需求与动机形成，这是了解客户心理的基础； 2、使学员懂得不同的客户需求点与购房动机； 3、使学员知道通过哪些途径刺激客户产生购房冲动； 4、使学员懂得通过哪些方面可成功引导客户做出购房决策； 【授课时长】：1天（6小时） 课程大纲： 第一节：房地产人必须读懂人性心理——人性需求深度解读 1、行为源于动机动机源于这6大本性需求； 2、什么是内驱力？ 3、什么是动机？ 4、强化动机产生行动的因素有哪些？ 第二节：客户购房的需求有哪些？ 1、按照购买冲动强度分为3类； 2、按照需求层次分为6类； 3、按照心理层面分为3大类； 4、常见的6大购房动机解析； 第三节：房地产购买行为模式 u 购买行为3步骤，透彻解析客户购房行为模式； 第四节：影响客户购房行为的4类因素 1、影响客户购房行为的4大心理因素； 2、影响客户购房行为的8大个人因素 3、影响客户购房行为的3大社会因素 4、影响客户购房行为的2大文化因素 第五节：深度解析客户购房动机 一）按照社会阶层划分 1. 务实型富豪阶层 u 他们的生活方式是怎样的？ u 他们是如何看待房产的？ u 他们更看重房产带给他们的哪些价值？ u 这些价值在他们的心中是如何排序的？ 2、投机型富人阶层 u 他们的生活方式是怎样的？ u 他们是如何看待房产的？ u 他们更看重房产带给他们的哪些价值？ u 这些价值在他们的心中是如何排序的？ 3、中产阶层 u 哪些人属于中产？ u 他们怕什么？ u 中产更看重房产为他带来这4大价值； 4. 工薪阶层 u 哪些人属于工薪阶层？ u 他们怕什么？ u 工薪阶层看重房产的4大价值； 二）按照年龄阶层划分 1、20-30人群的购房动机有哪些？ 2、30-40岁人群的购房动机有哪些？ 3、40-50岁人群的购房动机有哪些？ 4、50岁以上人群的购房动机有哪些？ 三）处于不同生命周期的家庭划分 1、初婚期的购房动机有哪些？ 2、生育期的购房动机有哪些？ 3、满巢期的购房动机有哪些？ 4、空巢期的购房动机有哪些？ 5、解体期的的购房动机有哪些？ 第六节：房地产人必须透彻掌握——客户的购房决策过程 一）看透客户购房决策过程必须回答的5大提问； 二）房产人要知道客户通过这4步进入购房决策； 三）强化客户购房动机的4大行为； 四）客户决策的3种类型； 五）影响客户下决策的5大案场影响因素； 第七节：现场客户心理分析演练
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