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房地产“客户心理分析”与“销售技巧” 你是否有以下困惑？ u 为什么你拼命讲房子的好处，客户却无动于衷? u 为什么很有希望成交的客户却在别的楼盘成交？ u 为什么置业顾问总是被客户牵着鼻子走？ u 客户总说：“考虑考虑”，该怎么应对？ u 临门一脚总踢不进去，到底该怎么办？ 在复杂多变的销售中，你是否常萌生以下心理： u 如何快速成交？ u 如何看清客户心理？ u 如何赢得客户的信任？ u 如何快速把握客户心理达成成交？ 【课程收益】 u 提升置业顾问“识别重点客户”的能力促进快速成交； u 提升置业顾问“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交； u 提升置业顾问“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交； u 教给置业顾问简单实用的“谈判逼定技巧”，促进快速成交； 【参训对象】：房地产置业顾问 【课 时】：半天（3小时） 【主讲导师】：茹翊芸 【课程大纲】 第一部分：客户心理分析 u 为什么很多置业顾问花费了很久的精力和时间，但客户总是不成交？ u 为什么有的置业顾问不太费天大的力气，却很快能成交？ u 原因到底在哪里？ 一、如何识别重点客户？ 1、学会识别重点客户，给置业顾问会带来哪些好处？ 2、识别重点客户的2个关键性指标； 3、促进客户下定购买决心的3个关键指标； 授课方式：案例+客户心理分析+讲授 二、客户买房3个阶段 第一阶段：咨询阶段 1. 咨询阶段的客户有哪些心理特征？ 2. 咨询阶段的客户有哪些行为表现？ 3. 咨询阶段的客户置业顾问要警惕哪些心理陷阱？ 4. 咨询阶段的客户的应对目标是什么？ 5. 咨询阶段的客户如何应对？ 第二阶段：对比阶段 1.对比阶段的客户有哪些心理特征？ 2.对比阶段的客户有哪些行为表现？ 3.对比阶段的客户置业顾问要警惕哪些心理陷阱？ 4.对比阶段的客户的应对目标是什么？ 5.对比阶段的客户如何应对？ 第三阶段：决策阶段 1.决策阶段的客户有哪些心理特征？ 2.决策阶段的客户有哪些行为表现？ 3.决策阶段的客户置业顾问要警惕哪些心理陷阱？ 4.决策阶段的客户的应对目标是什么？ 5.决策阶段的客户的应对方法！ 6、客户的20大购买信号 授课方式：案例+客户心理分析+讲授 目标：使置业顾问清晰的看清楚学会辨识不同阶段的客户，并根据客户的不同阶段，知道该如何跟进，沟通，以达到有效成交的目的； 三、ABCD类客户—分类标准 1、客户的分类的6大标准； 2、不同客户应如何跟进？ 授课方式：案例+客户心理分析+讲授 第二部分：买点与卖点，你分的清吗？ 1、驱动客户成交的核心动力； 2、买点与卖点的区别在哪里？ 3、客户的买点有哪些？ 4、客户常见的4大买点； 授课方式： 案例：通过案例分析让置业顾问能清楚的知道驱动客户做出购买决策的核心因素是什么，以此将置业顾问的自我中心思维转化为“客户思维”模式； 模拟训练：通过模拟演练，强化置业顾问的“客户思维”模式； 点评分析：通过点评进一步提升置业顾问“客户思维”的转化难点； 第三部分：深度挖掘客户买点与需求 语言的真相 客户说：“我再考虑考虑”怎么办？ 客户说：“客厅太大了”怎么办？ 客户说：“房子我不太喜欢”怎么办？ 一切围绕客户的“买点”及“人性心理需求”展开！
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