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房地产客户购房动机与购房心理分析 （学习方式：心理引导+心理案例引导+心理分析练习引导） 【课程收益】 1、使房产人懂得人性需求与动机形成，房产人成功掌握这些一通百通原理是基础； 2、使房产人懂得不同的客户需求点与购房动机； 3、使房产人知道通过哪些途径刺激客户产生购房冲动； 4、使房产人懂得通过哪些方面可成功引导客户做出购房决策； 【授课时长】：1天（6小时） 【课程大纲】 第一节：房地产人必须读懂人性心理——人性需求深度解读 5、行为源于动机动机源于这6大本性需求； 6、什么是动机？ 7、强化动机产生行动的因素有哪些？ 第二节：房地产需求解析 1、按照购买冲动强度分为3类； 2、按照需求层次分为6类； 第三节：房地产购买行为模式 u 购买行为3步骤，透彻解析客户购房行为模式； 第四节：房地产购买行为的影响4因素 1、影响客户购房行为的4大心理因素； 2、影响客户购房行为的8大个人因素 3、影响客户购房行为的3大社会因素 4、影响客户购房行为的2大文化因素 第五节：深度解析客户购房动机 一）按照社会阶层划分 1. 富豪的购房动机是什么？ 2. 富人的购房动机是什么？ 3. 金领的购房动机是什么？ 4. 白领的购房动机是什么？ 5. 蓝领的购房动机是什么？ 二）按照年龄阶层划分 1、20-30人群的购房动机有哪些？ 2、30-40岁人群的购房动机有哪些？ 3、40-50岁人群的购房动机有哪些？ 4、50岁以上人群的购房动机有哪些？ 三）处于不同生命周期的家庭划分 1、初婚期的购房动机有哪些？ 2、生育期的购房动机有哪些？ 3、满巢期的购房动机有哪些？ 4、空巢期的购房动机有哪些？ 5、解体期的的购房动机有哪些？ 第六节：房地产人必须透彻掌握——客户的购房决策过程 一）看透客户购房决策过程必须回答的5大提问； 二）房产人要知道客户通过这4步进入购房决策； 第七节：现场客户心理分析演练
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