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房地产攻心成交 ——如何把握客户心理 课程介绍： 别墅销售“攻心为上”。你的心态及你对客户心理的掌控决定了80%的成交机会，销售是置业顾问与客户之间心与心的互动，是一场心理博弈，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者。《房地产攻心成交——如何把握客户心理》是一套以客户需求为核心、以置业顾问心态调整、技巧推进为成交基础的销售思路。它不是简单的传授技巧和方法，而是通过对客户心理的深度剖析，使置业顾问自行看到促进成交的真正方法，从而摆正心态、突破原有思路，提升置业顾问销售思考能力的课程。 对象： 置业顾问 时长：1天（6小时） 课程收益： Ø 通过培训使学员从客户心理的层面明白销售失败的深层次原因； Ø 使学员明白高端客户与普通客户购买楼盘不同的心理活动，从而使置业顾问具备站在客户角度思考的能力。 Ø 使学员掌握把握住客户的心理的方法，从而提升置业顾问转化成交的能力； Ø 训练学员掌握几种把握高端客户和普通客户心理的常用技能，提升置业顾问成交力！ 课纲大纲 第一部分：客户心理分析 一、什么是销售？销售与客户心理的关系 1、马斯洛人性需求——逐级全面的认识不同房产客户需求的演变 授课方式：提问+举例+案例+话术 二、如何识别重点客户？ 1、学会识别重点客户，给置业顾问会带来哪些好处？ 2、识别重点客户的2个关键性指标； 3、促进客户下定购买决心的3个关键指标； 授课方式：案例+客户心理分析+讲授 三、客户买房3个阶段 第一阶段：咨询阶段（心理特征、行为表现、应对目标是什么、如何应对） 第二阶段：对比阶段（心理特征、行为表现、应对目标是什么、如何应对） 第三阶段：决策阶段（识别客户的31个购买信号） 授课方式：案例+客户心理分析+话术 目标：使置业顾问清晰的看清楚学会辨识不同阶段的客户，并根据客户的不同阶段，知道该如何跟进，沟通，以达到有效成交的目的； 三、ABCD类客户—分类标准 1、客户的分类的6大标准； 2、不同客户应如何跟进？ 授课方式：案例+客户心理分析+讲授 第二部分：销售技巧 二、深度解读客户心理结构 1、语言的心理结构解析 2、识别客户买点与卖点——买点是驱动客户成交的核心动力； 三、深挖客户需求的3大技巧（同时适用于高端与刚需客户） 客户说：“我再考虑考虑”怎么办？ 客户说：“客厅太大了”怎么办？ 客户说：“你们的楼盘太偏了”怎么办？ 【目标：客户说出这些推脱语后教会置业顾问怎么说就能挖掘到客户语言背后的真实需求】 1、4看 2、3听 1）聆听的障碍 2）正确的聆听 3）聆听切记 听的目的是为了看到他背后的真实需求，听的准需求，说的就会入心； 3、3问 1）问关注点 2）问犹豫点 3）问动机点 四、普通住宅客户谈什么VS高端客户谈什么？（此处强化客户对项目的认同感） 1、普通住宅谈：户型、面积、采光、采光、配套、交通....... 2、高端客户谈：土地价值、 稀缺价值、品质、设计风格、身份、人文、服务、保值升值价值、健康的生活方式、谈轻松自然的生活心境；谈客户关注的方面；...... 3、热点需求成交法（强化客户对项目的购买欲的技巧） 授课方式：案例+话术+互动 五、成交技巧 1、高端客户成交-满足客户的身份需求 1) 案场尊贵氛围营造； 2) 体现形象、礼仪、素养的5大方面与别墅客户身份匹配； 3) 案场接待及带看把握要点； 4) 切记：人品做后盾； 2、成交技巧—满足客户渴望被认同的需求沟通技巧（同时适用于高端与刚需客户） 5) 满足客户被认同的需求—内容反应法 6) 满足客户被认同的需求—延伸表达法 7) 满足客户被认同的需求—同理感受法 3、成交技巧—满足客户的趋利需求的沟通技巧（同时适用于高端与刚需客户） 1) FB法则——拨动客户购买的心弦 2) LB法则——将劣势转化为优势（成为利用楼盘特点高手） 3) 富兰克林法——催化客户做出购买行动 4、议价6大原则 授课方式：案例+话术+互动 六、置业顾问常犯的8大错误 授课方式：总结，承上启下； 整体授课方式： 以刚需客户心理分析及成交转化为主，高端客户心理分析与成交技巧为辅，多采用案例、话术的分享方式，通俗易懂；
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