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房地产消费者心理行为分析与销售策略 课程收益： u 将置业顾问产品型销售思维转化为消费者型销售思维—从根本上改变置业顾问的错误销售思维； u 使置业顾问从人性特征、性格特征、购房动机、购房不同阶段的心理特征深度掌握客户购房心理； u 使置业顾问从心理角度掌握邀约成功的具体技巧——提升邀约成功率； u 使置业顾问掌握化解客户异议的心理学技巧——提升成交率； u 使置业顾问掌握谈判逼定的技巧——促进快速成交； 课程特色： u 不讲理论，全部切合业务实战、实战、实战； u 从心理学角度入手，有效、有效、有效； u 从置业顾问常见的难题入手针对性，更强、更强、更强； u 从置业顾问常犯的错误和正确的应对方法对比讲授，置业顾问更容易领会吸收； u 采用话术+提问+实战演练的方式进行授课，学员更容易掌握并应用； 对象：房地产置业顾问 课时：1天（6课时） 课程大纲： 第一部分：消费者导向型销售时代来临 一、产品导向型销售与消费者导向型销售深度解读； 授课方式：提问+思维导图+现状呈现 二、消费者导向型销售时代客户的心理特征； 三、消费者向型销售时代置业顾问要具备的6大心理分析能力； 四、消费者导向型销售时代置业顾问要具备的2大心理素质； 授课方式：案例+引导+深度分析 第二部分：房产消费者心理与行为分析； 一、深度解析购房消费者6大心理动机 二、房地产消费者购房痛点解析 三、深度解析客户6大购房动机； 四、影响消费者购买行为的5大因素 五、8大性格客户购房心理行为分析；、 六、客户购房行为的4个阶段； 七、通过这4步引导客户进入购买决策； 授课方式：案例+引导+深度分析 第三部分：房地产消费者心理把握与应对策略 一、初次接待如何把握购房消费者心理 1、初次接待消费者心理特征 2、消费者信任置业顾问的6大指标； 3、获取消费者信任的七步契合术 4、如何强化客户购房动机； 5、识别重点客户的2大指标； 授课方式：案例+引导+模拟演练 二、回访阶段客户心理分析与应对策略 一》什么时间回访更有效？ 二》回访的第一句话应该怎么切入？ 1、销售顾问常见的错误做法； 2、正确的3大切入方法——打破防御让客户不拒绝你！ 授课方式：话术+引导+模拟演练 三》客户说：“我考虑考虑”该如何应对？ 1、同理法 (1) 万能回应法——让客户卸下防御更愿意与你进一步沟通； (2) 对方讲了一句话，你可能不认同怎么办？ (3) 当你要进攻时，用什么话术让客户更容易接受你的观点？ 授课方式：话术举例+引导+提问思考 客户说：“我回去和老婆商量下”怎么办？ 客户说：“我再考虑考虑”怎么办？ 客户说：“我再看看”怎么办？ 客户说：“我老婆没看上”怎么办？ 客户说：“这房子我们不喜欢”怎么办？ 客户说：“我老婆觉得太贵了”怎么办？ 2、一句话轻松应对以上客户提问，并让客户说出他的真实想法； 3、深度剖析客户语言背后的真实想法——心理四层次； 授课方式：话术举例（同理法、提问法、心理四层次法的综合应用） 四》、如何转化项目抗性？ 抗性1： 客户说：“房子周边配套不齐全、没人气、房价会跌！”怎么应对？ 应对方法： 1、区分你与客户关注点的不同之处：分清买点与卖点！ 2、转换思考角度：站在客户的买点思考； 3、盟友沟通法黄金3步； 授课方式：讲授+话术+模拟演练 抗性2 客户说：“你们的楼盘没有****楼盘的好”该如何应对？ 1、警惕：销售顾问常见的错误应对方式； 2、正确的应对方式： 技巧1：化解客户抗性一大心理学绝招——【先跟】 技巧2：引导客户对你所推荐楼盘产生兴趣的一大心理学绝招【后带】 授课方式：讲授+话术+模拟演练 模拟演练主题1：客户说：“你们楼盘风水不好” 模拟演练主题2：客户说：“隔壁楼盘都在打折” 模拟演练主题3：客户说：“你们的楼太高了” 五》、如何邀约客户二次到访？ 客户说：没兴趣，该如何切入？ 客户说：“有兴趣，没买”该如何切入？ 1、成功邀约的3大理由 2、2大邀约话术，让客户无法拒绝你； 授课方式：话术+模拟演练 三、谈判逼定 （1）什么是谈判逼定？ （2）逼定必须满足这3大前提； （3）销售中常见的21个购买信号； （4）谈判逼定6法——让客户下定购买决心
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