|
房地产销冠--攻心成交 课程背景： 销售中，你是否常遇到以下困惑？ u 为什么销售人员拼命的讲房子的好处，客户却无动于衷? u 为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走？ u 为什么很有希望成交的客户却在别家成交？ u 为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是出错？ u 为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？ 在复杂多变的销售中，你是否常有以下思考： u 如何通过合作式沟通来达成成交？ u 如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机？ u 如何通过对客户心理的透视，而占据沟通中的主导权？ u 如何打消客户的戒备心理减少拒绝？ u 如何通过你的行为而去影响客户？ 课程收益： u 从销售人员与客户的心理的特点出发，从根本上挖掘出沟通不畅的本质； u 从沟通不畅的本质出发，提升销售人员的销售沟通力； u 看穿客户假话背后的真实想法，使销售员具备发现真相的能力； u 使客户对销售人员实话实说，提升销售员对客户的影响力！ 课程特色： u “体验式培训”使学员不仅“知道了”更能“心领神会”； u 全方位、立体化培训，“技能训练”与“心态启发”、“心理分析”相结合。 【课程大纲】 一、置业顾问容易陷入的4大陷阱 1、不能辨别重点客户； 2、客户说什么置业顾问就信什么，没有自己的判断； 3、一味说服、否定客户； 4、大多数置业顾问不是死在业务技巧上，而是死在自己的心态上； 二、成交8原则 1、没有不好的产品，只有适不适合； 2、决定客户购买的是买点，而不是卖点； 3、客户更愿意和站在他角度的置业顾问沟通； 4、客户对楼盘有异议是期望购买的表现； 5、对客户的需求掌握的越具体，成交的机会就越大； 6、客户感觉楼盘带给他的利益越大，成交的机会就越大； 7、比起套路客户更认可真诚、谦卑、业务熟练、知识面宽的置业顾问； 8、成交不是靠运气，而是靠几率； 三、学会识别ABC类客户 1、要知道：“不是每天一个来售楼中心的客户马上会购买，要学会筛选哪些才是我们的A类客户”；把时间更多的用在A类客户上，你会在同样的时间内成交更多单； 四、掌握客户需求 1、人的语言一般会分为4个层次的意思，听出了第四个层次，并针对第四个层次进行沟通才90%的置业顾问都做不到；成为销售冠军就从识别这4个层次开始； 2、客户说“考虑考虑”、“再看看”、“我和家人商量下”等这些语言的背后都隐藏着具体需求，学会了解客户语言背后的真实需求，你已经成交了一半； 3、比如：“考虑考虑”背后的意思，可能是客户暂时还没有完全决定买，但是又不好意思说，所以这样说； 4、也可能是他对楼盘整体听满意的，只是对餐厅的设计有些不满； 5、又可能认为你打电话来就是让他买你们的房子，还想多看看，所以这样说； 6、我们只需要多提一个问题，就能深入了解这些语言背后客户的真实意图，从而针对性进行沟通，达成成交； 所以销售是一个双向交流的过程； 2、多观察、多听、适当提问、少说才是成交的正确打开方式； 比如：客户打电话过来说：“我看了一套别的楼盘的房子很不错，价位户型都比你推荐的要好”。置业顾问应做的不是马上说自己的楼盘有多好，而是要说：“那太好，您打电话过来是？”【提问】 客户：“你们如果能优惠些，我还是可以考虑的”【聆听】 这明显是房子看上了，来谈价的；【不轻信，有自己的判断】 【观察】：因为如果另一个楼盘真的那么好，不会再打电话给你的，打电话告诉你，只能说明他对我们的楼盘感兴趣；如果置业顾问，马上说自己的楼盘有多好，说服客户，就在谈判中丧失了主动权； 五、最赚钱的性格是执着 1、调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。 六、议价6大原则 1、客户议价是一种习惯； 2、无论客户刚开始要求有多少优惠都要拒绝； 3、客户只要看上房了，让客户看到你为他的努力比优不优惠更重要； 4、客户谈的是价格，我们谈的是价值； 5、出示既往的成交合同作为证据，比说更管用； 6、无论如何议价，都不要表现出任何的厌烦和不满，保持友好关系是基础！ 七、沟通技巧 1、学会同理客户； 2、学会使用“内容反应”和“延伸法”等技巧更容易获得客户的认同； 3、客户购买的不是楼盘的优点，而是楼盘带给他的好处，所以要学会使用FB法则； 4、每个楼盘都有缺点，如何淡化缺点，放大优点？要学会使用富兰克林成交法； 5、客户购买楼盘有主要需求和次要需求，如何抓住客户的主要需求，要学会是使用“热点需求成交法”
| 
