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房地产行销拓客与销售技巧 （学习方式：讲授+心理引导+话术分享+模拟演练） 课程背景： 房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下，把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太实现，因此拓客应运而生，拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。 本课程将使会全面分析拓客的目标、技巧、及异常问题的应对策略，提升到访率；使置业顾问掌握房地产销售技巧的核心，准确识别客户购买信号、逼定成交；并提升置业顾问“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交。 课程收益： 1、使置业顾问掌握拓客的目标、技巧、及异常问题的应对策略，提升到访率； 2、使置业顾问掌握房地产销售技巧的核心，准确识别客户购买信号、逼定成交； 3、提升置业顾问“准确洞察客户心理”的能力促进快速成交； 学员对象：房地产案场经理、置业顾问等 时长：1天（6小时） 课纲大纲： 第一部分：房地产拓客技巧 一、拓客基础篇 1. 拓客的目的 2. 派单的5大流程； 3. 常用的两大拓客方式 4. 14个有效的拓客地点； 5. 拓客中甄别意向客户的3大指标； 6. 拓客前的5大必备资料准备； 7. 拓客前的4大降低客户抗性资料准备； 8. 正确的派单动作训练； 二、拓客技能篇 1、不同反应的客户应如何应对？ (1) 客户说：“我已经接了许多单了”如何应对？ (2) 客户说：“我先看看资料，回家和家人商量商量”如何应对？ (3) 客户说：“价格能否优惠，打95折就买”如何应对？ 2、如何应对客户拒绝？ 3、派单中最容易引起客户兴趣的5大说辞； 4、引导客户到楼盘的时机及话术； 5、如何留取客户电话？ 6、引导客户到售楼中心路上——如何加深客户对公司及楼盘的良好印象？ 第二部分：房地产销售技巧 一、成功销售的开始——挖掘客户需求 1、置业顾问常犯的2大错误 (1) 话说的不合适，引起客户的反感； (2) 没有了解需求，瞎推房子； 2、什么是盲目说服？ 3、买点思维与卖点思维 授课方式：兔子钓鱼的故事+突出了房产卖点,客户为什么还不买？实战案例解析+客户心理分析 二、成交关键——紧抓客户热点需求； (1) 什么是热点需求 授课方式：案例分析——楼盘价位高，置业顾问是怎么说服了客户购买的！ (2) 人性需求的6个层次； (3) 5种客户的热点需求； (4) 识别客户的热点需求的方法； 授课方式：举例分析法 三、成功销售的掌控销售过程——客户分类 1、客户心理分析篇 （1）、识别重点客户的2个关键性指标； （2）、促进客户下定购买决心的3个关键指标 （3）、客户购房的3个阶段 （4）、认清客户购房的25个购买信号——抓住准客户、快速成交； 2、ABCD类客户—分类标准 （1）、客户的分类的6大标准； （2）、不同客户应如何跟进？ 授课方式：案例+客户心理分析+讲授 目标：使置业顾问清晰的看清楚学会辨识不同阶段的客户，并根据客户的不同阶段，知道该如何跟进，沟通，以达到有效成交的目的； 四、房地产成功销售——把握客户需求 客户说：“我再考虑考虑”怎么办？ 客户说：“客厅太大了”怎么办？ 客户说：“房子我不太喜欢”怎么办？ 1、客户语言的4个层次 (1) 深度刨析客户语言背后的真实意图； (2) 与客户的真实意图如何进行沟通？ 2、需求发展的4个阶段 3、深度了解客户需求的2个方法 【听】—语言背后的想法 (1) 、聆听的4大障碍 (2) 正确聆听的4种方法 (3) 要听到客户的“真实意图”3大注意事项！ 二、【问】—想法背后的需求 1）开放式提问法——搜集信息； 2）封闭式提问法——明确需求 3）铺垫提问法——针对性了解需求； 4）反问法——获取客户认同 a) 常用的5种反问话术； 5）问答法——这样做，你的提问更容易使客户接受； 授课方式： 案例话术：使置业顾问了解不同提问的目的及时机； 模拟演练：使置业顾问现场体验把不同的提问方式应用到实战的感受，加深记忆； 6）面对客户常用推脱语（如：“我考虑考虑”）置业顾问如何发问？ 7）问的目的：明确需求 8）3种情况不能问？ 9）要问到客户的“准确需求”一定要切记！ 五、房地产成功销售——客户常见异议处理； 1、这里太偏了/交通不便利该如何应对？ 2、客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣，该如何应对？ 3、客厅太大，主卧又太小了，该如何应对？ 4、客户说这套房子不怎么样，我不喜欢，该如何应对？ 5、...... 授课方式：话术分享+模拟演练 六、房地产成功销售——逼定成交 逼定技巧之（一）——顺水推舟法 逼定技巧之（二）——二选一法 逼定技巧之（三）——思维惯性成交法 逼定技巧之（四）——以退为进法 逼定技巧之（五）——利益诱导法
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