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《基于人性的营销心理学—倍增团队业绩》培训 ——销冠常用的营销心理学 主讲：舒冰冰老师 课程大纲： 第一篇：心态调整及自我情绪控制篇 Ø 透过表象看本质 ² 对自己的解读 ² 寻找三个自己 ² 人性的本质分析 ² 表象和本质的区别 ² 为什么要工作？ ² 工作的本质？ ² 工作带来的成就感剖析 ² 工作带来的两笔财富 1、普通人具备的显性财富 2、成功者具备的隐性财富 ² 爱上销售工作的秘诀 ² 把工作变成兴趣的秘诀 案例：一个销冠从讨厌工作到爱上工作 Ø 正确认识你的情绪 Ø 现场测试压力 Ø 对情绪的正确认知 Ø 对情绪的感知及反应 Ø 控制情绪的三种境界 练习：体验感知情绪的起伏波动到平静 Ø 营销的三种心态必须突破 ² 不好意思开口 ² 害怕被拒绝 ² 害怕被客户骂 Ø 营销人员心态剖析 ² 恐惧产生的原因 ² 紧张产生的原因 ² 焦虑产生的原因 Ø 消极心态突围方法：重新框架 案例：面对骂人投诉客户的抵触情绪应答安抚话术 案例：面对客户不耐烦的抵触情绪应答安抚话术 案例：面对客户怀疑不信任的抵触情绪应答安抚话术 案例：面对有投诉意向的客户抵触情绪应答安抚话术 Ø 缓解压力的六大工具 ² 框架化解 ² 冥想化解 ² 心情化解 ² 游戏化解 ² 状态化解 ² 观念化解 互动：员工压力释放练习 第二篇：人性底层逻辑之营销心理学篇 Ø 打电话给客户的真正目的是什么？ Ø 销冠级电销人员的两大信仰 Ø 如何快速获得客户信任的两种方法 1、见面就给名 1、见面就给利 Ø 如何把电销变成升级服务 Ø 让客户获得成就感的愉悦沟通氛围打造 Ø 让客户获得安全感的沟通氛围打造 Ø 案例：你们是不是骗子？ Ø 6种销冠特征 1. 亲和型销冠 2. 理念型销冠 3. 专业型销冠 4. 人情型销冠 5. 萌萌型销冠 6. 极品型销冠 Ø 培养销冠的4大特征 1、幽默带调侃 2、提问带节奏 3、专业带用心 4、故事带证明 Ø 销冠都在用的10种心理学效应 1. 门槛效应 2. 要和给予 3. 大小能量 4. 趋利避害 5. 曝光效应 6. 首因效应 7. 近因效应 8. 心理账户 9. 樱桃效应 10.关窗效应 Ø 销冠常用的5种电话营销催眠术 1、称呼催眠 2、认同催眠 3、故事催眠 4、从众催眠 5、氛围催眠 第三篇：客户性格及客户心理分析篇 Ø 客户性格分析测试 Ø 不同客户沟通模式不同 Ø 不同客户营销切入点不同 ² 不同性格客户的特征分析 ² 不同性格客户的语言模式 ² 不同性格客户的声音特征 案例：沟通的语气语调运用 ² 不同性格客户的优点分析 ² 不同性格客户的缺点分析 ² 不同性格客户的心理需求 ² 客户性格测试工具运用 ² 不同性格客户的沟通模式变化 案例：不同性格客户的迂回策略运用 Ø 客户类型及消费心理分析 ² 客户为什么抵触你推荐还款方案？ ² 客户为什么听到某些敏感字就挂断电话？ Ø 客户消费心理的两大核心需求分析？ ² 什么样的营销切入点客户才不挂电话？ Ø 客户的八种类型分析 ² “成本型客户”消费心理分析及应答话术 ² “品质型客户”消费心理分析及应答话术 ² “一般型客户”消费心理分析及应答话术 ² “特殊型客户”消费心理分析及应答话术 ² “配合型客户”消费心理分析及应答话术 ² “叛逆型客户”消费心理分析及应答话术 ² “自我决定型客户”消费心理分析及应答话术 ² “外界决定型客户”消费心理分析及应答话术 第四篇：电销脚本设计运用的四大原则篇 1、互动原则 2、尊重原则 3、利他原则 4、场景原则 Ø 现场演练1：尊重原则的脚本设计方法 Ø 现场演练2：互动原则之停顿、提问技巧使用 Ø 现场演练3：赢的原则的脚本设计方法 Ø 现场演练4：利用场景原则促成客户购买产品 第五篇：话术制作的流程及原理篇 1、开场白中——建立信任 录音：让客户挂不掉的开场白 案例：零秒挂的开场白亮点话术设计 2、需求挖掘——快乐/痛苦 案例：现场设计产品的三大痛点 案例：现场设计产品的三大痒点 案例：现场设计产品的三大爽点 3、产品介绍——亮点呈现 案例：销冠常用的三种产品介绍方法 4、异议处理——万能法则 案例：不满意客户安抚的万能法则 案例：疑难客户的万能法则应对 5、促成技巧——及时成交 案例：沉浸式催眠促成引导 6、二次约访——再次促单 案例：摘下客户的假面具，让客户变成正常人 案例：二次跟进的三个关键时刻 第六篇：电话营销技巧及话术设计篇 营销技巧一：开场白切入点 Ø 营销切入点设计 ² 录音：失败的营销切入点分析 ² 录音：成功的营销切入点分析 ² 营销切入点设计原则 ² 营销如何切入最合适？ Ø 五套营销切入点有效话术：（交叉营销产品由客户方提供） Ø 营销开场白——客户拒绝处理话术 ² 客户说：“不需要”时，应对话术处理 ² 客户说：“考虑一下”，应对话术处理 ² 客户说：“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理 ² 客户说：“价格太贵”，应对话术处理 营销技巧二：挖掘客户需求 Ø 挖掘客户需求的工具是什么 Ø 提问的目的 Ø 提问的两大类型 Ø 提问遵循的原则 Ø 三层提问法 Ø 信息层问题设计及应答话术 Ø 问题层提问设计及应答话术 Ø 解决问题层提问设计及应答话术 现场演练：根据贵公司产品量身定制话术 营销技巧三：有效的产品介绍 Ø 产品介绍最有效的三组词 Ø 奥利奥特效方法呈现产品优势 Ø 提高营销成功率的产品介绍方法 ² 体验介绍法 ² 对比介绍法 ² 主次介绍法 ² 分解介绍法 ² 客户见证法 现场演练：利用好处介绍法推荐产品 现场演练：对比介绍法推荐产品 营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧 Ø 正确理解客户异议 Ø 客户说“价格太贵”的心理活动 Ø 客户说“你们服务不好”的心理活动 Ø 客户说“别家比你们...好”的心理活动 Ø 客户异议处理的四大万能法则话术 Ø 客户常见异议： ² 客户就说：“我不需要”应对技巧 ² 客户说“我不感兴趣”应对技巧 ² 客户说：”我考虑考虑“应对技巧 ² 客户说：“暂时不需要”应对技巧 ² 客户说：“我很忙，没时间、在开车、开会”应对技巧 ² 客户说：“你们的价格太贵”，应对技巧 ² 客户说：“质量不太好”应对技巧 ² 客户说：“之前都是买...产品（竞品）”应对技巧 ² 客户说：“你们产品不合适我们”应对技巧 ² 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧 ² 客户说：“不要打电话了”应对技巧 ² 客户在电话里说粗话，骂人，应对技巧 营销技巧五：把握促成信号，有效促进成交 Ø 什么是促成信号？ Ø 促成信号的把握 ² 促成的语言信号 ² 促成的感情信号 ² 促成的动作信号 Ø 常见的6种促成技巧 ² 直接促成法 ² 紧迫感促成法 ² 二选一法促成法 ² 体验成交促成法 ² 假设成交促成法 ² 客户见证促成法 现场演练：学员学会3种以上的促成方法 营销技巧六：二次跟进及电话结束语 Ø 二次跟进的频率 Ø 二次跟进的关键节点 Ø 二次跟进的逼单技巧 Ø 让客户满意的结束语 Ø 结束语中的5个重点 成交后的转介绍话术设计
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