|
《非职权影响力》课程方案 主讲：黄志伟 【课程收益】 1、 掌握非职权影响力的来源及重要意义； 2、 掌握运用非职权影响力的关键步骤； 3、 掌握非职权影响力的使用原则，四种决策风格及影响技巧； 4、 掌握提升非职权影响力的八大方法及实施技巧； 5、 掌握获得对方承诺并采取行动的方法和技巧； 6、 全面提升非职权影响力。 【课程对象】 各级人员。 【课程时间】 2天，共12小时。 【授课方式】 互动讲授+案例分析+视频分析+情景模拟+课堂演练+小组讨论+游戏 【课程大纲】 第一节 没有超能力，如何改变他人－为什么需要非职权影响力 · 如何让顾客买更多的东西 · 使用不同影响力的期望结果及反应 · 我们为什么需要影响力 · 影响他人过程中常见的十大障碍 · 非职权影响力的来源 · 运用非职权影响力的三个关键步骤TIP 第二节 知己解彼，识别重点-掌握你想影响的关键人物 1、我要影响谁 · 主要决策者 · 审核检查者 · 支持协作者 · 实际操作者 2、识别对方的PIN · 立场Position · 利益Interest · 需求Needs 3、四种决策风格 · 掌控/驾驭型 · 魅力/表现型 · 追随者/亲和型 · 思想家/分析型 4、不同决策风格的特点及影响技巧 第三节 积累筹码，实施影响-提升影响力八大方法 1、盘点影响力筹码 · 自由筹码、外部筹码 2、建立信任的方法 · 信誉、同理心、倾听、亲和力 · 四步打造超级亲和力 3、提升影响的方法一：树立权威 · 专业知识、技能：成为“专家”而不是“砖家” · 品德：人品赢得尊重 · 学历、背景：出身也很重要 · 上级的支持：借力使力 · 头衔、装扮、身份：好产品要有好包装 · 朋友圈：物以类聚，人以群分 4、提升影响的方法二：推广互惠 · 提供免费服务：没有免费的午餐 · 给予小恩小惠：以小见大 · 力所能及的帮助：赠人玫瑰手有余香 · 拒绝，后撤：互惠式让步 · 情感账户：做加法而不是减法 5、提升影响的方法三：承诺一致 · 登门槛：以小积大 · 公开承诺：言行一致 · 未来绑定：推迟一点会更好 · 写下来：无法抵赖 6、提升影响的方法四：认同跟随 · 企业文化：同化的威力 · 建立人脉：互帮互助 · 事前协议：攻守同盟 · 试点、树典型：有样学样 · 水军、托：造势 7、提升影响的方法五：迎合喜好 · 外表的魅力：人人都爱美 · 相似：外表、观点、个性、兴趣爱好。。。。。。 · 四步打造超级亲和力 · 赞美：真诚及发自内心，具体有例证。。。。。。 · 接触与合作：我们都喜欢熟悉的人事物 · 条件反射与关联：近朱者赤，近墨者黑 · 退后一步看问题：把人与选择之间的实体距离拉大 8、提升影响的方法六：变得稀缺 · 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身值钱的宝贝 · 数量有限，最后期限：物以稀为贵 · 逆反心理：得不到的才是好的 · 目标要有挑战性 · 独家 · 指出机会成本 9、提升影响的方法七：进行对比 · 前后对比／纵向对比：依时间自身的对比 · 左右对比／横向对比：与其他的对比，长对短、有对无、强对弱 · 整数与小数对比 · 反馈的重点放在较小的数字上 10、提升影响的方法八：调试聚焦 · 将注意力、时间、精力聚焦在自己的领域 · 把最好的留到最后 第四节 成功说服，得到承诺-让对方采取行动的技巧 1、成功说服的3C · 亲和力 · 感染力 · 信服力 2、四种说服策略ILEG · 诱之以利 · 晓之以理 · 动之以情 · 结之以义 3、因人而异的说服策略 · 驾驭型、表现型、亲和型、分析型 4、让对方做出承诺并采取行动的五个技巧 · 直接、循序渐进。。。。。。 5、影响力公式 · 影响力 = T X（I+P）
| 
