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《客户经理营销技巧与营销方案策划》 前言：在中国做营销的法宝 1、尊重国情 2、洋为中用 一、创新存款营销方式 （一）吸存工具创新与变迁 ★ 分流形势：“关系+专业”因素分析 （二）存款管理 1、外延策略 2、内生策略 （三）促进对公存款的重点措施 （四）年度营销的工作节奏 （五）利率市场化的基本应对思路 1、增加中收 2、保持、提升息差 （六）挖掘大客户需求 1、大客户机会：主体+平台 2、银行产品整合趋势 ① 客户融资需求 ② 客户交易需求 3、大中型客户解决方案设计 4、大客户金融服务策略 ① “两步走” ② 关系+专业 ③ 融资+融智 ④ 敲门砖的大与小 ⑤ 中收+低成本存款 ⑥ 主体市场+平台市场 ⑦ 组织与效率 5、产品组合与方案定制 （七）小企业策略 1、集群市场 ① 商圈 ② 平台 ③ 产业集群 ④ M+1+N 2、精细化的市场细分：产业金融地图 3、小企业现金流控制 a. 网链吸纳 b. 封闭归集 c. 存贷挂钩 d. 账户管理 e. 分期还款 （八）几种重要的存款留存方式 1、资金封闭归集 a. 贸易资金封闭 b. 产业链资金封闭 c. 现金管理 d. 小微现金流控制 2、流量沉淀累积 ① 交易保证金 ② 风险备付金 ③ 票据池 ④ 结算积分 3、资金专项监管 4、存款属性转换 5、资金流向管理 二、个贷产品营销策略 （一）内部渠道 1、厅堂识别与转介 2、系统筛选+电话营销 1）系统识别 2）关注依据 3）电话约见 4）电话约见的步骤 5）如何解决客户的拒绝 6）电话约见的要点 7）短信与微信的营销 ★ 如何巧妙地让客户加我行公众号 3、熟人介绍、客户转介 4、产品推荐会 （二）外拓渠道 1、商区 1）20客户识别 2）商户金融特点与需求 3）如何与商户交流 4）营销时机 ★ 行业关注的重点 5）增量客户切入点 6）如何做批量营销 2、园区 1）企业的现金流分布与金融特点 2）企业老板特点与分类 3）企业不同会计的切入点 4）如何营销企业内的20客户 5）企业需求及解析 3、社区 1）从物业管理部门入手 2）从居委会入手 3）从周边的商圈入手 4）从公益或节日活动入手 4、农区 1）农区信贷客户的探寻渠道与识别 2）探寻方式与注意事项 3）如何与潜在客户沟通 ★ 如何发挥协理员（农经员）的营销作用 （三）拓展信贷的合作渠道 （四）拓展信贷的第三方渠道 （五）市场摸底与营销方法 1、深入市场，了解潜在客户 2、锁定目标客户 3、工具的使用： 1）《客户经理工作日志》 2）市场营销工具《营销反馈表》 4、用SPN法则锁定目标客户 二、如何营销信贷客户 （一）团队出面如何营销 1、广告宣传 2、产品推介会 3、公益活动 4、路演活动 （二）营销活动策划与组织 1、营销活动策划流程 1）调研——对目标客户的需求调研、摸底 2）方案设计——因地制宜、量身定制活动方案 3）宣传——活动前期宣传、造势 4）邀约——面对面、或电话邀约目标客户参加活动 5）活动执行——开展会议营销 6）跟进与营销 2、营销活动组织流程 1）合作单位
2）活动目的
3）活动内容要点
① 活动内容
② 交流话题建议
③ 宣传方式
④ 活动反馈与跟踪销售行动计划
4）目标客户组织
① 目标客户
② 客户组织
5）时间地点的安排
① 时间
② 地点
6）费用预算 7）预期效果分析 8）人员安排与职责
① 活动策划人：
② 活动协调人：
③ 活动现场负责人： 9）营销活动执行流程 ① 实时分析，切中要害 ② 成果展示，优劣对比 ③ 金融规划，硕果累累 ④ 产品推荐，有奖问答 案例分享：中国银行营销活动案例分享 10）现场营销活动成功的技巧 ① 动静结合 ② 调动五官 ③ 物质刺激 ④ 息息相关 ⑤ 点到为止 案例分享：邮储银行案例分享 （三）个人如何面对面营销 1、面谈营销流程 2、异议处理 1）客户说利率高 2）客户说还款方式麻烦 3）客户觉得额度低 4）客户觉得期限短 5）客户排斥贷款调查 6）客户说贷款程序太复杂 3、客户准备申请贷款时发出的信号 4、促使潜在客户做出申贷决定的技巧 5、如何降低贷款风险 1）如何降低经营风险 2）如何规避信用风险 ★ 案例分析 6、营销频次 （三）做好信贷的5个关键 三、如何占领信贷市场 （一）个人需求 1、个人需求类别与市场定位 2、解读社区与商圈的消费链 3、洞察个人金融需求 4、满足个人需求的策略--IC卡激活个人信贷 ★ 案例分享：IC卡运用范例 （二）小微需求 1、商圈 2、产业链 3、产业聚集区 4、微企服务策略 ★ 案例分享：民生银行服务小微策略 ★ “小微+小区”金融创新服务 （三）链接个人与小微服务策略 1、统一支付平台 2、商圈社群营销开拓 1）信息发布 2）统一支付 3）联合营销 4）特色融资 5）专项理财 3、商机管理 4、发展无抵押质押信贷 （四）信贷推广，统御区域市场
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